Matriu de mercaderies: definició, regles de formació, base per omplir amb exemples, programes necessaris i facilitat d'ús

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

L'èxit de qualsevol punt de venda -des d'un supermercat fins a un quiosc- es calcula per l'eficiència de la circulació de mercaderies sense acumulació d'actius il·líquids o productes caducats. Per a la preparació més precisa del pla de vendes, es forma una matriu de producte (quadrícula de producte), en traducció literal: una graella de producte.

Per a què?

Depenent de la mida del punt de venda, la seva ubicació, la política comercial i de compres de l'empresa i el format de la botiga, s'elabora un assortiment o matriu de productes. És una eina de màrqueting essencial. Però abans de formar un assortiment, es fa la recerca necessària.

1. Determineu el format de la botiga, la seva zona, avalueu la peculiaritat de la ubicació, les preferències de la zona on es troba l'outlet, les tradicions de la ciutat. Per exemple, una botiga està millor ubicada al centre de la ciutat o als afores prestigiosos del sector privat, i punts amb productes de baix cost, a les zones industrials o al camp.
2. Estudia el retrat del teu consumidor, la demanda que ja existeix i encara no s'ha realitzat; resumirposició financera i ingressos mitjans per consumidor.
3. Avaluar les capacitats dels competidors, els seus avantatges i debilitats a nivell de política de preus i assortiment, perspectives de desenvolupament.
4. Desenvolupa la teva pròpia política de preus i productes, selecciona proveïdors.
5. Creeu una classificació general i detallada dels béns a partir de les dades rebudes sobre la demanda dels consumidors.

Com a resultat d'un estudi preliminar, es forma una matriu de productes de la botiga, que reflectirà dades sobre proveïdors i mercaderies, el seu embalatge, quantitat i propietats de la mercaderia, i condicions de col·laboració amb proveïdors..

Grups com a estratègia

L'assortiment òptim que satisfà les necessitats dels consumidors d'un públic objectiu divers consta de diversos grups de productes principals. Això determina la formació d'una matriu de productes bàsics en els següents grups de l'assortiment venut:

1. Líder. Aquest grup de productes inclou productes coneguts amb preus estables, com la llet. Aquesta és la categoria més important amb la qual comença la formació d'una matriu de mercaderies. Aquest grup de productes sol ser familiar per al comprador, jugarà un paper decisiu en el desig del consumidor de fer compres a tu. El preu mitjà de mercat amb un descompte addicional convencerà el consumidor de la veracitat de les ofertes promocionals de l'empresa millor que qualsevol anunci. Per tant, en atraure un comprador, podeu guanyar diners amb productes relacionats.
2. Els productes d'acompanyament són grups altament rendibles la matriu de productes dels qualses fixa com un suport empresarial fiable i buscat, és a dir, com un pastís per al te o una addició de xarop al gelat.
3. Prestige: els articles VIP semblen cars en comparació amb els FMCG de preu mitjà. Els venedors de productes premium sempre recorden que sempre hi ha algú a qui li agraden les compres cares. En el context d'un article d'estat, tota la resta sembla assequible, de manera que el comprador pren béns premium ordinaris sense ser capritxós, fent exigències excessives sobre un producte premium. Així, en alguns casos, el preu i la satisfacció dels desitjos refinats dels consumidors també decoren el producte.
4. Productes substitutius o alternatius, per exemple, mantega-margarina, tul organza, Egipte-Tunísia, llimona-aranja. Com més productes substitutius ofereix un outlet, més convincent sembla als ulls del comprador. Tanmateix, la cerca en ofertes d'assortiment tampoc és molt bona i pot confondre un potencial comprador. Tot ha d'estar equilibrat.
5. Products-partners és la formació d'una matriu de productes en combinació amb programes de màrqueting de punts de venda associats per desenvolupar el mercat de consum, la introducció de descomptes de socis i productes a l'assortiment de la vostra botiga. Per exemple, en una botiga d'equips informàtics, venent telèfons d'una altra empresa amb un descompte de soci i viceversa. O, en una botiga de barrets, ofereix als socis descomptes en bosses i sabates d'empreses associades. Les botigues de bosses o sabates faran el mateix.
6. Paquet d'oferta: molts productes són molt bons per si mateixos, però es complementen amb algun producte,es compren encara millor i augmenta la factura mitjana de la botiga.

Tasques de gestió de l'assortiment

Si el teatre comença amb un penjador, a la botiga el paper d'aquest penjador el juga la matriu de productes bàsics.

Un cop determinats els principals grups de mercaderies, cal analitzar els indicadors següents:

1. Preus mitjans de mercat per a grups de productes seleccionats. La suma de l'indicador de preu per sota i per sobre del mercat.
2. Públic objectiu. La zona de dormitori necessitarà una botiga de conveniència, els preus una mica per sobre de la mitjana són possibles. Un gran supermercat oferirà una àmplia gamma de productes amb preus baixos i descomptes especials, de fet, el supermercat té una matriu de mercat de productes bàsics diferent.
3. Proveïdors. Els diferents proveïdors us permeten diversificar els preus dels productes del mateix grup de productes.
4. Divideix els grups en subgrups, categories i posicions separades. Els compradors busquen un producte concret, que normalment constitueixen una petita part del grup de productes. Per exemple, per a la llet 1,2% de greix i 10% de crema agra d'un fabricant local. Guiat per la lògica del públic objectiu, podeu gestionar la matriu del producte. Per exemple, si teniu una botiga de descomptes, necessitareu un assortiment de marques i marques conegudes, però a preus baixos. La botiga, per contra, no se centra en els preus, sinó que se centra en la varietat, la qualitat i l'assortiment de productes de totes les marques declarades als fullets publicitaris.

Aquesta és la profunditat, aquesta és l'amplada o la qüestió desaldo

L'anàlisi de la gamma de productes es realitza en dues direccions, tenint en compte la profunditat i l'amplada de cada grup.

1. Profunditat: els ingressos de la botiga són més grans, com més articles hi ha al grup de productes. Per exemple, la matriu de productes d'una botiga de roba de dona està formada per vestits de negoci, que aporten el 60% dels ingressos. Estan diversificats amb opcions de pantalons, faldilles, colors i teixits.
2. Amplada: la matriu d'assortiment de productes es canvia amb l'ajuda de productes relacionats. Per exemple, a la mateixa botiga de roba de dona ampliant el grup a través de bruses, complements.

Ateses les diferents funcions dels grups de productes i el seu impacte en el comprador, podeu comprovar l'equilibri de la gamma. Per exemple, el focus d'impacte en els grups i l'expansió de la matriu del producte en profunditat i amplada es pot caracteritzar de la següent manera:

1. Els articles rars són productes que funcionen per a l'estil i les característiques de la botiga, normalment entren a la categoria de compra impulsiva.
2. Principal: productes que aporten més del 50% dels beneficis, la principal locomotora per atraure visitants.
3. Bàsic: un grup de rotació ràpida de productes bàsics, que aporta del 40 al 60% dels ingressos.
4. Temporal: beneficis estacionals alts i un assortiment variat.
5. Còmode: aquest grup s'acostuma a incloure al complex de compres de l'"empresa". Per exemple, en una sabateria, més del 70% de les dones tendeixen a comprar mitjons o mitges, malles o polaines de moda amb ratlles. Sens dubte, la matriu d'assortiment de productes reflectirà aquestes necessitats en el funcionament del punt de venda.

Química de vendes o com fer una matriu de productes bàsics?

Ningú pot dir amb certesa quin assortiment o quadrícula de productes es necessita per a una botiga concreta. Hi ha moltes opcions i models a seguir per triar.

Matriu de productes bàsics, un exemple de la seva compilació per a una botiga de queviures es pot veure a la taula adjunta.

Article	Grup de productes bàsics	Categoria de producte	Codi	Nom de la mercaderia	Proveïdor
1.	Grup de lactis
llet	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% de greix 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% de greix 1 l	LLC "Rossoshansky…"
crema agra	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% de greix 200gr	OOO….

La idea principal d'aquesta taula és destacar cada categoria de producte dins de la direcció de l'assortiment, per exemple, "formatge cottage" al grup "grup de lactis".

La gestió de l'assortiment té en compte diversos indicadors que afecten l'èxit de la implementació.

La taula es pot omplir amb diversos indicadors, per separatmostra proveïdors, país d'origen, contenidor o embalatge.

Per tant, abans de construir la matriu d'assortiment, es determina el concepte de comerç, les principals etapes de desenvolupament per determinar l'equilibri òptim entre la profunditat i l'amplada de l'assortiment. L'anàlisi de la matriu de productes bàsics mostra que:

1. Una àmplia gamma (amb un gran nombre de categories de productes) orienta la distribució de béns a les diferents necessitats dels consumidors.
2. I el nombre de posicions en qualsevol de les categories de productes, és a dir, la profunditat, com a matriu de productes-assortiment, permet tenir en compte les necessitats dels grups de clients en un tipus de producte.

Aquestes propietats i mètodes de formació d'assortiments optimitzen l'ús de l'espai comercial, els magatzems i contribueixen a la formació d'una àmplia gamma de preus. Així, s'aconsegueix l'objectiu principal: la creació d'una llista equilibrada de productes.

Botiga de carretera o drogueria secreta

Les botigues petites "a prop de casa" s'anomenen drogerie, traduït de l'alemany: farmàcia. Són botigues d'autoservei que venen productes químics per a la llar, cosmètics, productes sanitaris, productes per a nadons, medicaments sense recepta, joies, etc.

Drogerie són productes no alimentaris que es poden comprar a prop de casa. Productes per a botigues de drogueria generalment amb una àmplia gamma de productes, a les botigues europees arriba a diversos milers d'articles, els preus són assequibles, gransperíode d'emmagatzematge per a diferents tipus de mercaderies.

La gestió de la matriu de productes de drogueria comença amb les característiques del client:

Indicador	Tipus de client
Grup social	1. Dones de ingressos mitjans de 30 a 40 anys, nens de 2 a 3 anys. 2. Dones de 50 a 65 anys amb un nivell econòmic mitjà, una família de 2-3 persones.
Objectiu del comprador	Deures, ser una bona mestressa de casa i mare. Productes de bellesa i per a la llar de qualitat i eficaços.

Segons la participació en beneficis, la llista d'assortiment es forma com una matriu de mercaderies, la definició de la qual regula la participació en els beneficis de cada grup. Una petita botiga de 100-150 m22 format drogerie sol incloure els següents tipus de productes:

1. Detergents, preparats de neteja.
2. Productes per a la cura personal.
3. Cosmètics, perfums, articles de tocador: més del 10% dels ingressos.
4. Cura del cos.
5. Categoria d'aliments envasats: te, dolços, cafè, galetes, begudes, vins escumosos.
6. Productes per a nens.
7. medicaments OTC.
8. Joieria i accessoris de moda.
9. Articles de temporada, assortiment promocional especial.

A la següent taula de grups de productes, com a matriu de productes bàsics, cal destacar un exemple de la proporció proposta d'assortiment i benefici:

pos.	Categoria del grup de productes	Comparteix els ingressos de la botiga de drogueria
1.	Cosmètica	10, 6
2.	Tintura de cabell	5, 1
3.	Cura del cabell	6, 4
4.	Productes de paper i cotó	1, 7
6.	Detergents, bugaderia	5, 4
7.	Productes per a la cura dels homes	2, 2
8.	Metges	8, 2
9.	Cura del cos	9, 0
10.	Productes d'higiene femenina	4, 9
	……Total	….100 %

L'anàlisi de la matriu de productes bàsics de drogueria mostra que el 90% de la facturació és proporcionada per clients locals i habituals que caminan a la botiga no més de 10 minuts. Del nombre total de compradors, el 95% són dones d'entre 25 i 50 anys; aquest és el nucli del públic objectiu: dirigeixen la llar, cuiden la família i treballen.

Les botigues de drogueria més famoses de Rússia són MagnitCosmètics”, “Somriure de l'arc de Sant Martí”, “Southern Yard”, “Núvia”.

El principal avantatge d'aquestes botigues és el treball sense magatzem, estalvi d'electricitat, publicitat, personal de manteniment. El desavantatge de vegades és massa car.

Reduir costos o optimitzar l'inventari

Reducció del cost de manteniment d'inventari, diferenciació òptima de l'assortiment amb posicions similars, l'elecció de proveïdors clau del mínim requerit depèn de la gestió eficaç de la matriu d'assortiment.

En l'exemple d'una botiga d'òptica, podem considerar la qüestió de planificar i optimitzar l'inventari.

La matriu de productes bàsics del saló d'òptica és un document que inclou la llista completa de productes bàsics que s'hi venen, així com els requisits per a l'assortiment mínim.

L'eina de seguiment i control del moviment de mercaderies us permet analitzar les següents posicions de la botiga:

• productes restants en estoc;
• quantitat de béns necessària per fer la comanda;
• planificació accelerada de les compres;
• Optimització de l'inventari amb la possibilitat de tornar als proveïdors.

La capacitat de mercat dels salons òptics a Rússia és de 49.000 milions de rubles. Aquí podeu afegir el treball d'Internet en el camp de l'òptica, estores de lents, i això és de més de 50 mil milions de rubles.

Per grups de productes, la quota de participació en els ingressos dins de les categories es distribueix de la següent manera:

• productes per a la cura de l'òptica – 9,9%;
• lents de contacte – 2, 2%;
• marcs d'espectacles –17, 9;
• ulleres de sol - 28,1%;
• lents de vidre - 8,6%

Vistes dels recursos de productes bàsics

Optimitzar l'assortiment per aconseguir ingressos més elevats només és possible amb canvis en l'estructura organitzativa de l'empresa.

Per analitzar, utilitzeu diversos angles de productes bàsics:

1. Classificador: matriu d'assortiment o catàleg de productes.
2. Configuració d'especialista de categories o gestor de categories.
3. Configuració d'informació sobre proveïdors (fabricants) de productes.
4. Qualsevol altra configuració específica de l'empresa.

Totes les configuracions es fan no només per a categories i subcategories de productes, sinó també en nivells inferiors, per a subgrups i productes individuals.

En aquest cas, pot ser útil una mostra de matriu de producte Excel amb càlcul automàtic de les fórmules donades.

Cada matriu compilada requereix ajustos en funció dels canvis en la demanda, la composició dels compradors, la formació de la moda i el gust, l'import dels ingressos i, en general, degut a la situació econòmica de la regió..

Només els indicadors següents es mantenen estables:

1. Format de botiga.
2. Capacitat de sortida.
3. Llista dels principals grups de productes bàsics (bàsics).

No es recomana canviar-los.

Per tal de planificar les compres i omplir la botiga amb un assortiment determinat, formen vistes de producte ampliades, combinades segons les principals característiques. En aquest cas, béns de diferents subgrupses pot combinar en un sol grup, que es correlaciona amb subcategories i categories d' altres productes i, en conseqüència, constitueix tot tipus de visualitzacions de productes.

Ús de recursos d'informació

La programació de recursos i el rendiment de les vendes són gestionades pels sistemes d'informació corporativa o el sistema de gestió ERP.

El sistema de gestió ha de complir els requisits de l'època i correspondre a les tasques de la botiga, és entenedor i fàcil de gestionar. Sovint, estalviant en l'automatització dels mòduls, l'empresa perd temps i els responsables de compres, els logístics han de crear manualment fulls de càlcul Excel.

Com a resultat, poden aparèixer dades inexactes, alguna informació poc fiable a causa de la influència del "factor humà". Tanmateix, si hi ha un sistema d'informació uniforme, aquests errors es poden evitar, l'entrada de dades serà similar a tots els nivells a les tasques requerides i als paràmetres especificats.

És important que tots els empleats de l'empresa puguin treballar correctament amb la base de dades, reflectir la informació rebuda en un únic sistema d'anàlisi de la matriu d'assortiments i dominar els estàndards d'ús de la tecnologia de la informació.

Després de tot, totes les dades han de coincidir per poder gestionar de manera eficaç l'assortiment. Els moviments interns i externs de mercaderies s'han de registrar acuradament, reflectits en els sistemes d'informació adoptats a l'empresa.

Un cop entès l'estructura de l'assortiment, havent depurat tots els processos i idees de negoci relacionats, podem concloure quefins a quin punt la base d'informació de la botiga es correspon amb les finalitats i objectius del negoci, amb quina precisió i correcció es mantenen els registres del moviment de mercaderies. Tot això es veurà reflectit en l'anàlisi eficaç de la matriu d'assortiment.

Per analitzar i gestionar correctament l'assortiment, cal saber, per exemple, el següent sobre els proveïdors de mercaderies:

• què és atractiu d'aquest o aquell proveïdor;
• com es relaciona el proveïdor amb l'execució de la comanda, en particular amb la gamma de productes demanats;
• entrega puntual;
• proveïdors de seguretat i compromisos addicionals;
• quina tan efectiva és la venda d'un producte en comparació amb el cost de la seva compra;
• optimització del treball amb proveïdors.

A més dels problemes anteriors, el gestor controla el rendiment obligatori de la botiga:

• compliment de les normes d'exposició de mercaderies a la sala;
• cortesa i professionalitat dels venedors;
• comoditat d'entrar i sortir de la botiga i des de la botiga;
• disponibilitat de places d'aparcament a prop del outlet.

L'optimització de l'inventari pot ser inútil si no hi ha places d'aparcament a prop de la botiga i els clients simplement no poden visitar-la.

En l'actualitat, tots els grans supermercats comencen a crear locals comercials amb l'equipament de places d'aparcament, com més n'hi ha, més visitants tendeixen a visitar aquesta botiga.

Atractiu extern de la botiga, personal educat i competent, accessibilitat: tot això augmenta l'eficiència de l'ús de matrius d'assortiment a les activitatsempresa.

Estratègia i avaluació, principis de coherència

L'estructura de la matriu de productes bàsics creada assigna els seus valors a tots els indicadors de productes bàsics.

En el procés de formació, no només intervé el director de categoria, sinó també el departament de comptabilitat, els departaments de logística i els financers. Per exemple, el càlcul dels preus el realitza el departament de màrqueting, els càlculs de beneficis i la facturació de béns els realitza el departament de comptabilitat. Per tant, és tan important que no hi hagi cel·les en blanc a l'estructura de la matriu.

L'assortiment de la botiga desenvolupat a partir de la matriu de productes ha de ser comparable amb els seus objectius estratègics i objectiu.

Per tant, quan s'analitza l'eficàcia de l'assortiment, les estadístiques es mantenen necessàriament per a tots els articles de productes bàsics amb una avaluació de l'evolució d'una categoria o subcategoria al llarg del temps.

Es jutgen les següents categories de gamma de productes:

1. Consistència de la mercaderia.
2. Racionalitat de la facturació comercial.
3. Actualització oportuna i singularitat de l'assortiment.
4. Estabilitat i competitivitat del contingut del producte.

Per al funcionament efectiu d'una empresa comercial, es recomana actualitzar l'assortiment almenys una vegada cada sis mesos, alhora que els grans supermercats d'Europa aconsegueixen l'èxit d'una renovació completa de l'assortiment un cop l'any.

L'actualització de l'assortiment consisteix a introduir articles nous i prometedors en circulació, eliminant els febles i ineficients.

La matriu d'assortiment i treballar-hi és analitzar una gran quantitat d'informació, de manera que cal utilitzar un programari ja fetprestació, realitza el treball en diverses etapes.

Això et permetrà organitzar el treball de la botiga de manera eficient i obtenir uns ingressos estables de les activitats de l'empresa.

Com podeu veure, les àrees de gestió per a la formació de l'assortiment estan interconnectades, perquè la gestió és una propietat del sistema. Qualsevol canvi en un control comportarà inevitablement canvis en tots els altres components.

El desenvolupament de la gamma de productes òptima és avui un dels components principals de les activitats de compra i comercialització de les empreses, assegurant i mantenint la competitivitat de qualsevol empresa comercial.