Trucades en fred: què és i com utilitzar aquesta eina correctament?

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

El màrqueting és omnipresent. Anem allà on anem, fem el que fem, som consumidors i venedors. Juntament amb la publicitat, hi ha maneres actives de promocionar béns i serveis, com ara les trucades en fred. Què és i com utilitzar aquesta eina en màrqueting?

Els telèfons s'han convertit en cada dia. Per regla general, el nombre de persones que prenen decisions importants d'una empresa concreta està disponible públicament.

N'hi ha prou amb mirar els catàlegs de les empreses o fer tu mateix una llista de possibles contractistes. Les trucades en fred és la primera manera de contactar amb un client. Què és això? Els consultors telefònics marquen el número d'un client potencial. El guió de la conversa s'ha de dissenyar i pensar amb cura. Després de tot, només un 1-2 per cent dels compradors potencials del vostre servei o producte expressen interès immediatament. Les trucades en fred ajuden a identificar diferents categories de clients. Quins són aquests grups i com classifiquen els consultors els compradors potencials?

Si un o dos per cent respon immediatament i està preparat per comprar un servei o producte, el 98 restantEl percentatge de clients es pot dividir en negatius, dubtosos i amb ganes de comprar. Fer la primera trucada a un comprador potencial no és fàcil. El venedor -un treballador de la línia telefònica, un consultor- sol estar molt tens. Mentrestant, la primera impressió i les frases determinen l'èxit de les trucades en fred.

Què és això, si no és publicitat, i fins i tot força agressiu? Tanmateix, una conversa ben elaborada ajudarà a determinar fins a quin punt el client està potencialment interessat en el servei. Com hem dit, poca gent està disposada a pagar immediatament la teva oferta. No obstant això, si la llista de clients no s'elabora de manera aleatòria, sinó amb reflexió, entre els interlocutors als quals truqueu, probablement ja hi hagi qui hagi pensat en comprar el vostre producte o servei.

És aconsellable en aquests casos presentar no només una oferta, sinó les seves diferències amb els competidors. Per exemple, la vostra empresa es dedica a la producció de llocs web. Potser el client ja ha intentat resoldre aquest problema pel seu compte i s'ha enfrontat a diverses dificultats. Per tant, està preparat per parlar de com podeu ajudar-lo, però no demanarà immediatament el vostre servei particular. Si el client ja disposa d'una pàgina web, pots oferir-ne la millora o promoció. Per tant, la tecnologia de trucades en fred ajudarà a eliminar aquells que no estan completament interessats o no volen comunicar-se d'aquesta forma i seleccionaran aquells que estiguin preparats per continuar la conversa.

El següent pas serà l'anomenat timbre càlid. Els clients potencials haurien de tenir temps per pensarformular preguntes i desitjos. Les trucades en fred, les plantilles de les quals s'han de pensar per a cada promoció, producte concret, són el primer coneixement i una breu presentació. Si el consultor no pot posar-se en contacte amb el responsable de la decisió de l'empresa, el millor és programar una altra hora (per exemple, a través d'una secretària). Des del moment en què deixeu un missatge o envieu una oferta, comença la construcció d'una relació amb un client potencial. Ell ja sap qui el trucarà i té una idea aproximada del que es parlarà.

Un dels errors més comuns és trucar de manera intrusiva durant períodes curts de temps.

Per què? Perquè els clients entenen molt ràpidament que el venedor, en no haver rebut resposta, procedeix automàticament. I cap de nos altres vol ser percebut simplement com un objecte, com una màquina. Els venedors han de ser conscients que fins i tot la primera trucada s'ha d'acordar amb un client concret. Has d'esbrinar amb qui pots contactar amb una oferta, quin dia i quina hora és millor trucar.

El proper intent de contacte s'ha de planificar acuradament. És a dir, el venedor ha de saber quan és adequat trucar, quan el client pot prendre el temps per parlar. Una millor solució podria ser recordar-vos un cop cada dues setmanes durant almenys dos mesos. Es pot complementar amb trucades i missatges de correu electrònic.

És imprescindible aprendre a presentar-se correctament i clarament. Els consultors telefònics sovint "empassen"Com a resultat, el client no entén immediatament amb qui està parlant i per què. També és recomanable que expliqueu d'on heu tret el seu número de telèfon per evitar immediatament una reacció negativa. L'activitat de l'assistent de vendes està dirigida a crear una situació en la qual el comprador potencial es senti còmode. L'objectiu és construir una relació a llarg termini, no només una venda ràpida.