Creació d'un departament comercial: contractació, metes i objectius

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

El benefici i el desenvolupament són els objectius principals de cada empresa. Per mantenir-se al mercat modern, cal fer molts esforços, que, com a resultat, han de donar els seus fruits. Qualsevol prestació de serveis o venda de béns és una venda de la qual depèn el benefici total. Perquè les vendes estiguin a nivell, han de ser gestionades per determinades persones que ho puguin fer correctament, tenint en compte les especificitats del producte, els desitjos del client, etc.

Aquest article us ajudarà a entendre com vendre ràpidament un producte o servei a través del departament de vendes, a quines tasques s'enfronta aquest departament i de quin tipus d'empleats pot consistir. A més, a continuació parlarem de com crear correctament aquest departament, seleccionar els empleats adequats i organitzar el seu treball perquè l'empresa pugui tenir uns ingressos constants i estables.

Importància del departament de vendes en una empresa

Qualsevol empresa vol obtenir un benefici digne. Avui dia, entre els emprenedors que operen en el marc de l'espai domèstic, hi ha molta polèmica sobre el tema de la correcta promoció de béns i serveis amercat. Sovint és possible trobar-se quan un líder construeix el treball d'una organització exclusivament en un mode "manual", centrant-se només en la intuïció, la seva pròpia experiència i l'atzar. Sovint això porta al fet que cada pas dels professionals de vendes està massa controlat i qualsevol iniciativa per part seva no rep l'aprovació.

Aconseguir eficiència en la direcció de la venda de béns o serveis només és possible quan es pot traçar un sistema de treball clar i hi ha un cert algorisme d'accions. Al mateix temps, s'ha de formalitzar l'estructura del departament de vendes i els empleats han d'entendre que tant els beneficis de tota l'empresa com els seus salaris depenen del seu treball. De vegades és difícil fer-ho, perquè per a la correcta implementació d'aquesta tasca cal tenir alguns coneixements.

Crear un departament de vendes: tasques i objectius clau

La tasca de qualsevol líder és construir el treball efectiu de cada departament de manera que pugui desenvolupar les seves funcions amb fluïdesa i sense un control excessiu. Aquesta actitud a l'hora de construir un sistema de gestió permetrà al director alliberar-se de les tasques rutinàries i dedicar el temps lliure a projectes globals, atraure clients més grans, negociar i implementar l'estratègia de desenvolupament de l'empresa. Per descomptat, cada cap d'una empresa hauria de tenir una idea de com oferir un producte i poder vendre'l, però no hauria de fer-ho tot el temps. A aquests efectes, hi ha un departament a través del qual es realitza la implementació.

Crear un departament de vendes és un pas cap al desenvolupament. Els empleats d'aquesta unitat han de promocionar, oferir i vendre de manera conscient.

En general, es poden distingir els següents objectius i objectius del departament comercial:

1. Cerca i atracció de clients i clients. Val la pena assenyalar aquí que els empleats haurien d'utilitzar una varietat de mètodes i tècniques de contractació, que van des de trucades en fred fins a caminar fins a clients potencials.
2. Cerqueu un públic objectiu que estigui interessat en el producte o servei que ofereix l'empresa.
3. Venda de productes principals i productes relacionats.

A més de les finalitats i objectius, ens hem de fixar amb més detall en les funcions del departament. De les funcions principals, es distingeixen les següents:

1. Cerca clients.
2. Cerca sistemàtica de nous clients.
3. Treballeu amb clients habituals.
4. Venda de productes principals i relacionats.
5. Mantenir la documentació necessària.
6. Suport de l'oferta.
7. Processament de sol·licituds entrants i suport d'informació.

La creació d'un equip de vendes s'ha de basar en les tasques, objectius i funcions anteriors. Establir-hi objectius permetrà als empleats fer la seva feina de manera conscient, i entendre el sistema augmentarà els ingressos de l'organització.

Per tal que la creació d'un departament comercial tingui un sentit real, cal preparar una sèrie de documentació interna, a saber:

1. Normes del departament.
2. Descripcions de feina del capgerent de vendes i especialistes normals.

La majoria de les pimes ignoren aquesta regla. No obstant això, val la pena recordar: quan les accions dels empleats estan regulades per determinats documents, els és més fàcil entendre quines tasques han de realitzar.

Estructura organitzativa de la unitat

Cal determinar prèviament l'estructura del departament comercial, en l'etapa de la seva creació. Cal recordar que en diferents empreses aquests departaments poden ser més grans o més petits pel que fa al nombre total d'empleats, però les funcions segueixen sent les mateixes.

En funció de la plantilla total, la mida de la producció i el conjunt de l'empresa, també es determina qui treballa al departament de vendes. Els càrrecs, per regla general, es divideixen en directius i privats. Els líders poden incloure:

• cap (cap) de departament;
• Cap adjunt;
• gerent en cap.

Els llocs ordinaris del departament inclouen:

• gestors;
• especialistes;
• assistents (secretaris).

Com s'ha esmentat anteriorment, el nombre d'empleats es determina en funció del volum de producció. Així, si les vendes a l'empresa són petites, per primera vegada caldrà contractar un cap o responsable del departament comercial i un o dos especialistes.

Quan augmenta el volum de béns o serveis venuts, el departament s'amplia, en primer lloc, es contracta personal ordinari que treballa amb una base "fred" i "cálida", i després potimplicar un subdirector, secretari o director general. La contractació de les últimes posicions enumerades farà que la unitat funcioni sense problemes.

Política de personal en crear un departament

La política de personal és algunes de les normes a les quals s'adhereix una organització quan treballa amb els seus empleats, i el seu objectiu és combinar al màxim els objectius de l'empresa i les persones que hi treballen.

La política de personal existeix a totes les organitzacions, fins i tot quan l'empresa consta de dues o tres persones, l'única diferència és el grau de gravetat. La importància d'aquest tema en la formació del departament de vendes és construir el treball mitjançant determinats processos de manera que els empleats se sentin responsables del destí de l'empresa i la venda de béns, així com entenguin l'estratègia global de l'empresa i pot respondre als canvis de manera oportuna.

Quan forma un departament de vendes, el gerent ha d'entendre el següent:

1. L'estil de gestió es reflecteix plenament en l'eficiència dels empleats. Cal recordar que les vendes no sempre són fàcils, de manera que el personal d'aquesta unitat no hauria de sentir constantment la "mà dura" del cap, però al mateix temps s'hauria d'interessar pel seu treball igual que el propi director.
2. El component material del treball és fonamental quan una persona està emprada per a qualsevol feina. Sovint passa que un empleat fa una gran contribució a la causa comuna, veu els beneficis de l'empresa, però al mateix temps ell mateix rep un sou infravalorat. En cas depel departament de vendes, l'interès material de l'empleat ha de ser plenament satisfet. La solució òptima per triar un mètode de pagament és determinar una petita tarifa fixa i un percentatge de vendes realitzades. En aquest cas, l'especialista de vendes podrà mostrar totes les seves inclinacions creatives i trobar el camí de vendes més fiable i rendible per si mateix.
3. Cada empleat necessita desenvolupament i promoció professional. Periòdicament, s'han d'organitzar seminaris sota el lideratge del CEO sobre el tema "Com vendre ràpidament un producte" o simplement compartir la vostra experiència amb els empleats. A més, podeu enviar personal a cursos o conferències. És important recordar que invertir en la vostra força de treball és invertir en el vostre negoci.
4. Cal introduir el correcte sistema de sancions, amb el qual els treballadors s'han de familiaritzar prèviament. Això ajudarà a evitar violacions de la disciplina i "punxes" en el treball. Tanmateix, en aquest assumpte, el gerent ha de seguir sent humà i intentar aplicar càstigs des d'un enfocament individualitzat a cadascun dels empleats.

Un cop establerta una determinada política de personal dins de l'empresa, el personal comercial entendrà que la seva feina és valorada i vindrà al seu lloc de treball i realitzarà les tasques no en va.

Reclutament

A l'hora de seleccionar personal per al departament de vendes, s'han de tenir en compte els punts següents:

1. Formació del candidat.
2. Experiència en vendes.
3. La capacitat de realitzar correctament correspondència comercial i converses telefòniques.
4. Sigues atractiu i ordenataparences.

Per regla general, els clients prefereixen treballar amb persones competents, educades i agradables. Per tant, la imatge d'un empleat de vendes ha de satisfer les expectatives del client.

Passa que entre els candidats no sempre hi ha qui tindria la formació o experiència laboral adequada. En aquest cas, el gerent ha d'entendre que es necessitarà una mica de temps per formar aquest especialista.

Per determinar si una persona és apta per a un lloc vacant al departament de vendes, a més de l'estudi habitual de currículums, qüestionaris i proves, es recomana utilitzar els següents mètodes d'avaluació:

• Entrevista orientada a l'aprenentatge de la competència. Aquest mètode inclou una mena de joc en què es fan totes les preguntes al sol·licitant amb la intenció de determinar fins a quin punt la persona entén el treball. Les preguntes poden ser: "Digues-me, quines tècniques de venda coneixes?", "Què és una "base freda?", "Què faràs si el client es nega a comprar?" etc. A partir de les respostes, queda clar si una persona serà capaç de demostrar-se en una posició en un hotel de vendes. La precisió d'aquest mètode és superior al 60%.
• "Centre d'avaluació" o situacions de modelització. Aquí s'aconsella crear determinades condicions per al sol·licitant i convidar-lo a demostrar les seves habilitats i habilitats. La situació simulada no ha de ser massa difícil o estressant. Segons el comportament d'una persona, és possible determinar les seves habilitats i competències. La precisió del mètode és del 70%.

L'objectiu de la selecció acurada del personal al departament de vendes és formar un equip ben coordinat que pugui promocionar i vendre productes clarament. El personal seleccionat ha de saber amb antelació o almenys tenir una idea de com aprendre a vendre qualsevol producte i ajudar a la gestió en el desenvolupament del negoci. Per regla general, la selecció dels empleats la porta a terme un especialista en personal i, si és possible, el mateix cap de l'empresa.

Desenvolupament del sistema de vendes

Quan es crea un departament, és important construir un sistema determinat a través del qual es vendran béns i serveis. El sistema ajudarà a assolir tres objectius principals:

1. Assolir el nivell de vendes requerit. Per fer-ho, és important determinar el nivell de vendes garantides, designar un pla de vendes. Aquest moment és important perquè el negoci sigui rendible i tingui l'oportunitat de desenvolupar-se.

El treball principal no s'ha de centrar en els empleats individuals, és a dir, l'empresa no ha de dependre del personal. Cada empleat pot emmal altir, enviar-se de vacances, viatge de negocis o renunciar en qualsevol moment per certs motius. En aquest cas, si aquest empleat era un treballador clau, immediatament es produeix una emergència. Per tant, és important aconseguir aquest resultat quan tota la càrrega es distribueix uniformement per tot el personal.

2. Pla de creixement de vendes. A més del pla de vendes garantides, també s'ha de considerar la possibilitat d'augmentar-los. Al mateix temps, tots els empleats haurien de conèixer aquests plans de manera oportuna i per endavantdisposats a dur-los a terme i també tenen el seu interès.

Si els indicadors de rendiment del departament de vendes estan creixent, això indica la possibilitat de més desenvolupament. Seguint aquestes regles, tots els líders podran enfortir el seu negoci sense gaire esforç.

Sistema CRM

A l'hora de crear un departament comercial, val la pena parar atenció al tema de l'optimització de la feina del personal. Una eina com la Gestió de relacions amb els clients (sistema CRM) us ajudarà amb això.

Aquest programari ajudarà a automatitzar el treball del personal per interactuar amb els clients. El programa ajuda a mantenir registres de vendes, preparar informes, fer informes sobre el treball dels empleats, etc.

Totes les transaccions s'emmagatzemen a la base de dades i, quan es comunica amb el client, el gestor pot visualitzar l'historial, que us permet navegar ràpidament i comprendre què cal oferir al client ara mateix. La resposta ràpida i la comprensió ajuden el client a augmentar la llei altat cap a l'empresa, la qual cosa comporta un augment de les vendes.

Control i optimització

Després de la posada en funcionament del departament, és important fer un seguiment periòdic de les seves activitats, corregir l'actuació del personal i, si cal, recórrer a l'optimització.

L'optimització inclou:

1. Auditoria.
2. Acabar els formularis d'informes necessaris, desenvolupar un sistema de motivació, analitzar la qualitat del treball amb els clients i, si cal, desenvolupar algunes normes i regles.
3. Introducció de millores.

Després d'aquests tres passos, hauríeu de supervisar el rendiment durant un temps i determinar què cal canviar i què s'ha de millorar.

Millora l'equip de vendes

El desenvolupament de la feina del departament és un factor clau per aconseguir un alt rendiment comercial. Els indicadors de rendiment són:

1. Flux entrant de clients (nous).
2. Puntuació mitjana de la comanda (compra).
3. Repetibilitat de vendes.
4. Profit.

Feu servir indicadors quantitatius i qualitatius i comparacions, podeu entendre si l'empresa s'està desenvolupant o no, així com l'efectivitat de l'equip de vendes.

Conclusió

Després de revisar la informació sobre com aprendre a vendre qualsevol producte amb l'ajuda d'un departament especialitzat, és important destacar que delegant una àrea tan important de l'empresa com la de vendes a professionals, es pot augmentar els ingressos existents. Tanmateix, és extremadament important construir conscientment el seu treball i seguir les regles que s'han descrit anteriorment.