Venda SPIN: què és?

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Durant molt de temps, la conclusió de transaccions es va basar en teories que s'utilitzaven als anys 20. Ningú coneixia els secrets de la formació de gestors de vendes que tinguin èxit en el seu negoci. Però a mitjans dels anys 70, el grup Hathwaite va fer un estudi per a l'empresa Xerox. Va analitzar el comportament de les persones en interactuar entre elles i en el procés de concloure acords mútuament beneficiosos. L'estudi de Hathwaite es va dedicar a trobar respostes a preguntes sobre quina informació busca una persona, com fa exactament preguntes i quin tipus de reacció rep.

Com es va dur a terme l'estudi Hatwaite

La necessitat d'aquest tipus de treball va ser provocada per la crisi del mercat i la importància de trobar nous punts de contacte amb els clients. Els populars llibres de venda SPIN de Neil Rackham es basen en aquesta investigació. El primer d'ells conté la teoria i una història detallada sobre la tecnologia de vendes efectives. El segon llibre, The Practical Guide to SPIN Selling, descriu l'aplicació d'aquest mètode. Especialistes deHatwaite va estar present en 600 transaccions, estudiant la relació entre el comportament d'un director de vendes i l'èxit del seu treball. Van buscar fets nous, abans desconeguts, i finalment van descobrir que els venedors d'èxit es comporten d'una manera especial. Quan va arribar el moment que el grup d'especialistes informés als clients, es va convidar a tots els responsables dels quals s'havia estudiat la feina. Se'ls va demanar als professionals que apuntessin 10 preguntes que fessin als seus clients.

Característiques del comportament dels gestors d'èxit

En 100 de les 600 vendes, els venedors més reeixits van pensar en el seu comportament uns quants passos endavant i es van centrar no en les seves pròpies necessitats, sinó en el que vol el client. En el seu treball, aquestes persones no utilitzen trucs, sinó el seu talent i una estratègia especial. Com a resultat, aquesta estratègia va servir de base per a la creació de la tècnica SPIN, i les seves tècniques de venda es van convertir en exemples del mètode SPIN per a professionals formats. La descripció de la investigació al llibre de Neil Rackham consisteix a justificar el mètode i il·lustrar el procés de presa d'una decisió de compra per part d'un client.

L'arribada de la tècnica de venda SPIN

Les preguntes registrades pels desafortunats representants de Xerox eren sobre situacions generals dels clients, no sobre àrees problemàtiques. Quan treballaven amb els clients, va resultar que també es van preguntar per què, després de les preguntes habituals, els venedors van canviar bruscament a la presentació de la mercaderia. Com a resultat, van abandonar l'acord i l'empresa va perdre beneficis. El principal problema de la majoria dels empleats de Xerox va resultar ser que només feien preguntessituacions generals que no afecten àrees problemàtiques. Per descomptat, aquest tipus de preguntes era necessària, però no es limitava a elles.

Eficiència de la tècnica SPIN

La tècnica de fer negocis amb èxit, creada a partir d'aquests estudis, s'anomena Spin-selling. Aquest sistema està dissenyat per ajudar el responsable de vendes a centrar-se en el seu client, i el client, al seu torn, adonar-se dels seus problemes i sentir la necessitat d'adquirir el producte o servei que ofereix el responsable. La venda SPIN consisteix a identificar les necessitats dels clients amb l'ajuda d'una estructura de preguntes ben estructurada. Per què funciona com ho fa? En preparar una reunió, el director de vendes pot suposar que el seu client té una situació específica que és capaç de descriure. També considera possibles motius que poden portar el client a una decisió.

Durant una reunió amb un client, el responsable identifica les necessitats del comprador i ajusta la seva proposta en funció d'elles, la qual cosa permet una presentació de producte de gran qualitat i un tracte beneficiós per a ambdues parts. La gestió de vendes mitjançant SPIN s'utilitza amb èxit a les grans empreses. El mètode ha demostrat la seva eficàcia amb l'exemple de més de 30 mil transaccions a 23 països del món. Les vendes de Spin tenen el mateix èxit en banca, assegurances, productes farmacèutics i consultoria informàtica. El grup Hathwaite va continuar investigant durant 13 anys. Els experts han arribat a la conclusió que l'ús de la tecnologia en la formació dels responsables de vendes augmenta la seva eficiència al voltant d'un 40%.

Nocions bàsiques per treballar la tècnica SPIN

La venda SPIN és una activitat basada en el diàleg. La seva base són preguntes disposades en una seqüència determinada. El principal motiu pel qual funciona aquest mètode és que permet centrar-se en les necessitats del client i l'ajuda a veure per si mateix el que necessita. Els clients d'aquells responsables la gestió comercial dels quals es basa en la tècnica SPIN els veuen com els seus assistents, amb els quals es pot contactar en qualsevol moment, i no com a venedors. El mètode de treball es basa en el mecanisme de la negació. En fer les preguntes adequades, el responsable de vendes gestiona la ment del client i el porta a una decisió de compra independent. Així, el comprador no sent pressió de l'exterior i no sent que se l'obliga a comprar alguna cosa.

Tipus de preguntes a les vendes SPIN

Spin-sells són uns quants blocs de preguntes, no tant identificar les necessitats del comprador com donar-los forma. L'abreviatura en si significa:

• preguntes situacionals (situació);
• problema;
• preguntes indirectes (implicació);
• preguntes directes (necessitat de pagament).

Les preguntes situacionals són preguntes habituals per iniciar una conversa sobre la situació general d'un client. Són necessaris per portar-lo a una conversa sobre problemes existents. Problemàtics estan orientats a identificar les necessitats del client. Però aquestes necessitats haurien de ser precisament en la seva comprensió, i no en la comprensió del director de vendes. Aquest és el dolor del comprador que es pot curar amb un producte o servei. Si el propi client no entén completament el seu dolor i no veu problemes en el seu negoci, el gerent passa a preguntes indirectes.

Haurien d'ajudar a pensar en les conseqüències per al client si no compra el producte. Aquest és el tipus principal de preguntes a les vendes SPIN, a causa del qual es completa la transacció. En aquest punt, el client ha d'entendre que necessita el producte per fer créixer el seu negoci. En l'etapa final es fan preguntes directes o orientatives, després d'esbrinar què no està satisfet amb el client. Haurien d'ajudar el client a entendre més clarament la necessitat de comprar el que ofereix el responsable de vendes. El mateix client comença a parlar de la importància que té el producte per a ell i entén com pot ajudar-lo.

Preguntes sobre la situació del client

El tipus de pregunta situacional no s'utilitza per vendre un producte. Cal preparar el terreny per continuar la conversa amb el client i inspirar-li confiança. Les preguntes situacionals ajuden a descobrir què farà que el client decideixi tancar l'acord en el futur. El nombre d'aquestes preguntes no ha de ser massa gran, en cas contrari el client es pot avorrir. Al mateix temps, és important inspirar la confiança de la persona i aclarir per si mateix algunes preguntes generals sobre el seu negoci i possibles opcions per influir a través d'una presentació.

Quantes preguntes de situació hauria d'haver

Aquest tipus de preguntes és necessari per a un contacte complet amb el client i per a l'aclariment dels seus interessos principals. La finalitat del seu ús és esbrinar quin tipus d'experiència té el client amb el producte, les seves característiquespreferències, finalitat d'ús, etc. Molt sovint, cal fer unes 5 preguntes obertes que requereixen una resposta detallada i 2-3 per a l'aclariment. És important utilitzar la tècnica d'escolta oberta aquí.

Com a resultat, el client s'allibera i s'adapta a la comunicació. Per regla general, aquest bloc de preguntes situacionals és el més llarg en el temps. El més important per a un directiu que treballa a Spin Selling és identificar aquells problemes que pot resoldre oferint el seu producte o servei. Quan feu preguntes situacionals, heu d'entendre que no heu de repetir els errors dels gestors de Xerox i dedicar més del 40% del vostre temps a preguntes situacionals.

Importància dels problemes problemàtics

Les preguntes amb problemes es relacionen amb els problemes del client i es plantegen després dels de situació. Haurien d'ajudar a aclarir com el model formulat pel responsable de vendes abans de la reunió s'ajusta a les seves necessitats reals. Si no coincideix amb la realitat, en aquesta etapa hauríeu de quedar-vos i aclarir la situació per vos altres mateixos amb més detall, i després corregir els punts equivocats. En fer preguntes problemàtiques, el responsable de vendes crida l'atenció del client sobre la necessitat de resoldre el seu problema.

En aquesta etapa, heu d'esbrinar què és important per al client; això us ajudarà a crear una presentació del producte. Durant la conversa, les preguntes s'han d'ajustar en funció de les necessitats i els valors. És recomanable tenir a mà diverses preguntes preparades prèviament que descriguin possibles problemes per al client. El més important és identificar el seu problema. Si tothomcorrectament, el gerent pot passar a la següent etapa de treball mitjançant la tecnologia de venda SPIN.

Com fer preguntes indirectes

Fent preguntes indirectes o situacionals, el responsable comercial recull informació sobre les dificultats i el grau d'insatisfacció, que ajuda a determinar la seva "necessitat oculta". Aquests són els motius del segon nivell. Com més en pugueu esbrinar, millor; llavors es poden destacar més avantatges a la presentació. El tipus indirecte de preguntes té com a objectiu determinar la importància del problema i què passarà si no es resol. Permeten al client adonar-se de quin benefici rebrà en resoldre el seu problema. La principal dificultat de les preguntes indirectes és que no es poden predir ni pensar amb antelació. Si un directiu té experiència, es forma una mena de marc, que utilitza en funció de la situació. Els principiants poden tenir dificultats.

L'essència de les preguntes indirectes és l'establiment per al client d'una relació causal entre el problema i la seva solució. És important tenir en compte que el client ha de fer-ho ell mateix. No parlarà directament de la necessitat oculta, però ho sentirà. Al mateix temps, el gerent no necessita mirar els problemes del client des del seu punt de vista. El més important és ajudar-lo a veure els seus propis problemes. A continuació, hauríeu de fer algunes preguntes indirectes que destaquin motius addicionals. Ajuden el client a adonar-se que ha de canviar la situació i trobar una solució.

Preguntes directes i tancament de l'oferta

Després d'aclarirtots els problemes es fan preguntes directes que ajudaran a identificar la necessitat clara del client. Aleshores és important que el gerent demostri que es poden eliminar si es fa un tracte. En aquest cas, el client ha de prendre la seva pròpia decisió. La presentació del producte només comença en aquesta etapa, no abans. Les preguntes directes són el tipus més senzill, ja que consisteixen en descriure els beneficis d'un producte. Un cop finalitzada amb èxit la presentació, el client i el gestor tanquen l'acord.