L'assentament de Sullivan - què és? Mètodes per augmentar les vendes en un restaurant per a cambrers

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Un bon cambrer és una persona que sap no només oferir plats als convidats, sinó vendre'ls. A primera vista, pot semblar que no hi ha res complicat en això, però no és absolutament així. L'augment de vendes depèn de la qualificació del personal de la institució. Hi ha moltes tecnologies que permeten augmentar els beneficis. La majoria d'ells es basen en les complexitats de la psicologia.

Aquest article detallarà què és el gest de Sullivan en un restaurant i quan utilitzar-lo. També es podrà conèixer quins altres mètodes de venda existeixen als establiments de restauració.

Sullivan's Nod: Què és?

Aquest mètode s'utilitza per crear un suggeriment subliminal per comprar un article específic d'una llista d'articles similars expressada pel cambrer o el cambrer. Per exemple, en un restaurant hi ha una sèrie d'articles que s'han de vendre avui, però no sempre passa que els convidats els escullin. En aquest cas, el personal ho hauria de feractiva el teu encant i, quan et comuniques amb els clients, simplement assenteix lleugerament amb el cap, dient amb aquest gest: "Aquesta és la millor posició".

Segons els restauradors, l'assentament del cap (Sullivan assenteix) funciona el 60% del temps. Si, per exemple, un lot d'una determinada marca de vi està ranci en un bar, es pot vendre molt més ràpidament amb aquest mètode. Per tant, l'assentament de Sullivan és la primera tècnica de venda en el negoci de la restauració que qualsevol cambrer i cambrer hauria de dominar.

Tecnologia d'execució

El gest de Sullivan es fa baixant lleugerament el cap (uns 10-15 graus). Això és necessari quan el cambrer necessita vendre un producte concret. Quan enumereu plats o begudes alcohòliques, quan el torn arribi a la posició desitjada, heu de fer un lleuger assentament afirmatiu.

És important fer el gest de cap tangible, però molt subtil, perquè el convidat l'agafi, però no sospiti de res. Al mateix temps, és important complementar el gest amb un somriure sincer i amable.

Quines altres tècniques hi ha?

L'assentament de Sullivan no és l'única manera d'augmentar les vendes dels restaurants. Hi ha altres maneres efectives d'aconseguir que els hostes demanin més menjar i begudes.

Per tant, juntament amb l'assentament de Sullivan, hi ha els mètodes següents:

• Espa de peix.
• "Una cadena d'associacions".
• "Principi Stirlitz".
• "Postres imprescindibles".
• "Per cert."
• "Venda de gust".

Val la pena parlar de cadascun d'ellsmés detalls.

Mètode de venda del restaurant de l'arbre de Nadal

Igual que el gest de Sullivan, Herringbone és una manera fantàstica d'augmentar les vendes d'elements del menú. Es basa en l'ordre correcte de les preguntes que cal fer al convidat.

Val la pena imaginar-se la següent situació: el convidat va venir al restaurant per primera vegada, el cambrer serveix el menú i se'n va una estona. Una persona, asseguda sola amb una llista de plats, mira la seva composició i tria una amanida, un plat principal i unes postres. Sigui guiat pel pressupost o per les preferències personals, pot demanar un conjunt d'àpats incompatibles o triar begudes inadequades. Després d'haver menjat la seva comanda, pot sentir pesadesa a l'estómac o un regust desagradable d'alcohol que no encaixa amb un dels plats. Resultat? Estarà decebut al restaurant, ja que tindrà associacions desagradables amb aquest local. Per evitar aquest descuit, es va inventar una tecnologia de venda en un restaurant anomenat "Herringbone".

La tasca del cambrer és reduir el temps del convidat per triar una comanda acompanyant-lo pel menú i fent la següent sèrie de preguntes:

1. "Vols un berenar lleuger o un àpat abundant?" Segons la resposta, has de passar als aperitius, les amanides, les postres o els plats calents.
2. "Vols demanar carn, peix, marisc o verdures?" Després d'aquesta pregunta, el convidat va a la secció del menú desitjada, sense perdre el temps veient informació innecessària.
3. "Quines begudes prefereixes?" A partir de la resposta, hauríeu de recomanar aquesta beguda (desèrie alcohòlica o sense alcohol), que serà la més adequada per al plat seleccionat.

Aquestes preguntes són la base, però el seu nombre es pot complementar amb moltes altres. El més important és que ajudin el convidat a decidir ràpidament la comanda i ser útils.

Perquè aquest mètode funcioni, el cambrer necessita:

1. Coneix el menú perfectament i estigueu preparat per respondre ràpidament a totes les preguntes dels clients sobre el menú.
2. No siguis intrusiu. És important recordar que aquest mètode funciona en dos sentits: augmentar les vendes i satisfer el convidat. Per tant, totes les preguntes han de ser concises i discretes.
3. Coneix com encaixen bé els plats.
4. Coneix quines begudes servir amb diferents àpats.

Utilitzant el mètode a la pràctica, el mateix cambrer pot determinar quines preguntes l'ajuden a augmentar les vendes.

Cadena d'associacions

Aquest mètode de venda en un restaurant per a un cambrer és una gran oportunitat per augmentar la factura mitjana almenys un 50% de l'import inicial. Implica un coneixement excel·lent del menú, compatibilitat alimentària i interacció activa amb els convidats.

Aquest mètode funciona de la següent manera: el convidat fa una comanda i el cambrer ofereix un plat o una beguda d'acompanyament. Per exemple, una persona demana un bistec i un guarniment. En aquest cas, el cambrer té l'oportunitat d'oferir-li verdures, una salsa addicional o una copa del vi més deliciós.

Principi de Stirlitz

Aquest mètode és, per descomptat, una mica més difícil d'utilitzar, a diferènciade "Herringbone" o l'assentament de Sullivan. "Manual de l'operador" es basa en el raonament de l'heroi del mateix nom de la pel·lícula "Disset moments de primavera". El seu pensament era que la memòria d'una persona s'organitza d'una manera molt específica: recorda i percep millor el que es va dir el primer i l'últim.

Si la tasca del cambrer és vendre un article determinat, hauria d'estructurar la conversa de la següent manera: “M'agradaria recomanar-vos un pastís de capes amb melmelada de cireres, una quiche i un pastís de poma. Vull destacar que el pastís de melmelada de cireres es prepara segons la recepta original i secreta del nostre xef, que la va estudiar als cursos de cuina a França. Si afegeixes alguns detalls a la teva oferta, el convidat es centrarà en aquest plat.

La majoria de vegades aquesta tècnica és útil quan necessites vendre aquells articles que estan a punt de caducar o si aquest plat en concret es pot cuinar més ràpid. Parlant de la segona opció, el cambrer té l'oportunitat de servir la taula el més ràpidament possible durant les hores punta.

Postres imprescindibles

Algunes persones, després de menjar el plat principal, també prefereixen menjar alguna cosa dolça. Si el convidat no va demanar les postres immediatament, és imprescindible oferir-li-les un cop hagi acabat el que va demanar. És important observar els convidats i tenir temps d'utilitzar aquesta tècnica tan bon punt han acabat el seu plat principal, però encara no han tingut temps de demanar la factura. Quan fa una pregunta sobre les postres, el cambrer també pot utilitzar la tècnicaPrincipi de Stirlitz o assentament de Sullivan. Així, té l'oportunitat no només d'augmentar la mida total del xec, sinó també de vendre els plats necessaris.

No obstant això, és important no quedar-se aquí. Hauríeu d'obrir el menú de la pàgina amb les postres amb antelació, preguntar al visitant i mostrar-li immediatament les posicions. És important fer preguntes sense prefixos "no" ("Vols demanar postres?"). Es recomana oblidar-se completament d'aquesta redacció. El millor és utilitzar la tècnica del "sí": "Vols postres?" Així, el cambrer dóna a la persona una opció per endavant. Si utilitzeu preguntes amb el prefix "no", és probable que el client es negui.

Tècnica per cert

L'essència d'aquest mètode de venda és oferir alguna cosa al convidat, començant per la paraula "per cert". Cal tenir en compte que aquesta tècnica és molt versàtil. Pot ajudar a vendre articles impopulars de menú o carta de vins.

A la pràctica, podria semblar així: "Per cert, tingueu en compte que aquest vi anirà bé amb aquest plat" o "Per cert, us recomano parar atenció a la nostra sopa de carbassa d'autor. No només saciarà la vostra gana, sinó que també us escalfarà en aquest temps plujós". Emfatitzar els detalls amb aquesta paraula millorarà l'efecte de la frase.

Tast de venda

L'assentament de Sullivan i altres tècniques no funcionaran si el cambrer no pot descriure els sabors del menjar d'una manera bonica. Ha de ser guiat no només en els noms de les posicions, sinó també en les seves propietats i qualitats gustatives. Només val la penaImagineu-vos quins pensaments passaran pel cap del visitant si la pregunta és: "Aquest plat no serà massa picant?" la resposta serà: "No ho sé, no ho he provat". Per evitar aquest error, el responsable o administrador de l'establiment ha de prestar la deguda atenció al sistema de formació del personal de servei.

És important que les persones que treballen en un restaurant coneguin la carta, coneguin la composició dels plats i els puguin descriure de manera bonica. L'èxit global de les vendes i un augment del xec mitjà dependran de la presentació correcta.

A més d'això, la naturalitat és important. Si la descripció dels plats desborda els epítets "bell", "magnífic", "refinat", etc., el convidat no podrà imaginar la màgia del gust. El millor és utilitzar paraules com "delicada", "sucosa", "refrescant", "perfumant". És aquesta presentació la que s'està venent. És important que els visitants gaudeixin del plaer gastronòmic, des de la comunicació amb el personal fins a acabar amb un àpat.

Quines tàctiques i tècniques s'han d'evitar?

Per augmentar les vendes, no n'hi ha prou amb saber utilitzar correctament les tècniques descrites anteriorment. A més, també hauríeu d'estudiar com no podeu vendre menjar i begudes.

De vegades el personal desenvolupa hàbits d'atenció al client que arruïnen tot el concepte de l'establiment. El primer i principal és el tancament prematur del xec. La por que el visitant marxi sense pagar, obliga els cambrers a portar la factura i cobrar el pagament el més aviat possible.

Amb psicològicpunt de vista, el convidat considera finalitzada la seva visita a l'establiment. Ha acabat el dinar i vol marxar cap a la sortida. Tanmateix, per exemple, si una persona va demanar un plat calent i amanides, després d'haver acabat els seus plats, també pot pensar en menjar postres. O pot comprar una beguda addicional. Per tant, per no perdre l'oportunitat d'augmentar les posicions en xecs, els cambrers no haurien de portar la factura immediatament. Només heu de supervisar acuradament els convidats i, si hi ha la sospita que una persona no pot pagar el sopar, és millor que n'informeu el gerent o el gerent.

Un altre error és la por d'oferir elements de menú cars. Sovint, els cambrers tenen por que el convidat pensi alguna cosa com "M'ofereixen els plats més cars, així que només volen guanyar diners amb mi". Hi ha una sèrie de convidats que es poden permetre menjars o begudes saboroses i cares, i n'hi ha que simplement se senten afalagats d'adonar-se que es consideren rics (encara que no es permetin fer una despesa addicional). Per tant, val la pena oferir posicions d' alt valor sense por.

Una altra tàctica que un cambrer hauria d'evitar és enumerar massa plats. Cal recordar la tècnica d'espina de peix, que permet que la comunicació amb els convidats sigui curta, però constructiva. Si el cambrer actua com a "menú en directe", és probable que els visitants li demanin que marxi i estudiï les posicions pel seu compte. Per tant, cal concentrar-se en alguns plats que el cambrer oferirà als hostes. El més important és que fan que els convidats els vulguin provar.

I mésuna tècnica de manteniment que falla és l'excés d'intrusivitat. Cal recordar que el cambrer és la persona que ha d'ajudar els convidats. No obstant això, no patrocineu els visitants. És important vigilar de prop el que passa a la taula del convidat i ser-hi o estar a la vista en el moment adequat. A més, no hauríeu d'imposar menjar ni begudes als visitants. Cal procedir dels seus desitjos i preferències. Cal recordar que la persistència i l'obsessió poden fer malbé l'estat d'ànim dels visitants i, posteriorment, l'opinió de la institució.

Tècnica d'augment de la punta

Tots els cambrers saben que si serveix bé un hoste, pot comptar amb ingressos addicionals en forma de propines que li deixen. Tanmateix, el més important aquí és guanyar-se al visitant.

Els científics han descobert que la manera més segura en aquest cas és repetir les paraules del convidat. L'efecte psicològic d'aquesta tècnica és simplement sorprenent. El cambrer només ha d'escoltar amb atenció el que diu el convidat, i en les seves frases convé utilitzar les paraules que va dir el visitant.

Conclusió

L'assentament de Sullivan i altres tècniques de venda augmentaran la mida del xec mitjà a la institució. El més important és dominar-los de manera que la seva aplicació sembli natural.

Un director d'un restaurant pot dur a terme entrenaments especials de manera independent amb el personal o convidar especialistes. Això ajudarà a entrenar els cambrers a vendre articles del menú perquè els convidats estiguin satisfets i no es penedeixin dels diners gastats. Havent-se entrenatcambrers i cambrers als principals tècnics esmentats anteriorment, l'establiment té l'oportunitat de més que duplicar les vendes.