2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21
Quan els directius es troben amb diferents tipus de clients a les vendes, sovint no poden adaptar el seu comportament i la seva conversa a la persona. No entenen què són aquests tipus i com interactuar amb ells. Hi ha quatre classificacions principals de tipus de clients. Per tal que els compradors de diversos tipus us compren béns, heu de contactar-los d'una manera especial. Cada persona pren una decisió de compra diferent i presta atenció a criteris diferents a l'hora d'avaluar un producte.
Tractament dels detalls
Hi ha 4 tipus de clients en vendes. La majoria de classificacions es basen en la tipologia de cadascuna d'elles. Hi ha moltes classificacions. Ara l'anomenat "disc" està de moda, així com l'art especial de vendre en una farmàcia i els tipus de clients de farmàcia. Però tindrem en compte una versió clàssica anterior, que es basa en 4 tipus de clients en vendes.
El primer s'anomenava "Timiner". És previsible, exigent i molt decidit en les seves accions. Aquestes persones són independents iautogestionat. El tipus de direcció és molt fàcil de determinar: sempre tenen elements d'estat, per exemple, taules i cadires grans, cotxes impressionants. L'estatus i el luxe es senten en el seu comportament i accessoris cars. Fins i tot aquests clients escullen resorts d'estatus, “tot inclòs”, bons hotels i servei de qualitat per a les seves vacances. Busquen connexions entre aquells que són iguals i superiors, saben el que volen i prenen decisions molt ràpidament.
Com treballar amb el tipus de direcció
Si mostreu els avantatges de la vostra oferta, els seus beneficis i descriu clarament què obtindran al final en vendes, la decisió de compra es prendrà de manera immediata i ràpida. Amb el temps, normalment n'hi ha prou amb un o dos contactes. Estan centrats en les accions i els resultats, però no en la persona que els ven la mercaderia. L'estil de comportament d'aquest tipus de clients en les vendes sol ser tal que pràcticament no hi ha dubtes. Parlen i afirmen en lloc de preguntar, poden ser tossuts, impacients.
Característiques del comportament del tipus de direcció
Aquest tipus de client de vendes psicològic pregunta principalment per l'ordre del treball, els terminis dels projectes, les garanties i els resultats. Aquests clients busquen poder i control. Hi ha “timoners” sense poder que volen dominar en altres àmbits. Però la majoria de vegades, dominen l'obra. El seu lema serà el resultat, no el procés. Prefereixen un estat de pressió. Per tant, les feines urgents solen passar als seus llocs de treball i en equip. Aquests clients són autoritaris. Així és com es comporta un "timoner" típic.
N'hi hauna varietat de recomanacions sobre els tipus de clients en vendes i les especificitats de treballar amb cadascun d'ells. Per regla general, podeu vendre mercaderies al "timoner" des de la primera i des de la segona convocatòria o reunió. Es creu que aquestes persones són al voltant del 15% del nombre total de compradors.
Comprador exprés
El següent tipus és "expressiu". Aquest tipus de client en vendes inclou persones que tenen un embolic creatiu al cap. Estan constantment en un estat de caos, creativitat. Aquesta gent és ràpida, dinàmica. Porten roba brillant i pentinats provocatius que criden l'atenció dels altres. Aquest és un tipus de client molt emocional en vendes. Si es tracta d'un motorista, aleshores en un cotxe esportiu ràpid i sovint. També serà un color brillant que cridi l'atenció i que destaqui entre la multitud. A aquest tipus de client li agrada xatejar, però ràpidament arriba al punt i pren decisions molt ràpidament. Se sent menys arriscat i està preparat per assumir-los.
Característiques del comportament de tipus expressiu
Una persona expressiva és creativa, interessant i plena d'entusiasme. Aquest tipus de clients comercials són persones molt alegres i brillants, i moltes de les seves accions són espontànies. Sovint tendeixen a ser impulsius. Aquests clients sovint opten per les vacances com a salvatges, de sobte s'enlairen i se'n van d'algun lloc, actuant amb una intuïció. Les persones d'aquest tipus poden vendre un negoci i viatjar per tot el món per trobar noves idees creatives per a futures inversions i inversions.
Representants del clàssictipus expressiu s'esforcen per ser visibles, reconeguts pels altres i per ser els primers, els més grans, els millors en tot. S'assumeixen tots els riscos i prenen decisions després de 2-3 contactes, passen molt de temps parlant d'ells mateixos i del que fan a la vida. Sovint aquest tipus de client es troba entre els polítics i la indústria de l'entreteniment. Per regla general, el seu nombre total no supera el 15% de tots els compradors.
Comprador analític
Un altre tipus és l'anàlisi. Aquest tipus de client en vendes i les peculiaritats del seu comportament són molt interessants. Els analistes són persones que els agrada analitzar. Tenen molts papers, informes, documents analítics. Sovint són els propietaris d'una veu tranquil·la, són lents, fan moltes pauses i pensen constantment en alguna cosa. Normalment tenen roba barata, un cotxe barat. Si es tracta d'un cotxe, sens dubte tindrà un rendiment òptim i una relació qualitat-preu màxima. No sempre els agrada donar-se la mà. Per a l'esbarjo, aquests clients també trien els millors complexos turístics, on convergeixen molts factors que són importants per a ells al mateix temps.
Característiques del comportament d'un tipus analític
Els analistes no porten accessoris. El seu telèfon és per fer trucades, no per luxe. Sempre buscaran alguna cosa barata i bona, la millor relació qualitat-preu. Els clients d'aquest tipus prenen decisions molt lentament. La seva por a la pèrdua pot ser molt més gran que el plaer de guanyar.adquisicions. Són bons administradors. Per vendre'ls és molt important mostrar tots els beneficis del producte. Aquests clients fan un seguiment constant de noves solucions, buscant-ne altres, les més òptimes per a ells mateixos, encara que ja hagin fet una compra. Gràcies a aquestes qualitats, són molt més fàcils d'aconseguir als proveïdors existents, ja que busquen una altra solució. Si estableixes relacions de qualitat amb ells, serà possible.
Característiques d'interacció amb un tipus analític
Els analistes solen ser escèptics, sempre volen proves. Són molt bons per planificar, organitzar solucions als problemes. Però com que necessiten informació detallada, se centren en el procés de fer preguntes i obtenir respostes. Hi haurà moltes preguntes. Són imparcials i distants. El nombre d'analistes és d'aproximadament el 35%. Hi ha molts analistes entre directius, investigadors, enginyers, arquitectes. Cal que us poseu en contacte amb ells regularment, que els mostri clarament els beneficis del producte. Perquè puguin prendre una decisió, han de ser capaços d'analitzar immediatament. En qualsevol cas, no els vendreu immediatament. Per regla general, els analistes necessiten entre 5 i 7 contactes per vendre. En la seva majoria, prenen decisions més lentament que tots els altres tipus de clients.
Amigable amb els compradors
L'últim tipus és amigable. Hi ha un 35% d'aquests clients. És agradable parlar amb aquests clients i el seu lloc de treball està equipat com a casa. És molt còmode i acollidor. Tenen una veu agradable, podenofereix te i cafè, pregunta com estàs i expressa la teva preocupació. Si vas a l'oficina amb ell, sens dubte oferirà una conversa sobre la vida, preguntarà com hi has arribat. Els clients d'aquest tipus no volen destacar entre la multitud. El cotxe i la roba solen ser mitjans, sense característiques, còmodes i còmodes. A aquest noi li encanta donar consells. Passa la major part del seu temps amb la família, els amics i socialitzant. Els encanta comunicar-se i ampliar els llaços. Triguen molt de temps a prendre decisions. El seu principal valor són les relacions amb les persones. Gauden de les relacions existents. Per tant, és difícil escapar-los d'un altre proveïdor de serveis. El més important és establir bones relacions amb aquestes persones. Hi ha molt poc que els pugui treure en principi. A menys que creïs una massa crítica d'insatisfacció amb productes i serveis.
Característiques del comportament de tipus amigable
Els clients amables solen ser molt dependents, amables i càlids. Per a aquest tipus de client les vendes i els mètodes de treball han de ser especials. Sovint es dediquen als altres. Centrat en l'equip, la persona, la relació. Escolten bé els altres i entenen els sentiments. Són excel·lents per a treballs d'atenció al client. Si són contractats, creen un ambient agradable i unes relacions còmodes en l'equip. Aquest tipus evita conflictes i li agrada implicar algú en la presa de decisions. Els agraden els acords de grup, quan diverses persones prenen decisions conjuntament. Els interessen molt els riscos i les garanties. Sense garanties, no es comprometen a col·laborar, ja que la seva absència per ellsincòmode. Per regla general, es necessiten entre 4 i 5 contactes per vendre'ls.
Esquema de trets
Com interactuen tots aquests tipus entre ells? Podeu transferir aquesta classificació al diagrama dibuixant un quadrat i dividint-lo en quatre parts iguals. Col·loquem el tipus de direcció a la cel·la superior esquerra, el tipus expressiu a la cel·la dreta, el tipus analític a la cel·la inferior esquerra i el tipus amigable a la cel·la dreta restant. Aquest patró facilitarà la navegació. En primer lloc, cal entendre clarament que una persona pot tenir diversos tipus, i no només un. En segon lloc, diversos d'ells poden prevaler alhora. A més, poden canviar amb el temps. Diferents persones poden tenir diferents tipus dominants. De vegades, l'estatus i l'escala de la carrera, així com la pròpia persona, canvien dràsticament. Aquests canvis són absolutament normals.
Interacció de trets dins d'una persona
L'únic que cal tenir en compte és que si s'imposa algun tipus, llavors el contrari, que està situat en diagonal a la plaça, serà com a mínim. És a dir, si l'analista s'imposa, llavors hi haurà molt poca expressivitat en ell. Al mateix temps, el timoner i l'amic es poden combinar entre ells, però potser no són massa pronunciats. El mateix amb el client expressiu. L'analista en ell serà com a mínim, i el timoner i l'amic es combinaran, però no sigui massa evident. Tanmateix, aquests tipus consideren que els f alten.
El timoner sentque li manca l'amabilitat per crear un ambient còmode a l'equip. Per tant, acostumen a emfatitzar en el procés de converses i comunicació que tenen aquestes qualitats que f alten. Poden parlar dels seus amics que no ho són. L'analista pot parlar de l'emoció que és. És a dir, amb paraules intenten compensar les qualitats que f alten. En analitzar el client, això es notarà. A l'hora de determinar el tipus, és imprescindible tenir en compte les paraules i la comunicació no verbal. La manera com parlen i el que tenen a les mans influeixen en la definició de quin tipus de tipus és.
Recomanat:
Assessor de vendes en tècnica de vendes. Com augmentar les vendes personals a un venedor
Després que els empresaris es van adonar que les vendes de l'organització i, en conseqüència, el seu treball posterior depenen totalment del nivell de qualificació, va començar el ràpid creixement dels programes de formació dels empleats pel que fa a la venda professional dels productes de l'empresa. . A més, la formació en tècniques de vendes per al personal i altres tipus de formació pot ser impartida no només pels agents de vendes, sinó també per simples consultors de les oficines de vendes, així com responsables de diferents projectes i directors de línia
Mètode de treball per torns: què és? Codi del Treball, regulació del treball per torns a Rússia
El treball per torns és tradicionalment popular a Rússia. Quines són les característiques de la seva regulació legal? Quines preferències per als treballadors per torns preveu el Codi de Treball?
Comptabilització de les hores de treball a la comptabilitat resumida. Comptabilitat resumida del temps de treball dels conductors amb horari de torns. Hores extraordinàries amb comptabilitat resumida del temps de treball
El Codi de Treball preveu el treball amb una comptabilitat resumida de les hores de treball. A la pràctica, no totes les empreses utilitzen aquesta hipòtesi. Com a regla general, això es deu a certes dificultats en el càlcul
Vendes actives: què és? Nikolay Rysev, "Vendes actives". Tecnologia activa de vendes
En l'entorn empresarial, hi ha l'opinió que la locomotora de qualsevol negoci és el venedor. Als Estats Units i altres països capitalistes desenvolupats, la professió de "vendedor" es considera una de les més prestigioses. Quines són les característiques de treballar en l'àmbit de les vendes actives?
Per què el ruble depèn del petroli i no del gas o l'or? Per què el tipus de canvi del ruble depèn del preu del petroli, però el tipus de canvi del dòlar no?
Molts al nostre país es pregunten per què el ruble depèn del petroli. Per què si el preu de l'or negre baixa, el preu dels béns importats puja, és més difícil sortir a descansar a l'estranger? Al mateix temps, la moneda nacional es torna menys valuosa i, amb ella, tots els estalvis
