Vendes "en fred": què és? Mètode i tecnologia de venda "en fred"

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2024-01-17 18:43

Per a qualsevol empresa, el tema de trobar nous clients sempre és rellevant, que s'associa amb el treball al mercat "fred". En què es diferencien les vendes fredes de les vendes càlides? Com fer que una persona estranya escèptica sigui un client "calient"?

En què es diferencien les vendes en fred de les vendes en calent?

Les negociacions amb clients sense intermediaris s'anomenen venda directa. Les vendes "calent" i "fred" es realitzen en diferents mercats. El mercat "calent" són els clients habituals, els visitants de la botiga, és a dir, el públic objectiu.

Per a qualsevol empresa, sempre és rellevant la qüestió de trobar nous clients, que s'associa amb la feina al mercat "fred". Per regla general, les vendes "en fred" són viatges de negocis, converses telefòniques i una reunió obligatòria amb un client potencial, una presentació de producte.

Les trucades en fred són converses telefòniques que haurien de donar lloc a una actitud positiva, una cita o un acord.

Treball específicmercat fred

Treballar en un mercat fred té els seus pros i contres.

positius	Carats negatius
El treball productiu dóna un augment important de les vendes i permet augmentar la competitivitat de l'empresa, producte, servei.	Els venedors als quals no se'ls ensenya a utilitzar tècniques de vendes en fred i trucades reben molts rebuigs i perden l'entusiasme.
Les vendes en fred signifiquen clients potencials il·limitats.	Desenvolupar la professionalitat en aquest negoci requereix temps.
Costos financers mínims i costos publicitaris reduïts.

Tots els departaments de vendes de fred necessiten tecnologia que els ajudi a treballar de manera eficaç amb els clients.

10 regles per a una venda en fred amb èxit

Les regles de venda en fred són directrius compilades a partir d'articles i llibres empresarials de diversos autors coneguts.

1. Abans de negociar, deixa anar l'estrès i relaxa't. Un venedor d'èxit és una persona enèrgica i segura.
2. Actitud positiva. Automotivació.
3. Coneix el producte que es vendrà a fons.
4. Crear un entorn còmode per al client, despertar simpaties. "Enganxa" el comprador, només interessa, però no "empenyes" el producte.
5. Sentir el client. Quina llengua, amb quina entonació parla? Llaunautilitza un vocabulari, un to de veu i un estil de parla semblants.
6. Genera interès per tu mateix, pel teu producte, servei, empresa amb l'ajuda dels mitjans de comunicació i la participació en reunions de clients, fòrums, fires, exposicions i altres esdeveniments. Creació de butlletins, fulletons amb informació útil per a possibles clients.
7. Registra trucades en fred efectives amb cites.
8. Ompliu constantment i diàriament la base de nous clients.
9. Recorda que cada "no" t'acosta a un acord. Per fer un bon tracte, has d'estar preparat per escoltar molts rebuigs.
10. Assegureu-vos de preparar-vos abans de trucades i reunions amb escenaris de vendes en fred.

La capacitat de respondre als errors

Les negociacions empresarials al mercat "fred" sempre s'associen a objeccions i excuses dels consumidors potencials. Es pot predir una resposta negativa i utilitzar-la com a punt de suport per girar les negociacions en la direcció correcta. La primera denegació normalment es formula com una de les quatre opcions.

Formulari de rebuig	Reacció del gestor exemple (resultat desitjat: concertar una cita)
"No, gràcies, ja tenim aquest producte" o "Estem satisfets"	Molt bé que ja tinguis aquest producte. Els representants de moltes organitzacions (llista) van dir el mateix fins que es van familiaritzar amb el nostre producte (servei), especialment amb … (interessar-se per la característica única del producte). Es van adonar que el nostre servei ajuda… Ho hauríem de fertrobar-se. Serà convenient per a tu dimecres a les tres en punt?
No ens interessa	Molts van reaccionar de la mateixa manera quan ens vam acostar per primera vegada. Però més tard van tenir l'oportunitat d'entendre quins avantatges poden obtenir amb la nostra oferta (inclou un exemple de l'organització amb la qual vau col·laborar a la frase).
Estic molt ocupat	Em vaig apropar (trucant) a tu per organitzar una reunió.
Envia els materials	Potser hauríem de trobar-nos i parlar. Esteu còmode dimecres a les tres en punt?

Tots els secrets de les vendes "en fred" es redueixen a regles elementals, adreçar-se amb confiança a l'interlocutor pel seu nom, dir la veritat, l'interès, evitant frases estereotipades. Les vendes en fred són el resultat d'un diàleg animat, no d'un intercanvi de frases trivials. La negativa no és una frase, sinó una oportunitat per "obrir la porta correcta".

Tecnologia de vendes en fred

El procés de venda es pot dividir en quatre passos. La tasca principal de cada etapa és garantir el següent pas i accelerar la venda.

Primera etapa	Una conversa fàcil. Sense presentacions espectaculars, un simple coneixement del client com a persona. Parla del producte de manera senzilla i precisa.
Fase de recollida d'informació	Ocupa fins al 80% del temps i l'esforç de tot el procés de vendes. Quèinformació ajudarà a fer una presentació i fer un tracte? Aquesta informació no és sobre les necessitats, sinó sobre les activitats de l'interlocutor. Per aconseguir-ho, has de fer les preguntes adequades i fer servir trucades en fred. El resultat és la resposta a la pregunta de com un determinat producte (servei) ajudarà el client a fer el que vol.
Presentació	La presentació és el resultat del procés anterior. El seu objectiu no és mostrar el producte, sinó transmetre al consumidor la raó de la seva elecció i tancar l'oferta.
Acord, conclusió d'un acord	La conclusió lògica de la presentació. Per exemple, dirigir-se a un client: "Què en penseu d'això?" "Què en penseu?"

El mètode de vendes "en fred" és productiu si es recull prou informació per a una presentació.

Argumentació a la presentació

Els arguments s'han de presentar en un ordre específic durant la presentació. En primer lloc, val la pena parlar dels punts forts del producte. Els primers 2-3 arguments han de tocar les emocions i els sentiments de l'interlocutor. Al mig, crideu l'atenció del client sobre 1-2 propietats senzilles del producte, per exemple, la utilitat. Al final, dóna els tres arguments més forts que justifiquen la compra.

7 secrets per a trucades en fred efectives

Les vendes "en fred" són el resultat natural de la cadena: una trucada - una reunió - una presentació. Trucar a un desconegut i organitzar una reunió no és tan difícil com sembla, sijuga segons les regles.

1. Les negociacions per telèfon són millor fer-les no encorbats mentre esteu asseguts a la taula, sinó dempeus, ja que la veu sonarà més viva. Un tamboret alt també funcionarà.
2. La veu es percebrà més agradablement si els músculs estan relaxats. Somriu! Pots assajar posant un mirall davant teu per veure el teu somriure.
3. El que entrena dur està condemnat a l'èxit. El diàleg amb un client es pot repetir a casa amb un ésser estimat. La formació t'ajuda a recordar escenaris de vendes en fred, respostes a possibles preguntes i practicar la teva tècnica.
4. Enregistrament de les teves converses en una gravadora de veu. Només escoltant la conversa des del costat, podreu escoltar els vostres errors. L'anàlisi de les gravacions de veu millora l'eficiència de les trucades en un 40%.



5. Disciplina i temps. Les negociacions productives amb un client es mantenen en dos o tres minuts. Per exemple, 10-15 trucades fredes diàries alhora durant 30 minuts.
6. Una taula senzilla de "Enregistrament de trucades" us ajudarà a avaluar el vostre rendiment. S'ha d'introduir a la taula no només el nombre de números marcats, sinó també el nombre de converses completades, cites fetes i reunions celebrades.
7. Per escoltar l'interlocutor i no interrompre. Segons les estadístiques, el 99% dels nouvinguts, després d'haver-se presentat o fet una pregunta, no poden fer una pausa i esperar una resposta. Una pausa ajuda l'interlocutor a canviar a la conversa.

La psicologia com a clau de les vendes

Aplicar la psicologia ajudarà a que les vendes tinguin èxit.

• Expressió facialpot explicar moltes coses sobre l'estat d'ànim i els pensaments de l'interlocutor.
• Somriure i contacte visual: confiança del client.
• Moltes preguntes obertes per mantenir la conversa i recollir informació: "Què en penseu del producte?", "Teniu algun suggeriment?".
• Presentació correcta de la informació. Primer, una imatge positiva del producte, una imatge viva. En segon lloc, materials comercials. En tercer lloc, el cost, si hi ha interès i es fa contacte.

Com preparar una formació de vendes?

Les formes actives d'aprenentatge per adquirir coneixements, desenvolupar habilitats i consolidar habilitats s'anomenen entrenaments. La formació de vendes en trucades en fred us permet superar els moments difícils de les negociacions. Abans de la formació, els participants reben la teoria de la negociació necessària per completar les tasques.

Tema	Contingut de l'exercici
Els nostres segments de mercat	Divisió en grups de consumidors potencials. Per a cadascun, formula l'argument principal per comprar el producte.
Presentació del producte	L'objectiu és interessar l'interlocutor. Fes una frase clau sobre els avantatges del producte en tres versions.
Converses telefòniques reeixides	Escolta l'enregistrament de les teves converses telefòniques, avalua-les mitjançant un qüestionari especial.
	Determineu el propòsit (seleccioneu de la llista) de les converses telefòniques amb el secretari,cap de departament de vendes, cap de departament.
	Elaboració d'un formulari (taula) per introduir la informació obtinguda durant les negociacions.
	Treballar en parelles. Conversa amb el gerent, cap de departament i director. L'objectiu és concertar una cita.
Com evitar Cerberus?	Tria una tàctica i proposa una redacció per evitar la inflexible secretària.
Objeccions	Memoritzeu les respostes a les objeccions habituals i treballeu per parelles. "Hem signat un acord amb una altra empresa." "No ens interessa." "No necessitem això." "No ens ho podem permetre." "Truca a un altre empleat."

Com mostren les estadístiques, gairebé el 90% de la informació rebuda a les formacions, seminaris s'oblida en un mes. Les formacions són útils si el responsable de vendes entrena, repeteix i consolida regularment els coneixements adquirits durant la formació.

Conclusió

Tots els secrets de les vendes "freds" són un treball constant sobre tu mateix. Qui és capaç d'automotivar-se té èxit. La fe i l'amor pel teu treball ajuden a resoldre qualsevol situació difícil!