Vendes actives: què és? Nikolay Rysev, "Vendes actives". Tecnologia activa de vendes

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

L'èxit de qualsevol negoci depèn de la capacitat de comunicar-se amb els clients i els compradors potencials. Hi ha una eina per a això: les vendes actives. Què és: un conjunt de tècniques o un mecanisme sistèmic? Com dominar l'art de les vendes actives i què determina l'èxit de dominar les seves tècniques?

L'essència de la venda activa

La venda activa s'anomena més sovint com un procés complex associat a la venda al mercat d'un producte o servei: trobar un client, determinar les seves necessitats, crear una oferta atractiva, negociar, fer un tracte i posterior comunicació amb el client. La seva principal diferència amb les vendes passives és que aquestes últimes no impliquen accés al comprador, ja que ve sol.

És important que l'empleat de l'empresa implicat en el cicle d'interacció amb el client descrit anteriorment entengui les especificitats de la seva posició, sàpiga què són les vendes actives, que no es tracta només d'efectiu i treball de liquidació, sinó una seqüència d'accions deliberades destinades al creixement empresarial. És important no imposar, sinó vendre béns i serveis -el comprador s'ha de sentir en primer lloc el soci. Aquí el gerent necessitarà tot un conjunt de qualitats personals: la capacitat de negociar, trobar compromisos, trobar interessos comuns amb el client i mantenir un mode de comunicació amigable.

L'art subtil de la venda activa

Els experts creuen que les qualitats més importants d'un directiu implicat en la venda de béns i serveis són el desenvolupament de mètodes de treball, la voluntat d'identificar quina tècnica de venda activa és més eficaç i també per construir un model de sistema per el seu ús. Així, per exemple, després d'haver utilitzat amb èxit una tècnica que va permetre iniciar una conversa telefònica amb un client (en la qual l'interlocutor es compromet a prendre uns minuts per comunicar-se amb el gerent), cal que pugui interessar el comprador, desviar-lo de un potencial en un de real.

És molt important, com diuen els experts, evitar un engany astut de l'interlocutor. De vegades, el client fa veure que està molt interessat a comunicar-se amb el gerent; això passa principalment quan aquest comportament està prescrit pel "codi" corporatiu de l'empresa que ocupa, la qual cosa implica la prioritat de la cortesia. La capacitat d'identificar un comprador d'aquest tipus és tot un art, i es podria dir: una tècnica separada de vendes actives, un tipus d'eines per a gestors professionals separats.

Com vendre un servei?

L'empresa subministra béns o serveis al mercat. Les especificitats de la interacció amb els clients i els compradors potencials quan es treballa amb ambdós articles de venda són diferents. Molts experts creuen que vendre un servei és moltmés difícil, ja que normalment és impossible tocar-lo, tastar-lo, provar-lo i simplement admirar-lo com a producte. La venda activa de serveis és un tipus d'activitat que requereix una formació professional específica. El gerent, en primer lloc, ha de tenir una idea real de les capacitats del seu empresari i no prometre al client allò que el negoci no pot oferir. En segon lloc, quan ven un servei, l'especialista ha de tenir cura del mecanisme de boca a boca posterior, és a dir, no aconseguir un resultat puntual del treball, sinó tenir més perspectives d'augment de la demanda. En tercer lloc, el gestor ha de ser capaç de compensar d'alguna manera les mancances observades en la gestió dels serveis (el fet que no es puguin "sentir").

La millor alternativa és la persuasió, l'alfabetització i l'habilitat. Un altre component de l'èxit és la capacitat de dir la veritat, la voluntat de revelar detalls sobre el producte o servei que ven un especialista en vendes actiu. Quina marca és, qui la fabrica, per què aquest preu? El comprador hauria de saber-ho tot.

El personal ho ven tot

En el procés de creixement empresarial, arriba un moment en què es necessita una nova divisió a la seva estructura: un departament de vendes actiu. És important que la direcció esculli una manera competent per formar aquesta part de l'empresa i, sobretot, dotar de personal qualificat. Molt depèn de les tasques actuals establertes per a l'empresa i de les condicions per a la seva solució.

Per exemple, durant l'anàlisi de la situació, la direcció va decidir que era necessari atraure activament nousclients. En conseqüència, cal seleccionar persones amb una àmplia experiència en el treball amb "truques en fred" a la plantilla. Una altra opció és que el mercat tingui un nivell molt baix de percepció de marca. D'aquí que la tasca sigui centrar-se en les vendes repetides, de manera que cadascun dels clients tingui una associació permanent amb els béns i serveis de l'empresa. El principal problema en la formació del personal dels directors de vendes és determinar el nombre d'especialistes, l'abast de les funcions i el nivell de responsabilitat. Els experts recomanen que els empresaris, d'una banda, comencin amb petites quantitats de treball amb forces petites i, d' altra banda, tinguin a punt una pila de currículums perquè, si augmenten les vendes, truquin a gent nova..

Professió - gerent

En realitat, el personatge principal en la comunicació amb el comprador és el gerent. Els experts identifiquen diverses qualitats d'una persona necessàries per complir aquesta posició. En primer lloc, el gerent ha de tenir motivació, que depèn de l'actitud davant el treball, el temperament i la capacitat d'establir-se positivament. En segon lloc, és un ampli ventall de qualitats personals: maduresa, autoconfiança, estabilitat emocional, flexibilitat, capacitat de trobar compromisos i solucions en casos no estàndards, capacitat de negociació. En tercer lloc, el gestor ha de tenir la capacitat d'interessar el client en una oferta comercial, de saber eludir els intents del client per evitar el diàleg. Contrarestar les objeccions és la qualitat professional més important en aquest sentit, ja que la majoria dels clients inicialment no estan disposats a iniciar una conversa amb un desconegut. El gestor ha de ser capaç de negociar el més important: el preu del producte o servei que es ven.

Quan dir que no forma part de la feina

Un directiu implicat en vendes actives és una persona que, potser més sovint que la gent de la majoria d' altres professions, escolta objeccions, negacions i altres intents de l'interlocutor per evitar un diàleg constructiu. La capacitat de percebre adequadament la paraula "no" és la qualitat més important d'un especialista en vendes. Els experts recomanen que els directius novells, en primer lloc, tractin les denegacions com a part de la feina, com una norma i, en segon lloc, aprenguin a prendre aquests fenòmens no massa literalment. El client sovint diu "no" no perquè tingui objeccions inequívoques a la compra de béns i serveis, de vegades és un fenomen psicològic que reflecteix emocions específiques d'una persona. Hi ha casos en què una persona que ha rebutjat un gerent una o més vegades es converteix posteriorment en client habitual de l'empresa. És important, diuen els experts, evitar configurar automàticament una resposta positiva; això ajudarà l'especialista en vendes a evitar molèsties psicològiques en els casos en què el client digui "no".

El millor gerent és un "escolta" tranquil

Una qualitat excepcionalment important d'un director de vendes actiu és la capacitat de fer preguntes al client, d'"explorar" el perfil de les seves necessitats, d'identificar les característiques psicològiques i personals. Els experts assenyalen que un percentatge limitat d'especialistes tenen aquesta habilitat i, per tant, aquesta habilitat pot esdevenir un bon avantatge competitiu per a un principiant."venedor". L'art de fer les preguntes adequades està estretament lligat amb la capacitat d'evitar pronunciar frases innecessàries.

Per tant, si un gestor és naturalment parlant, sens dubte l'ajudarà en la seva capacitat per convertir-se en un "escolta", però pot interferir en la construcció d'un diàleg significatiu i constructiu amb el comprador. Quan es comunica amb un client, un especialista en vendes ha de parlar només al punt, revelar què realment necessita l'interlocutor i, el més important, poder escoltar el client. És important deixar clar al comprador que les preguntes que requereixen temps es fan per un motiu. El comprador no s'ha de sentir limitat, sinó que, al contrari, ha de veure quins beneficis hi ha en un fenomen com les vendes actives. Que això no és només un intent de vendre alguna cosa, sinó un mètode per construir relacions mútuament beneficioses.

L'aprenentatge és lleuger

Dominar els conceptes bàsics de les vendes actives no és només pràctica, sinó també teoria, un estudi diligent de diversos mètodes i materials d'autor. Entre les fonts populars entre els gestors russos hi ha llibres (inclosos en format d'àudio), escrits per Nikolay Rysev.

"Venda active": aquest és el nom de les seves obres. Es publiquen en diverses edicions, escrites amb un estil molt senzill i entenedor. Contenen una anàlisi en profunditat de diverses dotzenes d'estratègies per a vendes exitoses, negociació i hi ha exemples il·lustratius de la pràctica. Aquest llibre és una autèntica troballa per als professionals de l'àmbit del comerç de diverses especialitzacions. Els venedors, els representants de vendes, els directius, els executius i fins i tot els directors de diversos departaments poden llegir-lo i aprendre molta informació útil.

L'autodesenvolupament és la clau de l'èxit

Un directiu que ha aconseguit implementar un enfocament sistemàtic de la seva professió no només té accés a un conjunt de mètodes diferents, sinó que té a les seves mans tota una tecnologia de vendes actives que es pot escalar en moltes àrees. Aconseguir aquest estatus implica, en primer lloc, l'autodesenvolupament. Rau en la capacitat i, sobretot, en les ganes d'aprendre, de dominar alguna cosa nova en vendes.

Si un responsable de vendes actiu sap prioritzar aquests fenòmens, això li permetrà no només millorar-se, sinó també avaluar correctament els canvis en l'entorn, treballar amb nous factors externs (per exemple, si un determinat tipus de productes o serveis han disminuït la demanda o el grup objectiu de clients per algun motiu ha perdut la seva capacitat de pagament). Una altra propietat important d'un "venedor" és conèixer el seu producte, els seus punts forts i febles objectius. El client ha de rebre informació fiable sobre els productes o serveis adquirits; aquesta és una condició important per a una relació a llarg termini entre ell i l'empresa.