Quin és el principi de "guanyar-guanyar" (guanyar-guanyar) i com utilitzar-lo

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Molta gent ni tan sols és conscient de l'existència del principi "guanyar-guanyar". Ajuda a aconseguir un benefici mutu i, per tant, pot ser útil en diferents àmbits de la vida. Però aplicar-lo no és tan fàcil. En aquesta publicació trobareu què és aquest principi i com utilitzar-lo.

El significat del principi

Per entendre aquest principi, primer hauríem de fer referència a la seva traducció. Guanyar de l'anglès es pot interpretar com "guanyar", "guanyar", "rebre", "aconseguir", "conquerir". Per tant, el disseny doble guany-guany significa win-win o benefici mutu.

Els empresaris moderns arriben cada cop més a la conclusió que la supressió dels competidors no sempre és eficaç, fluida, així com l'ús de socis per als seus propis propòsits. Hi ha moments en què l' altra banda també ha de guanyar. D'aquesta manera podeu millorar la interacció i, després, obtenir els beneficis d'una cooperació reeixida.

Tot va començar a la dècada de 1950 quan John Nash, un matemàtic nord-americà, va publicar la seva obra revolucionària. En ells, parlava de jocs amb un sistema diferent de zero, en què tots els participants fallen o fallen.guanyar. A més, un altre nord-americà, Stephen Covey, va continuar desenvolupant el tema de la cooperació mútuament beneficiosa. Va publicar un llibre sobre l'actuació l'any 1989, on parlava de l'estratègia win-win. La traducció del llibre al rus va aparèixer molt més tard, però el seu contingut no ha perdut la seva rellevància fins avui.

Win-win és una estratègia basada en la cooperació, la interdependència efectiva. En el procés de negociació es tenen en compte els interessos de totes les parts, i es troba una solució en la qual tothom hi guanya. Gràcies a aquesta tècnica, fins i tot els competidors potencials poden convertir-se en socis. El principi es pot aplicar no només als negocis, sinó també a les relacions amb companys, éssers estimats, amics i fills.

Per què el compromís és pitjor que la cooperació?

Quan els interessos xoquen, el compromís no és la millor estratègia. Implica concessions mútues i la recerca d'una solució alternativa. Per descomptat, pots sacrificar alguna cosa, però sovint hi ha sentiments d'insatisfacció i decepció.

Millor no centrar-se en la concessió, sinó intentar ser flexible, creatiu i trobar beneficis per a ambdues parts. És a dir, cal aplicar el principi de "guanyar-guanyar". En els negocis, això és especialment cert, perquè és molt més efectiu esforçar-se per tenir relacions a llarg termini. Si només dónes i no prens res a canvi, pots fer fallida. Per tant, la caritat i el compromís no sempre són adequats.

Qualitats necessàries per implementar el principi

Éxituna persona amb certes qualitats i habilitats pot practicar la filosofia de "guanyar-guanyar". Aquests inclouen els següents:

• Coherència interna, totalitat de la personalitat.
• Maduresa. És un equilibri entre sensibilitat i valentia. Una persona madura no només sap defensar el seu punt de vista. És comprensiu amb els altres i respecta els interessos dels altres.
• Mentalitat de suficiència. Segons aquest paradigma, n'hi ha prou per a tothom al món. Una persona que veu la vida des d'aquest punt de vista desitja sincerament compartir el reconeixement, els beneficis i els seus beneficis.
• Escolta activa. L'oponent ha de sentir que no només l'escolten, sinó que l'escolten i se'ls entén. Només en aquest cas es pot aconseguir la confiança.

A més, cal entendre que el món modern és un món d'interdependència. Per exemple, si trieu una estratègia empresarial per suprimir un competidor, només podeu fer-vos enemics. I això, al seu torn, prepara les bases per a una nova derrota de l'empresa.

Passos per implementar el principi

Actuar amb l'esperit de "guanyar-guanyar" significa pensar acuradament sobre la situació. Per fer-ho, heu de passar per diverses etapes:

1. Cal decidir si és generalment possible utilitzar el principi "guanyar-guanyar" en una situació particular. Per exemple, aquesta estratègia no funcionarà si l'oponent és agressiu i no renunciarà a les seves posicions. En aquest cas, és probable que la situació giri en la direcció de "guanyar-perdre".
2. El segon pas serà aclarir la possibilitat de guanyar al rival. Fer això no és tan fàcil. Sovint la gent només parlales seves posicions, però s'obliden del resultat global. És important calcular la doble victòria per oferir una tercera solució que s'adapti a ambdues parts.
3. A l'última etapa, heu de decidir quin camí seguir. Per fer-ho, hauríeu de mostrar a la vostra parella què redueix exactament els seus guanys i què l'augmenta.

Errors en l'aplicació del principi

Moltes persones cometen un error comú quan aprenen per primera vegada a utilitzar l'estratègia de negoci de tots els beneficis. La gent comença a fer concessions, intentant aconseguir una solució de compromís. Però en aquest cas, s'obté el resultat contrari. Les concessions condueixen a un resultat de guanyar-perdre. I un compromís és generalment una pèrdua de beneficis per a ambdues parts.

El principi de "guanyar-guanyar" és el més eficaç, perquè està dissenyat a llarg termini. Però consumeix força energia, perquè has de negociar durant molt de temps, mostrar respecte mutu, comprensió i seguir el teu discurs.

Preparació per a les negociacions

Avui, les situacions són força rares quan coneixeu una persona per primera i última vegada. Això és especialment cert en l'àmbit empresarial. La part del lleó dels beneficis la porten els clients habituals. Per tant, cada reunió s'ha de percebre com la primera d'una cadena interminable de relacions. Perquè la situació giri en la direcció de "guanyar-guanyar", cal preparar-se per a les negociacions. Per fer-ho, abans de la reunió, hauríeu de fer-vos una sèrie de preguntes.

• Quins són els resultats desitjats de les negociacions?
• Què pot voler un oponent?
• Hi hasolució alternativa si no es pot arribar a un acord?
• La parella tindrà altres opcions?
• Què és acceptable i què no a les propostes alternatives de l'oponent?
• Què amenaça de fracàs, com t'afectarà en el futur?
• A partir de quan les negociacions no us poden resultar rendibles?
• En quins casos la reunió esdevindrà poc interessant per a la parella? Què acceptarà amb més probabilitat i què rebutjarà?

Aquestes i altres preguntes s'han de fer abans de cada reunió. Això farà que les negociacions tinguin més èxit, perquè ja hi haurà algun tipus de pla en ment.

Com tenir un diàleg

En primer lloc, el principi de guanyar-guanyar implica el respecte mutu. És més fàcil manifestar-se si seguiu el següent patró de negociació:

1. Moment de benvinguda.
2. Expressar les condicions i la gamma de problemes.
3. Expressant el vostre punt de vista sobre els problemes plantejats.
4. Escoltar l'opinió de l'oponent.
5. Cerca beneficis mutus.
6. Prendre una decisió comuna.

En el procés de negociació, és important pensar sempre en l'èxit global, i no només en el vostre. Només en aquest cas es pot aconseguir un resultat exitós. Si el diàleg no va bé o condueix al fracàs d'algú, val la pena mostrar la màxima diplomàcia i centrar-se a satisfer els interessos comuns.

Si una de les parts no pensa en els interessos de l' altra part, la probabilitat d'èxit de l'estratègia de negociació Win-Win tendeix a zero. L'egoisme és normal, però no hauria de ser una prioritat.

Comcrear l'ambient adequat per a les negociacions?

Per aplicar amb èxit el principi de guanyar-guanyar, l'oponent s'ha de sentir còmode durant la conversa. Això es pot aconseguir mitjançant els mètodes següents:

• Recorda regularment al teu oponent els interessos comuns.
• Mostra comprensió i respecte en tot moment.
• Utilitzeu formes confidencials de comunicació.
• Feu servir la tècnica d'escolta activa.
• Acudit, però no en abuseu.
• Parla sobre casos pràctics.

Sutileses de l'aplicació del principi als negocis

Si necessites vendre alguna cosa, has de buscar aquells que siguin rendibles per comprar aquest producte. I cal trobar aquells que ells mateixos en sentin la necessitat. Imposar el vostre producte és extremadament ineficient. Podeu considerar un exemple. L'empresa es dedica a la venda de finestres de plàstic. Ha de buscar clients en zones on hi ha moltes cases amb marcs de fusta antics. Serà completament inútil perdre el temps si intenteu vendre el vostre producte a aquells que ja tenen finestres modernes.

El principi de "guanyar-guanyar" a les vendes significa que cada bàndol sempre guanya. I ha de ser igual. En cas contrari, un comprador potencial pot anar a un competidor que ofereix el millor valor. Per tant, val la pena estudiar periòdicament el mercat de béns o serveis similars i, a partir de la informació rebuda, reflexioneu sobre la vostra estratègia més avançada.

La família també influeix en l'èxit empresarial. Aixo es perquéel principi de doble victòria s'ha d'utilitzar en les relacions amb els familiars (pares, fills, cònjuge). El suport dels éssers estimats dóna esperança i ajuda a desenvolupar el vostre propi negoci.

Com convertir una situació de guanyar-perdre en una de guanyar-guanyar?

Aquesta pregunta és més fàcil de considerar amb un exemple. La primera part és el propietari de la botiga de joguines. Com més vengui, més gran serà el seu benefici. El segon costat és el comprador en la persona del nen. Li van donar diners. Amb ells, vol comprar un robot que fa temps que somia.

El nen rep la joguina, el propietari obté els beneficis i tothom està content. Però és possible que la botiga no tingui el robot adequat, aleshores ambdues parts seran els perdedors. Aquí és on l'enfocament de guanyar-guanyar pot ajudar. La situació es pot desenvolupar de diverses maneres. Per exemple, la botiga pot interessar al nen en una altra joguina o suggerir-li que demani el robot adequat i vingui a buscar-lo en uns dies. Si després de la compra resulta que el producte està trencat, el venedor pot substituir-lo o retornar els diners.

De vegades la botiga perd i el client guanya. Per exemple, algú va posar erròniament una etiqueta de preu a un robot amb un valor molt subestimat. La botiga es quedarà sense beneficis, i fins i tot al nen li quedaran diners per comprar una altra joguina. En aquest cas, el venedor pot demanar als pares del nen que paguin extra. Però és millor tornar els diners perduts a costa d'un altre producte, si els cargues una mica.

L'exemple mostra que hi ha diverses maneres de resoldre el problema. I al final feliçtot serà. Això es pot aprendre aplicant el principi "guanyar-guanyar" a la vida. El més important és esforçar-se per satisfer no només els vostres interessos, sinó també les necessitats del client.