Algorisme per fer front a les objeccions a les vendes

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Els especialistes amb certa experiència en vendes haurien d'estar familiaritzats amb l'algoritme per treballar amb objeccions. Cada client potencial pot tenir dubtes. La tasca d'un venedor professional és dissipar-los amb una resposta raonada. Si no es fa, hi ha una gran probabilitat de perdre un client potencial.

Per què el necessites?

Durant la interacció personal, poden sorgir dubtes a l'inici del diàleg, quan el client no està interessat a comunicar-se amb el consultor, o després de la presentació del producte.

L'esquema clàssic d'interacció amb el venedor consta dels elements següents:

• establir contacte personal i identificar necessitats;
• presentació del producte;
• maneig d'objeccions;
• tancant l'oferta.

La situació pot desenvolupar-se de tal manera que l'algorisme per treballar amb objeccions s'haurà d'aplicar ja en la primera etapa. Si no establiu contacte amb un client potencial, no podreu fer cap tracte.recompte.

Si el client es veu desbordat de dubtes després de la presentació del producte, això no està tan malament. Això és un senyal que està interessat en el producte. Tanmateix, els errors comesos en el procés de comunicació també poden provocar una venda fallida.

Per això és important poder aplicar correctament l'algoritme de gestió d'objeccions. Per a un especialista en vendes, aquesta és la base per al creixement de la carrera professional, i per al seu empresari, és un augment dels beneficis.

Motius de l'objecció

Per eliminar la conseqüència, és a dir, l'objecció, cal saber què la va provocar.

Doncs, suposem que un client potencial tria un producte, l'examina acuradament i, en aquest moment, un consultor s'hi acosta amb una oferta d'ajuda.

Segons les estadístiques, ja en aquesta fase més de la meitat dels compradors potencials donen una resposta negativa, encara que poguessin utilitzar un consell.

Per què passa això?

• El client potencial assumeix que el consultor vol “vendre” el producte i, per tant, serà innecessàriament intrusiu, començarà a esbrinar el motiu de la negativa, etc. En aquest cas, el client no rebrà assessorament qualificat., però al mateix temps dedicarà temps a lluitar contra el venedor molest.
• Tindre una experiència negativa. És possible que el client hagi contactat prèviament amb un consultor que ha proporcionat informació incorrecta i li ha recomanat un producte inadequat. No és gens sorprenent si en el futur el comprador rebutja l'assessorament dels consultors, per por de rebreajuda no qualificada.
• Reputació trencada. La imatge de l'empresa es crea no només en el procés d'interacció amb els clients, sinó també mitjançant el boca a boca, així com la informació a Internet. Això no vol dir que hagis d'explicar personalment a cada client què és cert i què no. N'hi ha prou amb oferir serveis d' alta qualitat, confirmant promeses amb accions.
• Característiques del personatge. Alguns clients poden ser poc comunicatius i per aquest motiu es neguen a contactar amb els consultors. Algú solia confiar només en la seva pròpia opinió quan feia una transacció, etc.

L'algorisme per fer front a les objeccions a les vendes hauria de tenir en compte el motiu pel qual sorgeixen. És per això que un bon especialista hauria d'entendre com a mínim els conceptes bàsics de la psicologia.

Tipus d'objeccions

Val la pena assenyalar que no només els motius són diferents. El mateix passa amb els propis tipus d'objeccions. Poden ser diferents. Aquest és un matís important, que també hauria de tenir en compte l'algorisme per treballar amb objeccions en MLM o una altra estructura. Superant els dubtes amb habilitat, un venedor competent és capaç de tancar un tracte fins i tot amb un client difícil.

Llavors, quins són els tipus d'objeccions?

• Més fàcil de rebutjar. Aquesta és potser la negació més suau. Els clients donen una resposta negativa sense dubtar-ho. Les accions d'un especialista en aquest cas són deliciosament senzilles. N'hi ha prou amb contactar de nou amb un comprador potencial. És possible que aquesta vegadala resposta serà diferent sense cap esforç addicional per part teva.
• Dubtes. Aquest client sembla rebutjar la compra, però al mateix temps es veu superat pels dubtes. Per a un venedor, aquest és el públic més fidel. La tasca del venedor és "esprémer" el client, convèncer-lo de la conveniència de comprar el producte.
• Gairebé d'acord. Aquest client està gairebé preparat per a un tracte, però no està satisfet amb només una característica. La tasca del venedor en aquest cas és centrar l'atenció cap a les propietats que són més prioritàries per al comprador.
• Ara no. Aquest client sembla estar d'acord amb l'acord, tot li convé, però no està preparat per actuar ara mateix. Els motius poden ser diferents. Potser no vol comprar el producte en absolut. Però pot resultar que no té prou diners o l'aprovació d'una persona important per a ell.
• Rebuig categòric. En aquest cas, el client no necessita gens el vostre producte. No té sentit convèncer-lo. Això necessitarà molta energia i temps de l'especialista, però només en un nombre reduït de casos donarà resultats. És millor dirigir els vostres esforços a clients més fidels.

Conèixer aquesta informació us facilitarà l'aplicació de l'algoritme per tractar les objeccions a les vendes. Al cap i a la fi, ara podeu entendre amb quins clients podeu negociar i quins són millor evitar per estalviar temps i esforç.

Procediment d'accions

Coneixent l'algorisme, la tècnica de venda, és més fàcil treballar amb objeccions. Aleshores, quines activitats inclou?

• Primer de tot, necessitesescoltar els comentaris d'un client potencial, donant-li l'oportunitat de parlar. Intenta no interrompre l'interlocutor. El venedor ha de percebre acuradament la informació, utilitzant la tècnica de l'escolta activa. Això vol dir que cal estar d'acord amb el client. Si escau, repetiu les últimes frases i ompliu els buits amb un resum.
• Consentiment. Ara, el venedor hauria d'anar al costat del client. Si el client assegura que el preu és alt, el gestor no s'ha de resistir. És millor dir que el preu del producte és realment alt, però això es justifica per la qualitat corresponent.
• Respostes a preguntes. El venedor haurà de tenir paciència. Les preguntes dels clients potencials poden ser molt diferents. Complex i senzill, estrany o corrent, etc. L'especialista ha d'escoltar amb atenció i donar la resposta més completa perquè el client no tingui cap dubte.
• Finalització de la transacció. Si totes les etapes anteriors van tenir èxit, és possible que el client ja estigui preparat per fer una compra. Només cal recordar al venedor el producte. S'aconsella utilitzar la informació obtinguda en la fase inicial, quan es van aclarir les necessitats del client.

Algorisme per tractar les objeccions: exemples

Qualsevol teoria serà inútil si no es posa en pràctica. Per entendre millor com negociar amb els clients, mirem alguns exemples de gestió d'objeccions.

• "És car".
• "Ho pensaré".
• "Sense diners".

Aixòcar

Suposem que ja coneixeu l'algorisme per fer front a les objeccions dels clients i ara és el moment de posar-lo en pràctica. Entres en un diàleg amb un possible comprador, descrius detalladament els beneficis del producte, però l'interlocutor t'interromp o, després d'escoltar el final del discurs, diu que li costa massa.

S'ha de dir que aquesta objecció és força habitual a les vendes.

En primer lloc, val la pena identificar-ne la causa fent-li algunes preguntes addicionals. Per exemple, per què creus això? Els motius poden ser diferents. Potser el client sap on comprar un producte semblant més barat o simplement vol obtenir un descompte.

Gestió d'objeccions

Més accions depenen de la resposta rebuda.

• Si el client sap on comprar més barat, cal que esbrineu amb què es compara el producte. Com a resultat, podeu reduir la vostra resposta al fet que l'oferta dels competidors és de menys qualitat i el vostre producte justifica el seu propi preu.
• Si un client vol un descompte, això no obliga el venedor a oferir-lo. Pots insistir que el preu correspon a la qualitat. Si el baixes, hauràs de treballar a pèrdues, la qual cosa anul·la tot el punt de l'activitat comercial del venedor.
• Si el client no té prou diners, intenta trobar un producte semblant que tingui un preu més baix en comparació amb l'oferta original.

Aquest és exactament l'algoritme per fer front a les objeccions a les vendes, exemples de les qualstenint en compte.

Penso

Aquesta objecció pot tenir algunes variacions. Per exemple, una sol·licitud per ajornar el producte o una promesa de tornar-lo més tard.

En aquest cas, probablement el client dubta a comprar. Per tant, quan realitzeu un exercici sobre l'algorisme per treballar amb objeccions, heu d'esbrinar el motiu. Consulteu amb el comprador què no li convé concretament.

És possible que el problema sigui que el client no ha rebut prou informació, però té por d'admetre-ho. Potser, per concloure un acord, n'hi haurà prou amb fer una presentació detallada del producte, centrant-se en els seus avantatges.

Sense diners

En general, aquest tipus d'objeccions deixa atordits els directors de vendes, perquè posa en perill tot l'acord. Alguns clients diuen això per desfer-se ràpidament d'un venedor intrusiu. Tanmateix, alguns fins i tot poden beneficiar-se d'un petit descompte que redueix el preu de l'article.

Hi ha qui tornarà més tard. Per tant, la tasca del responsable de vendes és presentar el producte amb detall, descrivint-ne els beneficis amb un detall particular. Com a resultat del diàleg, el client ha d'estar convençut que se li ofereix un producte útil.

Tots aquests escenaris es poden practicar amb un soci artístic per sentir-se més segur treballant amb un client.

Què és ISIDA?

L'algorisme per treballar amb objeccions, o més aviat un dels seus tipus, s'anomena precisament aquesta abreviatura. Es creu que ISIDA té un bon efecte. El seu nom consta de diverses paraules, cadascuna de les quals és l'essència de l'algorisme.

• Veritat. Primer cal esbrinar la veritable objecció que s'ha convertit en un obstacle per al client en el camí de fer una compra.
• Consentiment. En lloc de començar a discutir immediatament, només esteu d'acord amb el client. Així que entendrà que estàs al seu costat.
• "I" en lloc de "però". No utilitzeu "però" al diàleg. Això crea la sensació que estàs a punt de començar a discutir amb el client. No pots fer això.
• Una altra opinió. Ara doneu una opinió alternativa.
• Argument. És recomanable portar fets convincents per recolzar les vostres pròpies paraules.

També serà rellevant un algorisme similar per tractar les objeccions en un banc.

Consells

El treball de vendes i de primera línia no és fàcil. Tanmateix, hi ha alguns consells per fer-lo més efectiu.

• En primer lloc, llegiu atentament les característiques del producte. La teva tasca és saber-ne el màxim possible.
• Garantir la qualitat i recopilar tantes proves factuals com sigui possible. En cas contrari, serà molt difícil convèncer el client simplement dient que el vostre producte és realment d' alta qualitat.
• Disposeu de molta paciència. El responsable de vendes ha de ser amable, encara que el client no torni el mateix.
• Aprèn a escoltar atentament i intenta recordar el que et diuen. La informació que rebeu del client us serà útil per a més argumentació.
• No tingueu por de les objeccions i preguntes addicionals. Mostren que el client està interessat en la vostra oferta. A més, serà molt més fàcil dialogar amb ell que amb un interlocutor silenciós.
• Tingueu confiança. Si et preocupes i dubtes del que s'ha dit, el client sens dubte notarà i sospitarà que l'estàs enganyant, encara que no ho facis.
• Feu una llista dels avantatges del producte amb antelació per no haver d'improvisar i enganyar els clients amb informació falsa.
• Primer fes una presentació de producte, anomena els avantatges que rebrà el client després de comprar-lo i, a continuació, passa a discutir el cost.

Ara saps que qualsevol objecció del client es pot gestionar. I si ho fas bé, pots fer un acord.