Treballant amb objeccions

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Totes les persones que treballen en l'àmbit de les vendes de vegades es troben amb clients "difícils" que fan malbé l'estat d'ànim i simplement ocupen un temps preciós. Amb una oferta força rendible, troben un munt d'arguments, deixant la conclusió de l'acord una gran pregunta. Per tant, cada venedor ha d'entendre com es gestionen les objeccions dels clients.

Recomanacions per superar amb èxit les objeccions

1. Quan un client planteja una objecció, indica interès, que és un bon començament. Després d'això, només queda respondre correctament. És molt pitjor si el client potencial mostra una indiferència total pels vostres productes.

2. Què és exactament una objecció? Aquest és un signe segur de manca d'informació. Per tant, tractar les objeccions consisteix a proporcionar més informació.

3. Cal distingir entre els conceptes d'"objecció" i "condició". Una condició és sovint un requisit insuperable, mentre que una objecció és un judici diferent d'una persona sobre la qualitat, el preu, el lliurament, etc. Una opinió així potcanvia amb algunes tècniques de persuasió.

4. El manament de qualsevol venedor: "Si el comprador no es va oposar i, al mateix temps, la compra no té pressa, només jo sóc la culpa!".

Traieu les objeccions com una oportunitat addicional de compartir els avantatges del producte, d'una banda, i sentir-vos com un líder de vendes i, d' altra banda, obtenir els beneficis d'aquest lideratge.

Afrontar les objeccions mai s'ha de convertir en un argument banal. Fins i tot si guanyes en aquesta disputa, el client es venjarà anant a comprar a un altre lloc. En qualsevol cas, cal comportar-se de manera que el client potencial pugui "salvar la cara".

Intenta girar la comunicació perquè la mateixa persona respongui a la seva objecció: només cal temps i habilitats desenvolupades.

Abordar les objeccions de vendes. Fites

Deixa que el client expressi la seva objecció amb el màxim de detall possible

Primer, heu de determinar exactament què no s'adapta específicament al comprador potencial. Per tant, cal escoltar-lo fins al final, amb tota la seva aparença mostrant una actitud seriosa davant les seves paraules. Seria molt adequat aclarir amb una persona si el seu pensament s'ha entès correctament, i també obtenir confirmació de les seves paraules.

Intenta posar en dubte l'objecció en si

Per qüestionar qualsevol objecció, demana que sigui el més detallada possible. Al mateix temps, no hi hauria d'haver cap ombra de condescendència en la veu,sarcasme, ironia, etc. En els detalls s'hauria de trobar "arguments addicionals" a favor de la incorrecció de l'objecció. Mentre la persona està "obrint l'objecció", intenta trobar les "vulnerabilitats" del judici i considera la teva resposta.

Doneu arguments a favor vostre, d'acord en detall amb la declaració del client

En qualsevol objecció, pots determinar què és important i què és secundari. En posar-se d'acord en petits detalls, demostreu els mèrits del producte contrastant-los amb objeccions. Al mateix temps, mostra el poc que significa aquesta objecció en el context dels beneficis que aportarà el producte. Eviteu utilitzar la paraula "però"; feu servir "i" en el seu lloc.

Assegureu-vos que els vostres arguments portin al resultat desitjat

Treballar amb objeccions requereix la confirmació que s'ha rebut el consentiment del client i que podeu continuar. Per fer-ho, podeu utilitzar frases com "Esteu d'acord que…", "Crec que això elimina aquest problema…", "El que hem arribat ens permet…", etc.

Després de totes les objeccions, només queda tancar l'acord de manera competent. Per descomptat, és molt difícil enumerar tot l'arsenal de tècniques per neutralitzar les objeccions. No obstant això, es pot distingir el principi principal: al principi cal estar d'acord, i després de manera correcta i suau (sense cap disputa!) Superar les objeccions del comprador.