2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21
Molta gent creu que a un bon venedor no li importa exactament què ha de negociar, però de fet sovint resulta que el producte és diferent. Segons les especificitats del tipus de vendes, el gerent ha de tenir qualitats personals completament diferents. Per entendre què provoca aquestes diferències, cal aprofundir en la definició de "venda" i estudiar totes les formes i aspectes d'aquesta difícil activitat.
Els venedors del mercat de consum massiu són com els velocistas que valoren la velocitat i la quantitat, mentre que els venedors d'empreses estan molt més preocupats per establir relacions de confiança a llarg termini per maximitzar els beneficis.
Què són les vendes?
És molt important entendre l'essència d'aquest concepte de gestió i econòmic, ja que el volum d'execució depèn de la comprensió de la seva naturalesa i etapes. A molts experts els agrada la següent definició: una venda és un conjunt de mesures per influir en la visió del món del client per tal decreant en la seva ment i emocions la necessitat d'un determinat producte que pugui obtenir pels seus recursos econòmics. Al mateix temps, s'hauria d'aconseguir el màxim benefici del client i el benefici del venedor.
Què significa B2B?
L'abreviatura B2B té un origen anglès: Business to Business, i denota la naturalesa de l'impacte econòmic i informatiu entre les persones jurídiques. La traducció literal és negoci per negoci. Què són les vendes B2B? Aquest és un ampli segment de mercat en el qual les vendes no es dirigeixen al consumidor final, sinó a un altre negoci. És a dir, de forma generalitzada, el terme B2B correspon a totes les formes d'activitat els clients de les quals són persones jurídiques.
Què és el màrqueting B2C?
Un cop cobert l'essència de vendre a una empresa, és hora d'aprendre què és la venda B2C. Aquest terme també es pren en préstec de l'anglès: Business To Consumer, i denota una forma de comerç mitjançant la venda directa als consumidors finals. La traducció literal és un negoci per al consumidor. Aquest tipus de vendes permet fer negocis amb el menor nombre d'intermediaris, la qual cosa comporta una major rendibilitat. En el sistema, les relacions es construeixen segons l'esquema "empresa-client". En poques paraules, es tracta de la venda de serveis i béns directament al seu consumidor final.
Ara cal identificar les principals característiques distintives d'aquestes dues formes fonamentalment diferents de vendes comercials.
Volums diversos
Les vendes directes als consumidors sovint es limiten a un pressupost determinat que una persona està disposada a gastar alhora. El seu límit potexpressat com la quantitat d'efectiu a la butxaca del consumidor. Els emprenedors, en canvi, tenen a la seva disposició fons corporatius molt més grans, que només estan limitats per la mida de la facturació de l'organització. La venda de productes a un negoci no es produeix aïlladament, sinó en centenars o milers de peces. Per tant, comprar un cotxe per a una persona normal és tot un esdeveniment que només passa unes quantes vegades a la vida, mentre que un empresari amb finalitats corporatives pot comprar-ne desenes i les despeses no seran massa tangibles.
Professionalitat del client
Els empresaris són compradors professionals que són plenament conscients de per a què servirà la seva compra, de tots els seus pros i contres. A més, poden consultar experts independents. Després d'haver pres una decisió de compra, l'empresari ja coneix els paràmetres específics del producte que són més adequats per resoldre els seus problemes empresarials. És possible que un consumidor de la gent no tingui una idea seriosa, per exemple, sobre els electrodomèstics, i en la seva elecció confia en les paraules d'un auxiliar de vendes.
Complexitat tècnica del producte
La venda de productes empresarials implica una gran complexitat del producte en si. Per tant, cada empresari vol obtenir informació sobre tots els matisos del funcionament d'equips complexos (equips de comunicació, màquines-eina amb programari, línies de producció, etc.), així com sobre els possibles períodes d'amortització i la rendibilitat del seu ús en un determinat ús. negoci.
Durada del cicle de compra
A diferència de les vendes al consumidor, els productes empresarials complexos no es venen ràpidament. Les reunions amb el venedor solen tenir lloc en diverses etapes, després de les quals el comprador avalua tots els avantatges i els contres, així com les possibles alternatives, després del qual es conclou un acord, com a conclusió lògica del procés. Els exemples de tancament d'ofertes ensenyats als venedors de consumidors no són adequats en aquests casos.
Nivell de risc del comprador
Els compradors de grans empreses arrisquen molt més que els consumidors normals. I el concepte de risc inclou no només l'import pagat per la mercaderia, sinó també totes les possibles pèrdues i guanys per un funcionament incorrecte de l'equip en el futur, fins a l'existència de l'estructura empresarial en el seu conjunt..
Responsabilitat a l'hora de prendre una decisió
Què és vendre a una empresa? No és un camí fàcil des de la secretària fins al responsable responsable de prendre la decisió de compra necessària. Al mateix temps, cal sentir clarament cadascun dels interlocutors, alhora que promociona tots els aspectes positius del teu producte. Aquí no podeu agafar el comprador amb pressa, heu d'actuar amb propòsit i sistemàticament.
Demanda industrial
La complexitat de la tasca d'un venedor de béns a una gran empresa és que ha de calcular no només la demanda dels seus propis productes, sinó també supervisar els mercats relacionats. La demanda de recursos per part dels empresaris és directament proporcional a la demanda dels seus productes finals. I l'estudi de l'estructura d'edat i sexeconsumidors (com en l'organització de les vendes a la població) aquí no es podrà limitar de cap manera.
Proximitat de comunicació entre venedor i comprador
El director de vendes de l'empresa sovint es converteix en un habitual a l'oficina del comprador. No obstant això, fins i tot després de signar el contracte i complir les obligacions de les parts, la relació entre el venedor i l'empresa consumidora no s'interromp. El preu de venda en aquest cas és elevat, de manera que el responsable controla (de vegades durant anys) els processos de lliurament, depuració i manteniment de la seva mercaderia. A més, després de grans vendes, les dues parts de l'acord es converteixen en socis comercials fins a cert punt, la qual cosa determina la seva responsabilitat mútuament.
Recomanat:
Com augmentar les vendes. Xifres de vendes
Les vendes al detall són el tipus de negoci més comú. Així doncs, el contacte directe amb el comprador permet donar un aspecte atractiu al comerç minorista
Assessor de vendes en tècnica de vendes. Com augmentar les vendes personals a un venedor
Després que els empresaris es van adonar que les vendes de l'organització i, en conseqüència, el seu treball posterior depenen totalment del nivell de qualificació, va començar el ràpid creixement dels programes de formació dels empleats pel que fa a la venda professional dels productes de l'empresa. . A més, la formació en tècniques de vendes per al personal i altres tipus de formació pot ser impartida no només pels agents de vendes, sinó també per simples consultors de les oficines de vendes, així com responsables de diferents projectes i directors de línia
Preparació de productes per a la venda. Tipus i finalitat de les mercaderies. Preparació prèvia a la venda
La preparació de la mercaderia per a la venda inclou tot un seguit d'accions necessàries per a una ràpida rotació i augmentar el benefici de l'outlet
Vendes actives: què és? Nikolay Rysev, "Vendes actives". Tecnologia activa de vendes
En l'entorn empresarial, hi ha l'opinió que la locomotora de qualsevol negoci és el venedor. Als Estats Units i altres països capitalistes desenvolupats, la professió de "vendedor" es considera una de les més prestigioses. Quines són les característiques de treballar en l'àmbit de les vendes actives?
"Preu fix" - comentaris. Fix Price: una cadena de botigues. Adreces de les botigues "Preu fix"
Sovint, en un corrent infinit de casos, no tenim temps per comprar el que fa temps que volíem, perquè simplement no tenim prou temps. Al cap i a la fi, per recórrer totes les botigues especialitzades a la recerca d'una cosa adequada, heu de destinar des del vostre dia ple de càrrega les hores que necessiteu comprar i, de vegades, planificar-hi un dia sencer. Aquests inconvenients desapareixen completament quan apareix "Fix Price" a la teva vida, les ressenyes de les quals parlen per si soles
