Com vendre mobles? Què han de saber els minoristes de mobles

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Un venedor poc professional que no només pot respondre objeccions, sinó també preguntes senzilles dels clients sobre el cost, l'embalatge i els descomptes de les mercaderies és un fet força habitual. A més, sovint hi ha "especialistes" excessivament intrusius i analfabets, dels quals, com si fos una cornucòpia, s'agreguen característiques del producte que no són interessants per al comprador i que no satisfan les seves necessitats.

Principals desavantatges de la formació en vendes

La venda de mobles és una de les àrees on els empleats passen per una gran quantitat de formació que està divorciada de la tecnologia de vendes real i aprenen habilitats que només espanten els clients. Els assistents de vendes intrusius i agressius els fan voler rebutjar la cooperació. El comprador necessita respostes clares a les seves preguntes, per tant, els consultors incompetents que no entenen els avantatges del seu producte i no n'han estudiat les característiques elementals també és poc probable que tinguin èxit en el seu negoci. La millor manera d'aconseguir les habilitats necessàries és a través de l'experiència, l'estudi del producte i el treball amb els clients. També és important comunicar-seamb empleats d'èxit experimentats i aprendre d'ells tècniques de vendes amb exemples reals.

Qui hauria de fer preguntes

Hi ha moltes tècniques per vendre mobles amb eficàcia, però aprendre-les no garanteix l'aparició de la professionalitat a l'hora de treballar amb persones. L'èxit depèn principalment del propi venedor i de la seva activitat. Sovint passa que el propi client llança preguntes al consultor, i aquest només respon, i sovint de manera inadequada. Però qui fa les preguntes controla la conversa. Per tant, si un consultor o director de vendes de mobles no demana res a un possible comprador, és poc probable que pugui fer un bon tracte.

La situació del mercat canvia constantment, de manera que el venedor no ha d'esperar que el client decideixi la seva pròpia compra. A causa de l'ampli ventall, constants vendes, promocions i descomptes, i l'oportunitat d'adquirir mobles usats en llocs d'anuncis gratuïts a preus més baixos, cada vegada és més difícil per a un client motivar una compra. Què es pot fer? Què ha de saber el venedor de mobles per gestionar ell mateix el seu comportament i no deixar-lo sol amb la mercaderia?

Per què necessitem un enfocament individual al comprador

Avui, quan es treballa amb un comprador, no hi ha plans universals que siguin adequats per a tothom i funcionin independentment de la naturalesa i les preferències de la persona. L'enfocament al client ha de ser individual i el comportament del venedor ha de canviar en funció de qui es comuniqui. Per entendre com vendre mobles, onEn l'etapa inicial del treball, el consultor ha d'estudiar els principals tipus de clients, les tècniques de venda i treballar amb objeccions. Actualment, la simple venda d'un producte amb una història sobre els seus beneficis no és efectiva, el venedor hauria d'aprendre un enfocament orientat al client.

Orientació al client: passos bàsics

L'enfocament centrat en el client consta de diversos passos que s'han de seguir un darrere l' altre:

1. Preparació.
2. Contacte amb el client.
3. Identificant les seves necessitats.
4. Presentació del producte.
5. Treballant amb objeccions.
6. Oferta.

El primer pas és la preparació. Consta dels elements següents:

1. Coneixement del producte.
2. Entendre el client.
3. Recerca competidors.
4. Aparença.
5. Habilitats de vendes.
6. Planificació.
7. Aparença.

El principi bàsic de les vendes centrades en el client és: "No venguis un producte a un client, sinó ajuda'l a comprar". Per fer-ho, cal entendre els desitjos del client i poder posar-se al seu lloc. Però, com fer-ho i aprendre a ajudar el client a triar el producte que necessita?

Importància de l'aprenentatge del producte

Un venedor que vulgui esbrinar com aprendre a vendre mobles, en primer lloc, ha d'estudiar a fons el producte amb el qual treballa. És important que el consultor pugui respondre qualsevol pregunta sobre ell immediatament, sense dubtar-ho i sense tornar a preguntar a ningú.

Les preguntes més freqüents que fan els clients quan compren mobles:

1. Conjunt complet: quins articles s'inclouencost i el que necessiteu comprar per separat. Per exemple, s'inclou un mirall en el cost del passadís.
2. Colors: el mobiliari s'escull segons l'interior, per la qual cosa és important que el client sàpiga si hi ha una tonalitat adequada i, en cas contrari, si es pot demanar.
3. Fabricant: la majoria de la gent prefereix empreses conegudes de les quals hagin sentit parlar molt i en qui puguin confiar, així com les marques nacionals. Si l'empresa és desconeguda, volen saber-ne més.
4. Possibilitat de configuració addicional: és possible afegir o canviar alguna cosa al conjunt de mobles. Els sofàs, per exemple, poden tenir una varietat de fundes que el client estigui disposat a comprar en el futur si el seu esquema de colors canvia.

Descomptes com a motivació per comprar

Quan es pren una decisió de compra, el cost d'un producte no és tan important com podria semblar. Segons la investigació de màrqueting, el comprador mitjà pot canviar d'opinió sobre el cost acceptable de les mercaderies fins a + 20%. El cost sempre és a la mateixa escala que la mercaderia, i la tasca del venedor és fer que aquestes balances oscilïn en la direcció correcta. Però el client ha d'entendre clarament per què hauria de pagar més en aquest cas concret.

Els descomptes són l'últim que interessa als clients, ja que la majoria de promocions es poden repetir en altres botigues, per la qual cosa han deixat de ser un avantatge. Però poden servir com a motivació addicional a l'hora de comprar, si tots els altres factors, excepte el cost, són satisfactoris. Després d'haver estudiat el producte, el venedor ha d'aprendre a conèixer les necessitats del seu client i familiaritzar-se amb les tècniques bàsiques de venda per tal d'aprendre a planificar la comunicació amb potencials compradors. A continuació, heu d'estudiar quines posicions similars ofereixen els competidors i com treballen amb els clients.

Codi de vestir per a un auxiliar de venda de mobles

En la següent fase, encara que l'organització no tingui un codi de vestimenta o uniforme corporatiu, el propi consultor ha d'ajustar la seva aparença amb els estàndards de vestimenta empresarial. En entrar a la botiga, el client ha d'entendre immediatament que es troba davant d'un especialista amb qui es pot contactar amb una pregunta, i no el mateix comprador potencial que ell mateix. Com a representant de l'empresa, el venedor ha de semblar adequat i destacar, inspirant la confiança del client amb el seu aspecte. Com vendre mobles cars si vostè mateix sembla poc presentable al mateix temps? La roba de negoci et fa sentir més segur i còmode.

Com posar-se en contacte amb un client de la manera correcta

Treballar amb un client comença amb una salutació. Aquí és molt important triar la forma adequada per a això i no utilitzar frases triturades que posen nerviosos a tothom, per exemple: "Tens alguna cosa a suggerir?", "Ja has triat?", "Hi ha alguna cosa per ajudar-te". amb tu?" etc. En el millor dels casos, el comprador se'n riurà, però la majoria de vegades, aquestes salutacions provoquen a tothom emocions negatives i el desig de respondre de manera grollera i sortir de la botiga. Per a preguntes típiques, el client sempre trobarà una resposta típica que no fomenta la continuació de la conversa.

Clients "calents" i "freds"

Segons una de les teories, del total de persones, aquells que estan disposats a fer una compra ara mateix no seran més del 5-10%. Aquests clients s'anomenen "calents". Les preguntes trivials els faran decidir immediatament no a favor del venedor que les demana i buscar algú més professional. Dubtar dels clients que vulguin comprar, però encara no s'han decidit sobre les característiques desitjades del producte o el seu cost, serà d'un 25%.

La resta de persones són clients "freds" que passegen sense rumb per les botigues o simplement no estan preparats per fer una compra ara mateix. Una pregunta a part és com vendre mobles per Internet, quan el client simplement veu les ofertes i no es comunica directament amb el venedor. Així, la majoria dels compradors potencials són "freds", però són capaços d'aportar el màxim benefici a la botiga amb el treball correcte de l'assistent de vendes. Per tant, fer-los una pregunta per obligar-los a prendre una decisió de compra per a la qual no estan preparats només els espantarà i semblarà una pressió per als clients.

Com saludar un client de la manera correcta

El venedor, adreçant-se al client, primer ha de saludar-lo i presentar-se. A més, els venedors experimentats poden actuar de diferents maneres, per exemple, no per oferir ajuda per triar ara mateix, sinó per informar al client que es pot contactar amb preguntes sobre el producte. De vegades, els consultors continuen seguint obsessivament el client sobre els talons i li expliquen les característiques del producte, sense esperar.preguntes. Però en aquest cas, el comprador potencial encara no recordarà la major part de la informació i les sensacions de la comunicació seran desagradables per a ell. La gent prefereix comprar, però no els agrada tenir la sensació que se'ls venen. Fins i tot els clients que estan preparats per fer una compra és probable que surtin de la botiga sense escoltar el venedor. L'excés d'intrusió i els fluxos d'informació fan que et sentis obligat a comprar alguna cosa, la qual cosa causa molèsties. Una conversa amb un client hauria de ser un diàleg, no un monòleg d'una de les parts.

Identificació de les necessitats dels clients

Abans de vendre mobles, el venedor ha d'esbrinar la finalitat de l'arribada del client i en cap cas deixar-lo desatenat. La comunicació amistosa sense pressió i negativitat és l'estratègia de comportament òptima. Malauradament, molt sovint, abans de vendre mobles, els venedors, en lloc de revelar els valors del comprador, comencen una presentació irreflexiva del producte o comencen a enumerar en sec les característiques tècniques. L'eficiència i l'obsessió són dues coses diferents. El client s'ha de sentir còmode i poder caminar per la botiga sense la gran atenció del venedor. És important utilitzar un enfocament individual, parlar l'idioma d'un comprador potencial i parlar del que és rellevant per a ell. La conversa ha de tractar sobre el client, els seus objectius i necessitats. Si l'estat d'ànim és negatiu, el venedor ha de fer marxa enrere.

Com fer les preguntes adequades

Quan treballeu amb un client, és important fer-li les preguntes adequades. Poden ser de dos tipus: oberts i tancats. En el primer cas a partir deel comprador necessitarà una resposta detallada i, en el segon, confirmació o desacord. Ambdues opcions ajuden a identificar les necessitats del client i són un dels components importants de la tècnica de venda. Per exemple, abans de vendre mobles antics, podeu preguntar sobre quines antiguitats ja té el client. Això us permetrà suggerir una opció que es combinarà amb ells.

Els clients amb ingressos alts prefereixen articles únics. La identificació d'aquest desig serà una de les respostes a la pregunta de com vendre mobles fets a mà. Si el client respon a una pregunta amb una pregunta, el consultor pot fer una breu presentació i parlar dels beneficis del producte, passant del general a l'específic. Aleshores heu de tornar a prendre la iniciativa i fer una pregunta oberta. Quan un venedor sap fer preguntes i utilitza aquesta habilitat de manera eficaç, pot trobar ràpidament punts en comú amb els compradors i respondre a les seves necessitats. Si mostreu iniciativa i activitat, no hi haurà problemes ni preguntes sobre com vendre mobles.

Presentació del producte

La presentació del producte és una tècnica de venda important. Després d'identificar diverses necessitats del client, podeu passar-hi, o primer podeu conèixer els detalls. Només els comentaris elogiosos sobre el producte causen desconfiança del comprador. Abans de vendre mobles entapissats, el venedor s'ha de mirar amb els ulls del seu client i esbrinar quines preguntes pot tenir. Presentació basada en necessitats, nocaracterístiques, és de gran interès per al comprador. Parlar de mobles nous, mobles usats o simplement un projecte hauria d'estar en una seqüència determinada. En primer lloc, es descriuen les seves propietats, característiques òbvies que no plantegen preguntes al client.

Com descriure els avantatges del producte

Abans de vendre mobles d'armari o un altre producte, el consultor ha d'estudiar detingudament les seves característiques i els avantatges no evidents que distingeixen el producte dels altres. Al final de la presentació, el venedor hauria de parlar dels beneficis que rebrà el client si adquireix aquest moble en concret. Les propietats del producte diuen al comprador què està comprant exactament, els beneficis - per què ho fa i els beneficis - què obté com a resultat de la compra. És important no oblidar que el client busca un producte que pugui resoldre el seu problema. El venedor només ha d'ajudar a resoldre aquest problema.

En aquest cas, la piràmide de Maslow i el focus en les necessitats del comprador poden ajudar. Per exemple, abans de vendre mobles antics, entre les seves característiques es poden esmentar els materials naturals amb què està fet. Això satisfà la necessitat bàsica de seguretat del client.

Treballar amb objeccions

Un error comú que cometen els venedors és discutir amb els clients en lloc d'arribar al fons de les seves objeccions. Però el veritable treball d'un professional comença quan el client diu "No". Per entendre com vendre ràpidament mobles, el consultor ha d'entendre com tractar les objeccions i no tenir-ne por. Després d'escoltar-los, val la pena donar les gràcies al client idoneu arguments addicionals a favor de comprar el vostre producte. Si torneu a utilitzar la piràmide de Maslow, val la pena tenir en compte que quan treballeu en aquest sistema amb un client complex, heu de transferir-lo a un nivell amb necessitats més elevades. Això us permetrà vendre mobles més cars. Per exemple, des de la necessitat bàsica de seguretat i salut, trasllada la seva atenció a la necessitat de pertinença. Si el client no està especialment preocupat per la seva pròpia seguretat, definitivament pensarà en la seguretat dels seus éssers estimats.

Tancament de l'oferta

L'etapa final del treball de qualsevol venedor és la conclusió d'un acord. En aquest moment, cal actuar amb decisió i no exagerar, repel·lint el desig del comprador de comprar el producte. La finalització de la venda i el pagament és un moment important en què no et pots equivocar. El venedor ha de parar atenció als senyals del client sobre la disposició per fer una compra, aturar la presentació a temps i portar-lo a la caixa. Després de confirmar l'import de la comanda, podeu oferir productes i serveis addicionals, com ara una garantia addicional. També és important encertar la documentació. Aleshores, el venedor hauria d'agrair al client l'elecció i enviar-lo amb un adéu amable.

Si el client no està preparat per comprar ara

Un altre error comú que cometen els venedors no professionals és perdre l'interès en un client si no està preparat per fer un tracte immediatament. En aquest punt, podeu perdre no només la futura recompensa pel treball d'una persona. Ofès per una actitud de desatenció, el comprador ho ha de feraprofitaran el boca-orella i compartiran la seva insatisfacció amb familiars i amics que és poc probable que decideixin comprar alguna cosa en aquesta botiga. Així, el venedor perd diversos clients potencials alhora. Sens dubte, un professional us donarà temps per pensar, parlar-vos de descomptes i bonificacions addicionals en el futur, de manera que el comprador surti amb impressions agradables i torni de nou un temps després. Pots demanar al client un número de telèfon i oferir-li tornar-lo a trucar més tard si apareix una oferta millor. Per a una venda efectiva, el més important és fer-ho tot bé, per resoldre el problema del client. Aleshores, sens dubte tornarà de nou i recomanarà la botiga als seus amics.