Rendiment de vendes: anàlisi, avaluació i mètriques

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Qualsevol negoci comercial necessita constantment augmentar el creixement i el desenvolupament de la seva estructura. El nivell d'eficiència de vendes afecta significativament el negoci principal i l'èxit de l'empresa. Apreneu d'aquest article com avaluar correctament tots els criteris importants a la feina i crear una estratègia empresarial d'èxit.

Concepte

El mateix concepte d'"eficiència de vendes" és un indicador definitori de la rendibilitat d'una empresa. A partir d'això, queda clar fins a quin punt l'empresa atrau l'interès del consumidor.

Quan es tracta d'eficiència, hi ha moltes qüestions relacionades amb l'adquisició de clients, els mètodes de venda, els criteris d'avaluació, la facturació financera i la productivitat en general. Però en un sentit concret, podem designar-ho com un indicador del nivell competitiu de l'empresa al mercat o alguna estratègia específica.

Valoració

Primer de tot, cal agrupar els costos per canal de distribució, així com recollir totes les dades de vendes. aixòserà necessari per crear un sistema de comptabilitat i analitzar la relació entre el cost del producte i les vendes.

Els canals de distribució es poden dividir en diverses categories:

• Directe: sous dels empleats, primes d'assegurança, compres o producció.
• Adicional: transport, telèfon, internet, despeses de viatge, etc.
• Específic: bonificacions per volum de vendes, diners introduïts per a la venda de béns, si cal, etc.

L'eficiència dels canals de venda ajuda a esbrinar els indicadors següents:

1. Marge brut: la diferència entre els ingressos de les vendes i el cost del producte, tenint en compte la rendibilitat i la no rendibilitat.
2. Rendibilitat marginal: la diferència entre els ingressos de vendes i els costos variables, tenint en compte els ingressos marginals als ingressos a través del canal de distribució.
3. Rendibilitat total - benefici net.

Indicadors socials i personals

També podeu comparar els indicadors clau de rendiment, ja que no només els estàndards econòmics afecten el rendiment general. A més de l'aspecte financer, s'han de tenir en compte les categories subjectives.

• motivació dels empleats;
• recursos psicològics;
• satisfacció del personal;
• relacions a l'equip;
• sense rotació de personal;
• component corporatiu (esperit d'equip);
• distribució adequada dels esforços en les activitats.

Els indicadors socials requereixen control en les etapes de planificació i fixació d'objectius,durant la seva consecució, així com en l'etapa del procés de producció. Tots els resultats en conjunt representen el nivell de compliment de l'individu amb el pla de negoci desenvolupat.

Indicadors clau

Indicadors clau de rendiment de vendes:

Direcció	Indicadors de rendiment.
Tendència principal	Implementació de les funcions principals. Disponibilitat de tots els recursos necessaris per a la implementació. Nombre d'ofertes tancades. Actitud del consumidor envers el producte
Vector econòmic	Planificació pressupostària competent. Sense malbaratament de fons no planificat. Distribució clara dels fons per als propòsits necessaris. Ingressos
Personal	Personal. L'equació del sou per al nombre d'empleats. Desenvolupament professional. Assolir el nivell de professionalitat requerit

Anàlisi

Per analitzar l'eficàcia de les vendes i el creixement de l'economia de vendes, cal avaluar diversos factors clau:

• avaluació del rendiment dels directors de vendes;
• nombre d'empleats al departament de vendes;
• centreu-vos en el públic objectiu;
• nombre de compradors;
• nombre de clients habituals, potencials i perduts;
• ús previstfons de l'empresa;
• assignació objectiu de tots els recursos de l'empresa;
• indicadors econòmics generals;
• classe d'ingressos més alts
• motius per a la negativa dels clients potencials;
• nivell de comunicació entre el gestor i el client.

Altres factors que afecten el rendiment també tenen un paper especial:

• alta motivació i ganes de treballar del personal;
• desenvolupament i innovació de l'empresa;
• productivitat del treball;
• condicions de treball còmodes per als empleats;
• sistema intern de l'organització;
• motius individuals (materials, socials, col·lectius, incentius, etc.).

Treball del departament de vendes

L'eficàcia del canal de vendes depèn definitivament de l'eficiència del personal. A més del fet que el nombre d'empleats correspon a l'àmbit de treball, s'ha d'entendre com s'enfronten a les seves tasques professionals. Per entendre l'eficàcia del treball, heu de tenir en compte els criteris següents:

• Costos i temps per trobar nous empleats.
• Nombre i qualitat de les implementacions.
• Condicions contractuals, sistema de venda convenient per a ambdues parts.
• Dades sobre la feina dels gestors.
• Estructura del departament de vendes.
• Motivació addicional com a recompensa per un bon nivell de treball.
• Reformació d'especialistes, oportunitats de desenvolupament i creixement professional.

Nivell de vendes

Rendiment de vendesproductes mostra conversió. Aquest és un indicador del nivell d'eficiència, anomenat embut de vendes i, més concretament, un model de màrqueting que representa les etapes de la venda del producte abans de tancar un acord.

Consisteix en tres indicadors importants: el nombre de visitants (un punt de venda o un recurs d'Internet), les peticions directes dels clients (demanda en directe) i el nombre de vendes. El rendiment de vendes es basa en gran mesura en la interacció del venedor amb el comprador. Es determinen 3 nivells principals de preparació dels empleats:

1. Débil. Quan un gerent fa una venda per persuasió, promeses buides, engany, intents d'apaivagar i afalagar el client. En aquest nivell, els venedors no són especialment apassionats pel que fan, treballen per un sou sense cap interès personal en el procés i poden sentir-se incòmodes, aclaparats i fins i tot humiliats en alguns casos..
2. Nivell de lluita. El venedor de qualsevol manera "obliga" un client potencial a fer un tracte, el convenç de la necessitat d'això, i no sempre de manera positiva, sinó amb pressió psicològica. Aquesta compra normalment es fa sense plaer i la probabilitat que el comprador torni a contactar és gairebé nul·la.
3. Joc. En aquest nivell treballen especialistes amb àmplia experiència o professionals especialment formats. Aquí la venda té un caràcter favorable, basat en un contacte respectuós i confiat amb el client. El venedor es converteix en un assistent fidel al client a l'hora d'escollir un producte i un soci fiable.

Millora l'eficiència

S'estan plantejant molts aspectes per canviar la situació per tal de millorar l'eficiència de les vendes. Per analitzar els problemes actuals, hauríeu de parar atenció a categories d'activitats tan importants com:

• estratègia i planificació de vendes;
• preu;
• presentació del producte;
• efectivitat de les reunions personals amb clients;
• comunicació telefònica;
• correspondència comercial, participació en esdeveniments;
• Eficiència en la prestació del servei.

El rendiment de vendes també depèn dels objectius establerts i dels mètodes de desenvolupament de l'organització. Per desenvolupar les habilitats necessàries, formar el vostre propi sistema de vendes convenient i destacar els punts forts i febles que cal treballar per augmentar l'eficiència, heu d'analitzar els aspectes següents del treball:

• Estableix objectius i prioritats.
• Demandes del mercat.
• Interessos del consumidor.
• Model de servei, característiques de la prestació de serveis i vendes.
• Pla de màrqueting.
• Anàlisi de la informació rebuda del client.
• Presentació del producte.
• Estratègia per oferir productes als clients.
• Ofertes específiques.
• Comportament del gestor i contacte amb el client.
• Oferta única que diferencia l'empresa dels competidors.
• Negociant.
• Disseny de materials promocionals.
• Treballant amb objeccions.
• Atenció al client.
• Imatge i reputació de l'empresa.
• Publicitat efectiva.
• Amplegamma de canals de distribució.
• Formació del personal, educació.
• Enfocament individual al comprador.
• Preparació i estil de la documentació empresarial.
• Participació en concursos i esdeveniments.

L'estudi detallat de tots els aspectes ajudarà a aconseguir una comunicació eficaç amb els clients, ajudarà a compilar estadístiques de trucades, avaluar el rendiment de vendes, formar una base de clients, preparar un assortiment i materials promocionals, esbrinar la motivació dels empleats, minimitzar errors, atraure nous clients, augmentar el nivell de professionalitat.

Mètodes de millora

Les tasques del departament de vendes són clares: cal interessar el públic objectiu tant com sigui possible, oferir un servei al client competent, augmentar la demanda dels consumidors, proporcionar informació sobre el producte de manera accessible i establir un contacte sòlid. amb el comprador.

Per a vendes efectives, podeu utilitzar diferents mètodes, tenint en compte els aspectes problemàtics de l'empresa. Per millorar el treball productiu de l'activitat, necessiteu:

1. Formació regular per als empleats, proves per a un rendiment efectiu de les tasques. Negociar, treballar amb objeccions, amb la capacitat d'establir una relació de confiança amb un client, familiaritzar-se amb les regles de comunicació empresarial és una part important del treball.
2. Normes de treball. Establir estàndards, regles i pràctiques que ha de seguir el personal.
3. Distribució competent del treball i la motivació entre els empleats.
4. Augment del nombre de reunions ambclients i ofertes.
5. Provant diferents mètodes de presentació de productes.
6. Promocions.

Ampliació dels canals de distribució

Els mètodes de distribució de productes són una part important de qualsevol negoci. Com més canals de distribució té una empresa, més exitosa i rendible esdevé, i, en conseqüència, augmenta l'eficiència econòmica de les vendes.

• Tipus de vendes clàssic. En aquest cas, l'empresa disposa de diversos punts de venda al detall als quals subministra productes. En aquesta cadena, pot ser un intermediari. Compreu productes al fabricant i veneu-los vos altres mateixos, col·laborant amb diferents punts de venda.
• Màrqueting multicanal. Quan una empresa de fabricació ven béns de manera independent mitjançant la distribució i gestiona tots els canals de distribució.
• Participació en licitacions. Quan una empresa té l'oportunitat de subministrar productes, per exemple, a agències governamentals.

A més, podem incloure l'organització independent de promocions, esdeveniments dedicats a un producte en concret. És possible llogar punts de venda en llocs públics, quan l'empresa presenta els seus productes a tothom a l'espai lliure.

En els nostres temps, s'ha tornat important distribuir l'assortiment a través de llocs d'Internet i xarxes socials populars.

Depenent de les necessitats de l'empresa, es consideren els següents tipus de comerç:

• venda a l'engròs;
• venda a l'engròs petit;
• venda al detall.