Normes de negociació: principis bàsics, tècniques, tècniques

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2024-01-17 18:43

Cada persona s'enfronta al que normalment s'anomena comunicació empresarial. Per tant, molts estan interessats en com escriure una carta oficial, acceptar un soci i negociar amb ell, resoldre un tema controvertit i establir una cooperació mútuament beneficiosa.

La comunicació empresarial és de particular importància per a les persones que dirigeixen el seu propi negoci. En molts aspectes, l'èxit de les seves activitats depèn de com dominin la ciència i l'art de la comunicació. Als països occidentals, pràcticament totes les universitats i universitats s'imparteixen cursos de formació sobre qüestions de comunicació empresarial. No fa gaire, les regles de negociació van començar a estudiar-se a les institucions d'educació superior nacionals. I, sens dubte, aquestes disciplines aporten als estudiants la capacitat d'establir contacte amb socis.

Aquest article parlarà de l'ètica de la comunicació empresarial i les regles de la negociació. Es descriuran les principals etapes de les negociacions, els tipus de comportament de les persones i alguns principis d'interacció amb aquestes. També es presentaran les normes per a la negociació dels mitjans tècnics de comunicació.

Què és la negociació?

Abans de considerar les regles bàsiques de la negociació, hauríeu d'esbrinar quines són i què poden ser. Per tant, les negociacions són la comunicació entre persones, que té lloc per tal d'assolir un objectiu determinat. En les negociacions, cadascuna de les parts de la comunicació té la mateixa oportunitat de controlar el curs de la situació i prendre decisions.

Les negociacions sempre assumeixen que els participants tenen en part una opinió similar i en part no estan d'acord amb les creences de l' altra part. Es reuneixen per arribar a un denominador comú. Tanmateix, si les parts estan d'acord amb les creences de l' altre o, per contra, són molt crítiques, es tracta de tipus d'interacció completament diferents: cooperació i confrontació, respectivament.

Funcions i objectius de les negociacions

En general s'accepta que hi ha negociacions per arribar a una opinió comuna i acordar alguna cosa. Tot i que aquesta opinió és molt lògica, hi ha diversos objectius més.

Les negociacions són necessàries per discutir problemes (existents o possibles), prendre una decisió conjunta, etc. A més, les negociacions poden tenir una funció informativa quan les persones només intercanvien opinions sobre certes coses. Aquest tipus d'interacció pot ser anomenades pre-negociacions. Una reunió organitzada per establir noves connexions implica una funció com la comunicativa, quan la gent es troba per conèixer-se.

Negociacionstambé pot tenir funcions com el control, la coordinació i la regulació. Es diferencien de les comunicatives en què són necessàries en els casos en què ja hi ha acords, i s'està negociant l'aplicació de decisions conjuntes prèviament preses.

A més de l'anterior, a la pràctica el cas és tal que no es poden organitzar negociacions per discutir i prendre decisions. Es necessiten com a distracció per als competidors o socis. De vegades, aquests trucs els fan servir les empreses comercials que volen cridar l'atenció d'un determinat soci posant en escena contactes comercials amb altres empreses.

Fases de la negociació

Les normes de negociació obliguen a una persona a saber quines etapes hi ha d'aquest procés. Gràcies a això, es poden aconseguir grans resultats durant la planificació i la realització de la comunicació empresarial.

Per tant, la negociació consisteix en la preparació, el propi procés de comunicació i arribar a un acord. Val la pena considerar amb més detall les etapes de les negociacions i les seves etapes a la taula següent.

Pasos	Fase de preparació	Fase de manteniment	Fase de consens
Primer	Elecció del mitjà de negociació	Compartir informació	Elecció de solucions acordades
Segon	Establiment de contacte entre interlocutors (invitació o confirmacióparticipació en les negociacions)	Formulació de l'agenda	Discussion final de l'estratègia d'acció escollida
Tercer	Recollida i anàlisi de la informació necessària per a les negociacions	Identificació de problemes polèmics	Acord formal assolit
Quart	Preparació d'un pla de negociació	Revelació dels interessos profunds de les parts	-
Cinquè	Crear un ambient de confiança	Desenvolupar propostes d'alineació	-

Formalment, es pot distingir una etapa més: la final, quan ambdues parts, després de les negociacions, analitzen els resultats i comencen a aplicar els acords assolits.

Enfocaments de negociació

Val la pena recordar una de les regles més importants de la negociació: sempre cal conèixer el tema de la discussió i tenir determinats enfocaments. Coneixent-los, pots predir el comportament de l'interlocutor. Es poden distingir els següents enfocaments de negociació:

1. Enemics. L'essència de l'enfocament rau en el fet que les parts apareixen una davant l' altra en el paper de soldats que han de defensar els seus interessos. En altres paraules, aquest enfocament es pot descriure com un estira-i-arronsa.
2. Amics. Les dues parts estan a favor de la negociació amistosa. Aquest enfocament suposa que el més febleel costat s'adaptarà al costat fort. Cal tenir en compte que aquest enfocament és extremadament rar a la pràctica.
3. Socis. El tercer enfocament té una base molt sòlida: un enfocament a trobar una solució mútuament acceptable. És important que les parts amb aquest enfocament intentin trobar una sortida a la situació que s'ajusti completament i completament. Aquest enfocament es pot descriure com a negociació "pura".

Malgrat quin enfocament s'ha escollit, cal recordar que els interlocutors poden utilitzar diferents trucs que ajuden a obtenir més beneficis a favor del seu costat.

Trucs bruts

Les regles d'etiqueta de negociació no aproven l'ús de diversos moviments enganyosos, però, els empresaris poden recórrer deliberadament a trucs per obtenir beneficis. Sempre s'ha d'estar atent i poder neutralitzar-los correctament. Val la pena tenir en compte els trucs "bruts" més comuns:

1. Augmentant el nivell d'entrada. Aquest truc es basa en el fet que inicialment la parella proposa condicions massa complexes de cooperació que li resulten beneficioses, o que es poden excloure sense dolor, i durant la conversa les simplifica. Així, el costat contra el qual s'utilitza la tècnica també ha de fer concessions per part seva. Per evitar aquest truc, cal estudiar el tema de les negociacions i el potencial del soci abans de la reunió.
2. Fals accents. Aquest truc és similar en principi al descrit anteriorment. L'única diferència és que en aquest casdemostra un interès extrem per resoldre un problema, encara que de fet aquest problema és secundari.
3. Demandes d'última hora. Aquest truc és semblant a l'anterior, però només es pot utilitzar en l'última etapa de les negociacions, quan és aconsellable utilitzar els dos primers al principi. Aquesta tècnica també s'anomena "extorsió". Presentar demandes a darrera hora és una estratagema molt perillosa, perquè quan els socis s'han posat tot d'acord i s'han posat d'acord, una de les parts planteja noves condicions en un moment en què l' altra ja està interessada a signar el contracte.
4. Creant una situació desesperada. Aquesta tècnica és molt dolorosa pel costat contra el qual s'utilitza. En utilitzar-lo, el soci crea condicions en què l' altra part pot acceptar situacions o fer-se mal en cas de denegació. Sovint, aquesta tàctica de comportament porta al fet que la confiança de la part que està sent pressionada es pot perdre irremeiablement.
5. Ultimatum. El principi d'aquest truc és que una de les parts es converteix en la posició "O acceptes els nostres termes, o deixem les negociacions!". Tanmateix, després d'aquest truc, les negociacions es converteixen en una solució unilateral del problema.
6. Salami. El principi del truc es redueix al mateix enfocament que en el cas d'un producte de botifarra real. El salami és un producte que es consumeix en petites porcions, ja que no es pot menjar sencer i alhora. Un costat comença a donar informació sobre la valoració, interessos personals, etc. petitracions amb l'esperança que el segon faci el mateix i comenci a explicar tots els secrets. Depenent del que digui el company contra el qual s'utilitza aquest truc, el primer costat comença a comportar-se en conseqüència. Com a resultat, les negociacions poden allargar-se en el temps i l'interlocutor descobrirà de manera completa i completa l'opinió, els interessos i les opinions de l' altra part.
7. Bluff. Del nom del truc, queda clar que estem parlant del fet que una de les parts dóna a la seva parella una informació falsa a sabienda. Tanmateix, en els darrers anys s'ha recorregut cada cop menys, perquè les condicions modernes permeten comprovar de manera independent tot el que diu l'interlocutor.
8. Doble interpretació. Aquest truc es basa en el fet que una de les parts emet una redacció amb doble sentit, que després es pot interpretar en el seu propi interès. El truc és que si durant el contracte es treballa o signa algun document amb aquesta doble redacció, una de les parts no podrà incomplir posteriorment les condicions. Una estratagema així és molt perillosa per a la part que l'utilitza, perquè gràcies a això, podeu perdre ràpidament una bona reputació i guanyar-ne una de dolenta.

Les regles de la negociació diuen que si en el transcurs de la comunicació empresarial es va notar que el soci va a trucs i trucs, en cap cas hauríeu de correspondre. Cal entendre per què passa això i després construir una línia de comunicació. Tanmateix, no interrompeu bruscament les negociacions, és millor escoltar totes les demandes amb calma i deixar-vos temps per pensar.

Normes a seguir en les negociacions

Hi ha, per dir-ho d'alguna manera, normes de comportament universals en les negociacions, i no importa si la reunió és cara a cara o les negociacions es duen a terme per mitjans tècnics de comunicació. Les regles de negociació per recordar sempre són les següents:

1. Sigues sempre cortès i evita frases i suggeriments que puguin menystenir la personalitat de la parella. S'ha de seguir sempre l'etiqueta secular.
2. No pots ignorar l'opinió de la teva parella.
3. No feu massa preguntes sense explicar per què són importants. En altres paraules, no es poden permetre consultes senzilles.
4. Hem de respondre adequadament als aclariments i intentar transmetre informació perquè totes les parts entenguin el que està en joc.
5. No deixis parafrasejar els teus pensaments.
6. Si sembla que el pensament de la teva parella no s'ha dit, pots continuar, especificant si està implícit.
7. El resum només és possible al final de les negociacions o després de llargues observacions.
8. Si les negociacions són col·lectives, cal donar l'oportunitat a tothom de parlar, encara que trigui massa. Però normalment només una persona del costat de la parella potencial manté la paraula.

Com convèncer una parella?

Des del punt de vista de la comunicació empresarial i les normes de negociació, els psicòlegs han desenvolupat un conjunt de consells que ajudaran en aquells moments en què cal no només transmetre informació a un soci, sinó també convèncer-lo dequalsevol cosa. Per tant, val la pena tenir en compte aquesta llista:

1. Si es va decidir convèncer la parella d'alguna cosa, s'hauria de començar amb arguments febles, passar als mitjans i, al final, expressar l'argument més fort, l'anomenat "trump".
2. No pots conduir una parella a una posició desavantatge per a ell ni pressionar-lo. Tothom té dret a salvar la cara.
3. Si necessiteu una resposta positiva a una pregunta important, n'heu de fer-ne dues de senzilles abans, que la parella respondrà amb facilitat.
4. Val la pena recordar que com més influent és l'orador, més forts sonen els seus arguments.
5. Heu de mostrar empatia.
6. Quan persuadiu, heu de començar amb allò que és clar i acceptable per a ambdues parts.

Converses telefòniques: regles per dur a terme converses telefòniques

Les converses de telecomunicacions són diferents de les converses cara a cara. La regla més important de les converses telefòniques és la brevetat. Aquesta comunicació empresarial ha de ser concisa i no prolongada. Heu de parlar exclusivament dels mèrits.

En general, hi ha diverses regles bàsiques per negociar mitjançant la comunicació:

1. Has de ser amable i acollidor.
2. Les converses telefòniques han de ser realitzades per una persona competent que entengui l'agenda.
3. Abans de parlar, has d'ajustar la veu i, si és possible, dir uns quants trabalengües.
4. La veu durant les converses telefòniques hauria de sercalma. Si cal, pots jugar amb la teva veu quan t'has de centrar en determinades coses o per persuadir una parella.
5. No pots interrompre l'interlocutor. Aquesta és una norma molt important de les converses telefòniques. Encara que l'interlocutor digui coses desagradables, critica o expressa insatisfacció, cal escoltar-lo i només llavors començar a parlar.

A més de l'anterior, val la pena recordar que les normes d'etiqueta per dur a terme converses telefòniques són les mateixes que les que la gent acostuma a seguir en persona. A més, val a dir que si per problemes tècnics s'ha perdut una part de la conversa, que l'interlocutor no s'ha adonat, cal disculpar-se i demanar que la repeteixi.

Particularitats nacionals en la negociació

Coneixent els fonaments de la comunicació telefònica amb els socis i les regles de la negociació col·lectiva, sempre cal tenir en compte les característiques nacionals de totes les parts. Per exemple, els alemanys no toleren arribar tard i són extremadament pedants. Els anglesos són gent que sempre semblen reservats, així que no ho prenguis com a fredor. Val la pena assenyalar que si aquest soci donava la seva paraula d'honor, la mantindrà.

Els italians són molt actius i sociables, i prefereixen reunir-se en un entorn informal. Una característica important d'aquests socis és que prefereixen parlar amb persones del mateix rang. Els espanyols són persones que prefereixen treballar en equip. Són galants, oberts, seriosos, però alhora tenen una sensació meravellosa.humor. Igual que els italians, els espanyols prefereixen negociar amb gent del mateix rang.

Parlant de socis xinesos, heu de tenir en compte que estan molt atents a les paraules. La informació expressada per ells sempre està pensada i continguda. Sovint, els xinesos no són els primers a expressar els seus pensaments i propostes, així que hauríeu de tenir-ho en compte a l'hora de negociar.

Conclusió

Un cop entès quins són els fonaments bàsics de la comunicació empresarial i les regles d'etiqueta de les converses telefòniques, és molt més fàcil construir la línia de conducta correcta. El més important en aquest procés és ser honest amb tu mateix i amb la teva parella.