Assessor de vendes en tècnica de vendes. Com augmentar les vendes personals a un venedor

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Després que els empresaris es van adonar que les vendes de l'organització i, en conseqüència, el seu treball posterior depenen totalment del nivell de qualificació, va començar el ràpid creixement dels programes de formació dels empleats pel que fa a la venda professional dels productes de l'empresa.. A més, la formació en tècniques de vendes per al personal i altres tipus de formació pot ser impartida no només pels agents de vendes, sinó també per simples consultors de les oficines de vendes, així com responsables de diferents projectes i directors de línia. I això no és gens sorprenent, ja que podeu vendre béns i serveis no només directament a la sala o una oficina especial, sinó també durant les negociacions i en reunions de negocis de primer nivell. Aleshores, quina és la tècnica de venda d'un auxiliar de vendes i quines són les etapes de la venda?

Quines etapes de vendes hi ha avui?

Avui, l'educació empresarial té una sistematització estable de les etapes de venda. Per tant, considerem les etapes de la venda d'un producte per a un auxiliar de vendes:

• preparacions de vendes (publicitat);
• establir contactes amb el client;
• identificació de necessitats;
• presentació del producte;
• comerç de prova;
• debat de propostes empresarials;
• finalització de l'oferta;
• establint una cooperació a llarg termini.

No tinguis por del rebuig

Avui, tot tipus d'objeccions, enfrontaments i objectius diferents no s'han de prendre com una cosa inusual i problemàtica. Si parlem de vendes, tot és tot el contrari. Cal dir que només quan el venedor xoca amb la negativa del client o el desacord del comprador amb la transacció, comença a aparèixer la tècnica de venda del venedor del consultor de mobles i altres béns: treballar en preguntes i objeccions i negociacions posteriors sobre el cost..

La professionalitat d'un consultor de vendes es manifesta en com exactament sap negociar després de ser rebutjat a la primera oferta de compra, de manera que el seu arsenal sempre hauria de disposar d'una sèrie de tècniques necessàries per a futures negociacions amb el comprador.. La diversitat de totes les tècniques es basa en el principi bàsic de les negociacions comercials. Es troba en l'absènciacontradiccions per part del venedor. En una confrontació directa amb un client, l'únic pas correcte, segons la seva opinió, es pot fer: simplement aturar les negociacions, donar la volta i marxar. En funció de l'èxit d'establir contacte amb el comprador, el desig del client de col·laborar més amb l'empresa, la seva voluntat de proporcionar al venedor la informació necessària en les etapes futures de la venda, així com la seva llei altat a l'empresa en general. depenen. Per tant, a l'hora de dur a terme negociacions comercials amb l'aparició inevitable de contradiccions, el venedor no ha de pressionar al comprador, ja que això afectarà molt malament els resultats de la venda, perquè el client es “defensa” internament.

Treballar amb preguntes d'interès

Avui hi ha l'opinió que el venedor ha de ser actiu, enèrgic, capaç de convèncer qualsevol i qualsevol cosa. Però com demostra la pràctica, els venedors més efectius són els que saben escoltar. La tècnica de venda d'un auxiliar de vendes és que se li fan preguntes capdavanteres, i també donen l'oportunitat a l'interlocutor de dir el que necessiti. Fins i tot a l'hora d'identificar les necessitats, el venedor ha d'assegurar-se de fer preguntes que l'ajudin a determinar les necessitats reals del client i, alhora, el faran sentir realment important, i després passarà a un estat més còmode. Així és com s'ha de comportar un auxiliar de vendes. La tècnica de treball rau en el fet que el client està satisfet.

El conseller ha de demostrar fent preguntes i pel seu comportament de manera que el client entengui que realment necessita saber com els béns i serveis oferts satisfan les necessitats.

Per fer-ho, el venedor ha d'esbrinar què vol realment el comprador potencial del producte. Prendre la posició d'un simple consultor en aquest cas seria el més adequat, ja que de vegades és molt difícil que els clients diguin el que realment necessiten, ja que ells mateixos no sempre representen clarament els seus desitjos.

De què tenen por els clients?

A causa del fet que el propi comprador potencial no s'imagina amb precisió el que necessita, en el seu subconscient, desenvolupa el desig de defensar-se en les negociacions amb el venedor. Aquest últim ha d'estar sempre preparat per comunicar-se amb aquest client. Assegureu-vos de ser conscient que el comprador ha pres aquesta posició en absolut per una naturalesa complexa o perquè no li agrada la personalitat del venedor. Aquesta posició tancada es basa en els temors habituals del client:

• no està segur de si la seva elecció és realment la correcta;
• el client té por de pagar massa, havent optat per un producte amb un gran marge;
• no sap amb quins criteris s'avaluen realment els productes i tot l'assortiment;
• té por de ser enganyat per un venedor sofisticat;
• no vol conèixer un consultor arrogant i groller;
• no vol posar-se en una posició incòmoda mostrant la sevaincompetència en les propietats del producte.

I si fins i tot una de les seves pitjors pors es justifica encara que sigui una mica, marxarà immediatament. Mètodes de venda, tècniques de venda: tot ha d'anar dirigit a eradicar les pors del client en aquesta etapa i resoldre amb cura totes les objeccions.

Afrontar les objeccions emergents

En general, les negociacions comercials es poden considerar iniciades quan el venedor troba la primera objecció. En aquest tipus de negociació, aquesta és la forma més natural de comportament del comprador. Per a un consultor qualificat, qualsevol objecció és un senyal que el client no té prou informació. Per al comprador venedor, les objeccions són una valuosa font d'informació. La tècnica de venda d'un assessor de vendes també té com a objectiu el fet que, a partir d'objeccions, sempre faci una conclusió sobre el producte necessari per al client, i intentarà fer-ho tot perquè s'elimini la incertesa.

Els venedors inicials sovint prenen les objeccions com un negatiu del client personalment en la seva direcció, cosa que provoca una reacció negativa. Amb una conversa conscient i deliberada del venedor, la situació es mantindrà sempre sota control i no reaccionarà de cap manera a les objeccions d'un comprador potencial, sinó que simplement treballarà amb elles.

La feina hauria de començar amb un simple compliment. Això s'ha d'expressar per interès en l'opinió del client i en resposta a aquesta objecció. Molt sovint, aquesta tècnica s'anomena "unir-se a l'objecció", que es basaprincipi de l'aikido. Per exemple, en resposta a l'objecció d'un client que els monitors representen un perill per a la salut, podem dir que efectivament hi ha aquesta opinió, però ara els monitors es munten amb una tecnologia especial amb una capa protectora, que els fa completament segurs. En aquesta situació, el venedor, per dir-ho, s'uneix a l'objecció, crea comprensió mútua amb el client, demostra que tenen molt més en comú que diferències. Per augmentar l'"efecte consentiment", abans de contestar l'objecció, cal afegir: "Està bé que ho hagis dit", "T'entenc", etc. Així que el venedor deixa clar al client que la seva opinió és realment important per a ell i que té dret a existir.

El nivell de formació d'un auxiliar de vendes també ve determinat pel fet que sàpiga adaptar-se a cada comprador individual.

Amb l'ajuda de declaracions afirmatives, el venedor assegura un trasllat sense conflictes de les negociacions a l'etapa de cooperació. Això s'aconsegueix d'acord amb les objeccions actuals i després desenvolupant els pensaments continguts en l'objecció: “De fet, tens raó en parlar de l' alt cost d'aquesta màquina. Però a costa d'aquestes despeses, rebràs molts avantatges addicionals que també s'haurien de discutir."

Molt sovint, les objeccions contenen indicacions indirectes dels mèrits d'una proposta comercial. El venedor ha de convertir el negatiu en positiu, prestar atenció als bons paràmetres dels béns o serveis.

"El vostre producte té un cost sospitosament baix, a més, encara sou nouen aquest negoci", podria dir un client. I se li pot respondre que és a causa de la curta existència de l'empresa que l'empresa es veu obligada a adherir-se a preus competitius.

El més important és tranquil·litzar el comprador, oferir-li i no discutir, només tractar de parlar i esvair totes les seves pors.

Objeccions veritables

Les objeccions reals del client sovint s'emmascaren darrere de reserves insignificants, ja que molt sovint ell mateix no s'adona quins són els veritables motius que l'impulsen. Per tant, per arribar a obstacles reals i no imaginaris que s'interposen en el camí del venedor, primer hauríeu de parlar amb el client i entendre per què no vol fer una compra.

Com es fa un venedor amb una objecció falsa a una de vertadera?

En aquesta situació, una tècnica anomenada "assumeu" pot funcionar perfectament. El venedor que l'utilitza fa totes les objeccions del client aquestes preguntes que tenen com a objectiu eliminar totes les excuses: "En absència de restriccions financeres, què faries?", "Si no tinguessis aquest problema, faries un tracte?". Si fins i tot llavors el client té objeccions, podeu repetir les preguntes. L'última objecció serà certa.

Falses objeccions

Al mateix temps, no s'han d'ignorar altres objeccions del client, encara que el venedor vegi que són òbviament falses. A més, si el comprador va plantejar diverses objeccions, primer hauríeu de respondre la més senzillade tots.

Debat sobre els costos

El punt crític de les negociacions comercials és la reacció del client davant el preu anunciat pel venedor. Hi ha diverses tècniques que fan possible que aquest cost sigui raonable.

La tècnica anomenada “sandwich” consisteix en el fet que durant la negociació el preu es col·loca entre dues “capes”, cadascuna de les quals conté un benefici innegable per al client. Amb aquesta tècnica, us heu d'esforçar per assegurar-vos que les negociacions acabin i comencin amb indicacions de beneficis i beneficis, i no només números.

Quan utilitza la tècnica de “comparació”, el venedor correlaciona el cost del producte amb el benefici que aportarà al client: “Si penses quant pots estalviar diners amb aquest producte en un any…", "Penseu en què en sortireu d'aquest benefici."

La tècnica de "divisió" consisteix a desxifrar el valor descomposant-lo en petits components. Així, podeu dividir el cost de l'article comprat pel nombre d'anys que penseu utilitzar-lo i, a continuació, calcular el cost per mes d'ús.

Com controlar la teva veu?

Tots sabem que en funció de la veu d'una persona, és possible fer una valoració amb un 80 per cent de probabilitats d'edat, caràcter, estat emocional i físic actual. Segons la pronunciació de les paraules, l'interlocutor pot concloure d'on prové el parlant, quina formació i nivell general de desenvolupament té el parlant.

Tècnica de vendaun consultor de vendes amb un alt nivell de qualificació ha de tenir una habilitat demostrada per establir un contacte emocional amb el comprador a través de l'estat d'ànim de veu del segon. A la vida quotidiana, la pròpia veu de les persones s'ajusta intuïtivament a la veu de l'interlocutor, sobretot quan volen aconseguir alguna cosa d'ell. La professionalitat del venedor també es manifesta en el control conscient de la seva veu i entonació, en funció de la personalitat de cada client, els objectius marcats, les etapes de la venda.

El consultor ha d'estar "a la mateixa longitud d'ona" amb el comprador i ajudar-lo en l'elecció dels béns, utilitzant el seu bagatge de coneixements sobre les qualitats dels béns o serveis. Si pot fer amistat amb un client, obtindrà un client permanent.

En conclusió, quan sorgeix la pregunta de com augmentar les vendes personals a un venedor, es pot dir amb seguretat que hauríeu d'utilitzar tots els consells anteriors i esforçar-vos per obtenir-ne més.