Com augmentar les vendes a l'engròs: les millors maneres i mètodes

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

La venda a l'engròs és la venda d'un gran nombre de béns a diferents minoristes, i no als consumidors finals. Moltes empreses s'especialitzen en aquest tipus de treball i actuen com a intermediaris entre fabricants i minoristes. Cadascuna d'aquestes organitzacions pensa com augmentar les vendes en el comerç a l'engròs, ja que d'això depèn la quantitat de beneficis rebuts. Per augmentar les vendes, podeu utilitzar diferents consells i mètodes, i és recomanable utilitzar diversos mètodes junts.

Característiques de les vendes a l'engròs

Les organitzacions a l'engròs no cooperen amb compradors directes, per tant s'especialitzen en empreses minoristes. Aquestes empreses són grans intermediaris, de manera que cooperen amb nombroses empreses de fabricació i venda al detall. Les funcions de venda a l'engròs inclouen:

• Els productes es compren a un preu baix directament a les empreses de fabricació i, mitjançant compres importants, podeu obtenir un descompte important;
• Els articles comprats sempre es venen, per tantno s'utilitza per a activitats de processament o fabricació;
• majoristes sempre compren grans quantitats de mercaderies i també ofereixen a les contraparts minoristes un assortiment ampli i ric;
• l'organització a l'engròs treballa amb un gran nombre de botigues minoristes;
• l'empresa cobreix la major part del mercat, de manera que es pot especialitzar no només en una regió del país, sinó també en diverses ciutats alhora.

Atès que aquesta activitat té moltes característiques específiques, els empresaris han de conèixer bé com augmentar les vendes en el comerç a l'engròs. Per fer-ho, no només podeu utilitzar mètodes estàndard i provats, sinó també introduir mètodes innovadors i moderns.

Normes del departament de vendes

Qualsevol propietari d'una organització majorista està interessat en com augmentar les vendes en el comerç a l'engròs. Per a això s'hauria de crear inicialment un departament especial, destinat a augmentar els beneficis de l'empresa. Aquest departament ha de funcionar d'acord amb els principis següents:

• l'enfocament se centra en el client directe, no en la rendibilitat del negoci, de manera que cal centrar-se en les necessitats i desitjos de les botigues minoristes;
• Especialment es presta molta atenció a la cooperació amb distribuïdors i distribuïdors;
• La política de preus des'ha de construir de manera que els clients habituals puguin comptar amb descomptes o altres ofertes úniques;
• els empleats individuals de l'empresa han de cercar constantmentnous clients;
• és important supervisar regularment les ofertes i els canvis en el treball dels competidors per tal d'utilitzar els vostres avantatges competitius si cal;
• necessari per analitzar constantment els comentaris que deixen els clients, ja que això evitarà la pèrdua de clients grans i habituals;
• Els professionals de vendes haurien d'avaluar els clients potencials, perquè sobre la base d'una investigació realitzada correctament, podeu decidir quins mètodes podeu augmentar les vendes;
• treballar no només amb xarxes regionals, sinó també amb xarxes federals;
• La política de preus deha de ser transparent i entenedora per a tots els clients potencials;
• Se'ls hauria d'oferir recompenses als gestors per obtenir un rendiment superior.

Gràcies als principis anteriors, qualsevol organització majorista podrà comptar amb un augment constant dels beneficis. La gestió de vendes en el comerç a l'engròs l'ha de dur a terme un departament especial que se centrarà en el treball amb clients i proveïdors. De fet, hi ha moltes maneres d'augmentar els ingressos. Però no sempre és possible utilitzar determinats mètodes, ja que es tenen en compte les especificitats del treball de l'intermediari.

Canvia l'assortiment

La forma més popular d'augmentar les vendes a l'engròs és l'ampliació de la gamma proposada. Per fer-ho, es fa una recerca de nous proveïdors que ofereixin productes interessants. A més, podeu trobar empreses de fabricació queveneu diversos productes a baix cost.

En augmentar el ventall de l'organització a l'engròs, es podrà entrar a nous mercats, així com obtenir certs avantatges sobre els competidors. Com que el poder adquisitiu de la població està a la baixa, a l'hora d'escollir nous béns es tenen en compte les següents regles:

• El cost dels nous productes no hauria de ser massa elevat;
• servei i garanties han de romandre iguals;
• Els productes haurien de ser d'interès no només per als minoristes, sinó també per als consumidors directes;
• si una empresa inicialment es va especialitzar en béns de gran valor, pot introduir articles a un preu mitjà o baix a la gamma, cosa que li permetrà entrar a nous mercats.

A causa de l'augment de les posicions d'assortiment, podeu comptar amb un augment del nombre de clients.

Canvi a la política de preus

El cost de la venda al comerç a l'engròs és força elevat, ja que les empreses es veuen obligades a cooperar amb un gran nombre d'empreses de fabricació i minoristes, de manera que calen molts treballadors que rebin sous alts. A més, sovint són els majoristes els que ofereixen el lliurament de mercaderies amb el seu propi transport. Per tant, el marge de beneficis dels productes revenguts es considera alt.

El canvi en la política de preus pot provocar un augment de les vendes. No sempre aquestes accions s'associen a la reducció habitual dels preus, ja que de vegades n'hi ha prou amb fer transparent la política de preus perquè quedi clara per als compradors minoristes directes. A més, podeu oferir als clients grans descomptes, recompenses o altres ofertes rendibles importants.

Treballar amb els vostres propis empleats

Si el propietari d'una empresa està pensant en com augmentar les vendes a l'engròs, això indica que els seus empleats no estan tractant aquest problema. Per tant, és en aquestes condicions que s'aconsella començar a treballar amb especialistes contractats per crear un esperit d'equip. Cada empleat de l'empresa hauria d'intentar augmentar les vendes. Per fer-ho, heu d'utilitzar diferents mètodes de motivació.

Si el sou dels directius que treballen en una organització majorista dependrà totalment del volum de vendes, aleshores tots els empleats treballaran de manera que augmentin els seus ingressos. La motivació no pot ser només material, per la qual cosa és desitjable destacar els gestors més exitosos mitjançant elogis, certificats o premis.

Formació contínua dels empleats

Com augmentar les vendes a l'engròs? Per fer-ho, és recomanable contractar només directius amb experiència i talent. No sempre és possible atraure aquests especialistes d' altres empreses, de manera que qualsevol organització majorista pot formar els seus empleats per si sola. Perquè la feina de cada especialista sigui exitosa i productiva, l'empresari ha de recordar els punts següents:

• Els directors sempre han de seguir una formació addicional, per la qual cosa el responsable de l'empresa està obligat a enviar els empleats a cursos d'actualització, diversosformacions o altres activitats destinades a la formació i desenvolupament d'especialistes;
• Es realitzen regularment proves, l'objectiu principal de les quals és posar a prova els coneixements i les habilitats dels empleats de l'empresa;
• L'empresari directe ha de tenir les habilitats per posar a prova els empleats, per a això l'empresa introdueix criteris diferents per avaluar el rendiment dels especialistes;
• si la direcció realment s'adona que un determinat empleat no està a l'alçada i no està interessat en augmentar les vendes, s'ha de dir adéu.

Algunes empreses a l'engròs fins i tot intenten buscar furtius directius experimentats d' altres empreses. Per a això, s'ofereix un sou més alt i unes condicions interessants de col·laboració.

Realització d'una campanya de publicitat de qualitat

No sempre és en el comerç a l'engròs que la venda de mercaderies va acompanyada d'una oferta als clients d'un gran nombre de mercaderies. Algunes empreses s'especialitzen només en un o alguns productes. En aquestes condicions, és recomanable dur a terme una campanya publicitària d' alta qualitat.

Podeu anunciar un producte de dues maneres diferents:

• Inicialment, un majorista pot orientar-se als minoristes que puguin estar interessats a promocionar el producte;
• el segon mètode és anunciar el producte directament als consumidors, que el buscaran de manera independent a les botigues minoristes.

El segon mètode per augmentar les vendes es considera el més eficaç. PerPer fer una campanya publicitària d' alta qualitat, s'aconsella utilitzar diferents mètodes, que inclouen la creació d'un anunci de televisió, la publicitat a la ràdio i el treball a les xarxes socials i Internet.

S'ha de prestar especial atenció a la promoció de productes a Internet. A molta gent els agrada aprendre molt sobre un producte abans de comprar-lo, per la qual cosa hi hauria d'haver molts comentaris positius al web sobre l'article que es ven. Una campanya publicitària de qualitat pot augmentar significativament les vendes en el comerç a l'engròs. El mètode requereix una inversió important de fons, però ràpidament es compensa a causa de l'interès dels clients i consumidors.

Ús de trucades en fred i telemàrqueting

Cada organització majorista està interessada en com augmentar les vendes en el comerç a l'engròs, ja que d'això depenen els ingressos de cada empleat i directiu. Per fer-ho, és important augmentar la base de clients, i per això podeu utilitzar diferents mètodes.

Ara és convenient utilitzar el telemàrqueting, que consisteix en el fet que els especialistes en vendes utilitzen Internet per trobar nombrosos minoristes que siguin clients potencials. A continuació, es fan trucades en fred, la finalitat principal de les quals és identificar la necessitat de col·laboració de l'empresa. Quan us comuniqueu amb un representant d'un minorista, és important parlar dels avantatges d'adquirir un producte en concret, dels descomptes que s'ofereixen i d' altres avantatges de la cooperació.

Excepte les trucadespots utilitzar el màrqueting directe, que consisteix a enviar cartes comercials a clients potencials amb una proposta de signatura d'un contracte. Per evitar que aquests correus electrònics es considerin correu brossa, cal reduir el nombre de destinataris. Cal centrar-se exclusivament en empreses minoristes que realment poden convertir-se en futurs clients. Al mateix temps, heu de fer un seguiment constant de les vendes a l'engròs per tal d'observar quins mètodes tenen un efecte positiu en els ingressos.

Enfocaments generals per augmentar els beneficis

El propietari de qualsevol negoci a l'engròs ha d'entendre com augmentar les vendes en el comerç a l'engròs. Per tant, necessàriament es tenen en compte algunes recomanacions estàndard, que inclouen:

• fins i tot si una empresa està obtenint beneficis elevats, encara ha d'estudiar constantment les ofertes dels competidors i supervisar els diferents canvis del mercat;
• l'empresa s'ha d'adaptar a tots els canvis del mercat, que és la clau d' alts beneficis;
• l'equip de vendes pretén augmentar el nombre de clients amb regularitat, encara que el benefici ja sigui alt;
• necessàriament en una gran empresa ha de tenir un departament de màrqueting orientat a identificar les necessitats dels clients i la promoció de vendes;
• Especialment es presta molta atenció al desenvolupament d'avantatges competitius, per als quals cal conèixer les debilitats dels competidors.

Si la direcció de l'empresa té en compte les regles i característiques anteriors, podeuconfiat en el desenvolupament continu de l'empresa.

Normes de comptabilitat

La comptabilització de les vendes de mercaderies en el comerç a l'engròs l'ha de fer el departament corresponent. Per a això, es tenen en compte les recomanacions següents:

• S'utilitzen programes informàtics especials, l'objectiu principal dels quals és fer un seguiment del nombre de mercaderies venudes, l'activitat dels clients i el creixement dels ingressos de vendes;
• els especialistes haurien de participar en la construcció de gràfics, amb els quals pugueu comprendre visualment com estan canviant els resultats de l'empresa;
• periòdicament els empleats del departament elaboren informes especials que s'envien a la direcció i, a partir d'aquests documents, el director podrà entendre quins factors van influir en la variació dels ingressos;
• si els beneficis comencen a baixar, els especialistes haurien de començar ràpidament a utilitzar determinats mètodes de promoció de vendes.

El seguiment constant de les vendes, el seguiment dels competidors i la recerca de clients és la clau de l'èxit de qualsevol negoci a l'engròs.

Conclusió

Tots els propietaris d'empresa haurien de saber com augmentar les vendes a l'engròs. Això depèn del benefici. Per augmentar els ingressos, podeu utilitzar diversos mètodes inusuals, que consisteixen a fer una campanya publicitària, augmentar l'abast i canviar la política de preus.

Quan promou productes, una organització a l'engròs pot centrar-se no només en els minoristes, sinó també en els consumidors finals.