Què és SPIN Selling? Tècnica i etapes

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Les vendes de SPIN de Neil Rackham van ser patentades per ell com un mitjà d'èxit per promocionar productes al mercat. Ha estat provat per moltes empreses que han tingut grans vendes a tot el món. Les transaccions amb aquestes entitats econòmiques tenen més èxit, més competència i qualificacions té el venedor.

Origen

Les vendes de SPIN van començar amb un estudi realitzat per Huthwaite a la dècada de 1970. Es van celebrar 35.000 reunions, durant les quals es van plantejar els temes següents:

1. Hi ha habilitats especials per garantir l'èxit en grans vendes?
2. Les habilitats fonamentals són diferents de les de qualsevol altra implementació?

Patrocinat per aquestes empreses de recerca IBM i Xerox. Van contractar els millors venedors que eren bons amb petites vendes, però fracassaven amb grans ofertes.

Com a resultat de l'estudi, es va comprovar que l'èxit anava acompanyat d'aquells que, en grana les vendes utilitzava una habilitat especial anomenada SPIN.

Avui aquesta tecnologia s'utilitza a tot arreu a totes les empreses més grans del món. Es creu que utilitzant la guia pràctica de vendes SPIN, és possible vendre béns a aquests compradors, als quals semblaria impossible vendre res amb l'esquema clàssic.

Pasos

Aquest sistema consta de quatre passos. Això es nota per les majúscules presents al seu nom:

• С - situació;
• P - problema;
• I - extracció;
• N - direcció.

Si se segueix la seqüència, la venda de béns té èxit.

A l'etapa C, el venedor ha d'esbrinar amb quina finalitat el client vol fer aquesta compra en concret.

A l'etapa "P", el venedor ha d'esbrinar amb l'ajuda d'una pregunta principal el problema que preocupa el comprador. Al mateix temps, has d'intentar donar la impressió que només està intentant esbrinar-ho i no resoldre'l.

Pas "I" suggereix que el comprador arribarà a la solució del problema. Al mateix temps, el venedor comença a fer preguntes de manera més activa i el client ha de formular ell mateix una solució al problema.

L'últim pas "H" suposa que el comprador prendrà una decisió independent sobre la necessitat de fer aquesta compra, basant-se en l'assessorament del venedor.

Avantatges de la tecnologia

La venda de SPIN té diversos avantatges:

• aquesta tecnologia es pot utilitzar en qualsevol àrea comercial;
• kcada client té el seu enfocament individual especial;
• el venedor del comprador actua com a assessor, no com a imposició de mercaderies;
• el client creu que va prendre una decisió informada.

La venda competent s'ha de basar en els principis de satisfacció del client. Per tant, la centració en el client és essencial per garantir l'èxit en la distribució de mercaderies.

Factors que van fer de SPIN una tecnologia d'èxit

Només n'hi ha tres:

• hi ha venedors més sofisticats que se centren a establir relacions;
• Els clients han canviat, que van començar a prestar atenció a aquells socis comercials que entenen els seus problemes;
• especificitat del gran sector de vendes on la recerca és més important.

Preguntes situacionals

La tècnica de venda SPIN implica diversos tipus de preguntes. En l'etapa de "situació", els venedors descobreixen la situació actual o els fets del client. La majoria de preguntes no interessen el comprador i són més importants per al venedor. Pot fer les següents preguntes situacionals:

• Quanta gent treballa a la teva oficina?
• Quant dura el cicle de producció a l'empresa?

Com mostra Rackham, les vendes de SPIN haurien d'incloure un mínim de preguntes situacionals. Normalment se'ls demana més del que s'havia previst. Els compradors s'avorreixen ràpidament, semblen avorrits i avorrits.

La informació del client s'ha de trobar d' altres disponiblesfonts. Tanmateix, s'hauria de fer un mínim d'aquestes preguntes. Els venedors d'èxit no en fan servir gaire quan es comuniquen amb els clients.

Problemes

Relacionen amb la insatisfacció, dificultats i problemes que té el comprador en relació a la situació actual, que es poden solucionar amb l'ajuda de la mercaderia venuda.

Alguns exemples d'aquests són:

• Quins problemes té la vostra empresa en aquest àmbit?
• Què t'impedeix assolir el teu objectiu?

Per als venedors experimentats, els problemes problemàtics constitueixen el grup principal. Això es deu al fet que qualsevol producte resol els problemes d'algú. Si el venedor determina correctament quins productes necessita el comprador, en fer-ho contribuirà a resoldre una certa dificultat.

Per exemple, comprant un Rolls-Royce, el comprador augmenta la seva autoestima demostrant el seu estat. De la mateixa manera, es pot plantejar qualsevol producte per resoldre determinats problemes.

No obstant això, alguns creuen que les preguntes problemàtiques no resolen els problemes de les grans vendes, sinó només les petites.

Preguntes d'extracció

Són els més poderosos. No obstant això, estan establerts per uns pocs i només els més venuts. La seva presentació de solucions i productes no es fa al principi de la conversa amb el comprador. El venedor ha d'estar dirigit a preguntar al client sobre els seus problemes, cosa que contribuirà a l'apariciórelacions entre ells i possibles solucions.

Les preguntes d'extracció inclouen aquelles relacionades amb l'essència i les conseqüències del problema en discussió. A la venda SPIN, per exemple, podeu utilitzar les preguntes següents:

• Com afecten els problemes tractats la posició de la vostra empresa respecte als vostres competidors?
• Com afectarà el problema a la productivitat dels vostres treballadors?

Aquestes preguntes fan mal al client i les fan funcionar. En conseqüència, busca una solució per desfer-se d'aquestes sensacions desagradables. Per tant, primer cal crear dolor al comprador, necessitats fortes, i només després oferir-li una solució.

El venedor ha de seguir les disposicions següents:

• cal triar el problema que es pot resoldre o en la solució del qual el venedor té un avantatge competitiu;
• imagina mentalment una conversa amb un client;
• també heu d'entendre que el problema pot semblar insignificant per al comprador, que no val la pena l'esforç per resoldre'l;
• cal pensar com convèncer el client que aquest problema és important, que val la pena l'esforç i el cost incorregut per resoldre'l.

Per tal que un venedor entengui l'essència de les preguntes extractives, ha d'entendre les raons que demostraran que el comprador s'equivoca.

Preguntes d'orientació

Es refereixen a conèixer la utilitat de la solució o el seu valor per al client. Per a les vendes SPIN, aquestes inclouen, per exemple:

Quina és la raó de la importància de la solució del problema?

Quin seria l'estalvi de la vostra empresa si el temps dedicat a una operació concreta es pogués reduir un 15%?

És a dir, aquestes preguntes estan destinades a resoldre'ls. És per això que els compradors els perceben positivament com a útils i constructius.

Les preguntes d'orientació poden ser la imatge mirall d'extreure-ne. Per exemple, aquest últim pot semblar així: "La f alta de fiabilitat pot comportar costos addicionals?" La pregunta guia sonarà així: "Si augmenteu la fiabilitat del sistema, disminuiran els costos de l'empresa?"

Les bones vendes fan servir els dos tipus de preguntes a la seva feina. Amb aquest tipus, l'implementador demana al client coses que estan implícites. El mateix comprador parla dels beneficis que li aportarà aquesta decisió. El venedor no hauria de parlar dels avantatges d'un producte en particular, sinó dirigir el comprador a la resposta correcta. Per exemple, la pregunta "Com us pot ajudar el sistema que estem implementant?" El propi comprador ofereix solucions, el venedor actua com una persona menys assertiva.

Així, les preguntes orientatives us permeten crear condicions en les quals els compradors es convencin dels avantatges d'adquirir aquest producte en concret.

Aspectes tecnològics

"SPIN Selling" de Neil Rackham no tracta de tractar un model com una fórmula fixa. Descriu com ho fan els més venuts de grans vendes. Normalment comencen la discussió amb preguntes situacionals.per obtenir ajuda, després canvieu a identificar un o més problemes.

Al mateix temps, el venedor hauria de fer preguntes problemàtiques fins que el client passi a aquests problemes. Aleshores cal augmentar el dolor fent preguntes extractives, després de les quals passen a les guies. Tanmateix, aquesta seqüència no és estricta. En el decurs de la discussió, pot canviar una mica. Les bones vendes provenen de la flexibilitat.

Evitació d'objeccions

Els venedors d'èxit amb experiència tenen poques objeccions perquè saben com prevenir-les.

Els avantatges que enumera el venedor poden provocar diverses objeccions per part del client. Això pot ser degut al fet que el comprador pot considerar un producte massa car que s'ofereix per només una mica, segons la seva opinió, un producte millorat.

El llibre de Neil Rackham sobre la venda de SPIN pretén resoldre aquest dilema. El comprador ha de decidir per si mateix que necessita aquest producte en aquest moment concret. El venedor ha de dominar l'art de fer les preguntes adequades. En aquest cas, el nombre d'objeccions es reduirà al mínim. També cal desenvolupar les necessitats dels clients.

En tancament

SPIN Selling aporta nous mètodes d'adquisició de clients al sector de les grans vendes que utilitzen els principals venedors del món. Implica una sortida de les qüestions situacionals tradicionals.deixant el seu nombre mínim amb el canvi a varietats problemàtiques i l'extracció, durant les quals s'identifiquen problemes. El client, amb l'ajuda del venedor, busca una solució que el satisfi.

Aquest últim pot, amb l'ajuda de preguntes formulades correctament, dirigir aquesta decisió al seu favor. La seqüència de SPIN, incorporada al nom, no és una panacea, que s'ha de respectar estrictament. La discussió també pot tenir lloc segons un esquema lleugerament modificat. Al mateix temps, el més important és aconseguir un nombre mínim d'objeccions i portar el comprador al punt en què prengui la seva pròpia decisió.