Els principals tipus de compradors al mercat i a la botiga

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

La relació entre el venedor i els compradors és una de les més difícils, ja que el venedor ha de trobar un llenguatge comú amb ells. Segons la investigació, l'eficàcia de les vendes depèn de com el venedor conegui els tipus de compradors i de com trobar-hi un enfocament. I els compradors són principalment persones, cadascuna de les quals té les seves pròpies característiques psicològiques.

Tipus clàssics

Tots som diferents, visitem diferents punts de venda, escollim productes de marques conegudes i no gaire a preus cars i assequibles. El nivell de vida modern ens permet classificar tots els compradors segons els principis següents:

• Potencial: hi ha clients que visiten regularment un punt de venda, però no compren béns.
• Els clients nous entren a la botiga per primera vegada. I els venedors tenen l'encàrrec de causar una bona impressió als clients perquè triin a favor d'aquest punt de venda.
• Clients fidels: estan familiaritzats amb els venedors, sempre trien en una botiga concreta i la valoren per la qualitat del producte, el preu o el personal de servei.
• Compradors sense preferències: aquests tipus de compradors són els més difícils de tractar, ja que cal gestionar-los amb cura.

Quines emocions

Cada un de nos altres ve a una botiga determinada per fer compres específiques. I cadascú de nos altres té emocions especials en visitar un punt de venda en particular. Els psicòlegs classifiquen tots els clients en tipus separats segons el seu estat emocional:

• Clients poc comunicatius: són reservats i tranquils, i no els agrada respondre les preguntes dels venedors.
• Els compradors tímids sempre pensen que tenen raó, de manera que poques vegades escolten els consells dels venedors, es caracteritzen pel nerviosisme i l'emoció.
• Els compradors de bon caràcter sempre estan disposats a parlar amb els venedors, escoltar els seus consells i fins i tot seguir-los. De vegades, aquests clients compren béns perquè tenen por d'ofendre el venedor amb la seva desconfiança.

Aquests són els principals tipus de compradors de la botiga per estat emocional, però entre aquestes categories hi ha molts clients l'estat psicològic dels quals pot variar des de l'agressivitat fins a l'autoconfiança i l'obsessió.

Quin comportament

Comprar és un procés emocional i cada comprador es comporta de manera diferent. Algú pot triar el mateix durant molt de temps, havent-ne mesurat molts, i algú ve per un model concret i el compra. Segons els psicòlegs, tots els tipus de compradors es comporten de manera diferent quan apareix un producte nou als prestatges:

• Els innovadors són aquells clients que reaccionen més ràpidament als nous productes a les botigues, i per a ells és més important la seva pròpia afirmació. Aquests clients, segons els psicòlegs,esforça't per cridar l'atenció dels altres amb roba original i, sobretot, nova.
• Els clients actius també fan compres ràpides, però els impulsa la publicitat.
• Els compradors progressistes són el tipus més popular, ja que compren un producte quan la seva popularitat arriba al màxim.
• Els materialistes són clients que compren articles que ja estan passats de moda a preus de descompte. No accepten productes nous i prenen el que funciona bé.

El que diuen els venedors

En la seva opinió, és possible determinar el tipus de comprador per criteris de comportament. Els venedors identifiquen 4 tipus de consumidors:

• Amb comportament complex. Aquest comportament és típic dels clients que compren productes nous i cars. Com a regla general, aquestes compres es fan amb poca freqüència, de manera que es fa conscientment. Aquest comportament de compra s'anomena complex, ja que el consumidor busca estudiar tots els aspectes de la compra per tal d'eliminar els possibles riscos per a si mateix. En aquest cas, el venedor s'esforça per proporcionar la informació més informativa i intel·ligible sobre el producte i les seves propietats, els seus avantatges, de manera que el comprador pugui verificar la correcció de la seva pròpia elecció.
• Molts tipus i tipus de compradors tenen un comportament insegur quan tenen l'oportunitat de triar entre una sèrie de productes idèntics i similars. Els psicòlegs assenyalen que aquests consumidors adquireixen coses com a mitjà d'expressió personal.
• El comportament de compra habitual és característic d'aquells consumidors que en tenenbaix compromís i no veu gaire diferència entre els productes. Aquests compradors simplement van a la botiga per una cosa específica i la compren sense comparar ni buscar avantatges. Com que aquests clients no tenen fidelitat a la marca, els venedors utilitzen solucions com ara preus amb descompte o vendes per incentivar-los.
• Comportament de cerca: els consumidors amb aquest comportament no se centren en una marca concreta; trien el que els agrada aquí i ara.

Tipus de clients empresarials

El comprador pot ser diferent: alegre i retraït, buscant i sabent exactament per què va venir a la botiga o al mercat. I si el mercat encara té l'oportunitat de negociar i establir un preu convenient per a vostè, això no funciona a les botigues. Quins tipus de compradors són, és important saber pels propis venedors, ja que això permet organitzar correctament el treball amb els clients. I el client és diferent, així com les seves intencions:

• Vol i pot comprar: en aquest cas, el venedor està interessat a interessar el client i portar-lo a comprar.
• Vol però no pot comprar: en aquest cas, el venedor descobreix els motius de la impossibilitat de comprar i intenta assegurar-se que el client segueix fent una tria a favor d'aquest producte.
• No vol, però té la possibilitat de comprar.

Tot aquest tipus de compradors són força habituals al mercat, per la qual cosa els venedors han de pensar en l'estratègia i buscar una aproximació a cada comprador en concret d'acord amb els seus requisits ioportunitats.

Qui ets

Tots els tipus de clients psicològics es poden descriure amb les paraules següents:

1. Els analistes sempre busquen la resposta a la pregunta "Com?" i esforçar-se per trobar un producte que compleixi els seus requisits. Aquests consumidors no són massa mandrós per comprovar els fets, ja que els encanta la perfecció en tot. Fan moltes preguntes, de manera que els venedors han de fer servir tota la força i la paciència per transmetre tota la informació important al client.
2. Els compradors dedicats sempre saben què volen i quan. Així que arriben a la botiga o al mercat ja amb un objectiu concret, preparat per guanyar, de manera que s'exclouen errors o eleccions equivocades. Aquests compradors estalvien el seu temps, de manera que no el perdran en preguntes innecessàries.
3. Per què-per què-els clients es guien per conèixer els detalls dels productes. Parlen i pregunten molt, escolten amb paciència totes les respostes, però no els interessen gaire els fets i els detalls.
4. Els compradors emocionals prenen riscos, són enèrgics, de manera que sovint fan compres espontànies. Molt sovint, aquest tipus de persones s'esforcen per emfatitzar el seu prestigi i amor per les condicions còmodes.

Comportaments: Hotler…

La compra és un procés complex tant econòmicament com psicològicament. Els científics fins i tot creen models especials de comportament dels usuaris finals. Així, segons F. Hotler, cada comprador es comporta per etapes: primer s'adona i busca informació, després pren una decisió i avalua la correcció de la sevaaccions. Els principals tipus de compradors actuen exactament així: primer determinen la necessitat d'una compra, l'estudien, després simulen una situació de cerca i van a la botiga. I aquí ja és important que el consumidor prengui una decisió ràpida, i això es veu influenciat per molts factors.

…Batman

Segons el model de Bethmann, l'elecció és un procediment iteratiu, no seqüencial. El científic creu que el consumidor primer processa la informació, està motivat per comprar un producte, l'avalua tenint en compte les influències de la situació i les preferències individuals. I només llavors decideix si compra o no.

Quin tipus de compradors, aquests i compres

Tots som únics, cadascú té les seves pròpies prioritats, valors i necessitats. Diferents tipus de compradors, tipus de compres, i això està bé. Però els científics creuen que l'elecció d'un producte en particular és principalment una qüestió psicològica. I això és utilitzat amb habilitat tant pels venedors com pels venedors. Totes les compres, segons la seva opinió, es divideixen en tres tipus:

1. Compres que estan clarament planificades.
2. Compres espontànies aquí i ara.
3. Compres parcialment planificades.

Cal destacar que la majoria dels compradors fan compres espontànies, i poden ser béns de qualsevol categoria de preu. Molt sovint, el consumidor tria sense planificar alguna cosa compacta i que s'utilitza sovint a casa. Els propis venedors posen tots aquests productes d'impuls al lloc més visible, de manera que el comprador definitivament no passi. A més, és important que el lloc estigui curosament organitzat iva cridar l'atenció amb colors o imatges brillants.

Què des d'un punt de vista econòmic

El comprador és interessant no només per als venedors i psicòlegs, sinó també per als economistes. Van concloure que diferents tipus de compradors es comporten segons diversos efectes:

• efecte de solidaritat amb la majoria;
• efecte snob;
• efecte veblen;
• efecte preu.

L'efecte de la solidaritat amb la majoria diu que una persona compra un producte no perquè el necessiti, sinó perquè ho fa la majoria. És a dir, aquests compradors s'esforcen per ser com tots els altres, per coincidir amb altres persones per tal de satisfer les seves idees sobre moda, elegància, etc..

L'efecte snob és el desig de fer compres pel bé del propi estatus, per mostrar la pròpia significació i originalitat, per destacar entre la multitud. Segons l'efecte Veblen, els béns es compren per a un consum notori. Molt sovint, es compren coses cares, dissenyades per explicar el prestigi i l'estatus del comprador. L'efecte preu domina quan s'escull un producte no només per la qualitat sinó també pel preu.

Tots diferents però tots iguals

En general, el comportament de compra es pot explicar per diversos factors: ingressos, necessitat momentània, caprici i desig de destacar. Algú valora el producte, algú tria el més de moda, algú sempre prefereix la marca del mateix producte i algú no està vinculat a capmarques específiques. Tots som compradors de diferents tipus i nivells de vida, però segons els científics, tots estem esperant coses de qualitat que ens vendrien amb atenció i comunicació. I el comprador modern no és aquell que anhela plaer, sinó que busca sobretot estar informat i controlar les seves decisions.