Intermediaris: qui són? Intermediaris comercials. Intermediaris financers

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

La paraula "intermediari" va aparèixer a la circulació dels ciutadans corrents relativament recentment; fins i tot en l'època soviètica relativament propera, les persones amb aquest tipus d'activitat estaven pràcticament absents. És comprensible: es va planificar l'economia i ningú es preocupava per l'eficàcia de les vendes. Avui, però, vivim en el capitalisme, i els intermediaris comercials, per diverses raons, fan gairebé el paper de locomotora de l'economia.

Qui són i la seva diversitat

Hi ha diverses interpretacions del terme "intermediari". El primer es refereix als processos associats a la circulació de mercaderies i la prestació de serveis. En la majoria dels casos, hi ha una capa d'actors entre els productors de productes o serveis de valor afegit i el consumidor final. Són intermediaris. La segona interpretació del terme és una persona que ajuda a establir vincles entre diverses entitats empresarials (no necessàriament fabricant i consumidor), contraparts. D'una manera o d'una altra, els intermediaris de tot tipus tenen una cosa en comú: per alguna raó saben que en un lloc hi ha un fabricant de béns, i en un altre hi ha (o hauria d'haver) un comprador amb ganes de comprar aquest producte..

Per tant, una persona actua com a "guia"mercaderies entre la fàbrica i el consumidor. Els intermediaris són persones que no només poden realitzar funcions comercials, sinó també algunes altres, per exemple, proporcionar al client un servei addicional, el nivell del qual, per una raó o una altra, no està disponible per al fabricant. És elemental conèixer el comprador i comunicar-se educadament amb ell, explicant-li els beneficis del producte. Els intermediaris del mercat, en els negocis, no són gens especuladors: només omplen amb les seves activitats un nínxol (comerç i servei) entre el fabricant i el comprador de la mercaderia. És rendible treballar amb ells per una raó òbvia: una persona treballa per un percentatge i està interessada a vendre el màxim possible.

Representants d'aquesta especialitat comercial

Hi ha una categoria separada: els distribuïdors, malgrat que gairebé tot el volum de serveis de les persones d'aquest perfil es concentra d'alguna manera al voltant de les vendes. El criteri clau que determina la direcció del seu treball és la disponibilitat d'un producte o servei amb un valor (afegit) establert. En això, aquests intermediaris es diferencien, per exemple, dels corredors financers que treballen amb preus "virtuals" per a la moneda o les matèries primeres formades per l'intercanvi. La tasca principal que fan els revenedors és la comunicació entre el fabricant de la mercaderia i el comprador.

Aquestes persones guanyen de dues maneres: comprant productes a granel, que és més barat, i després venent al detall, que és molt més car, o rebent comissions per vendre el producte. Quins són alguns exemples de tipus concrets de professions relacionades amb la intermediació comercial? Primer, aixòcorredors (venda de béns i serveis per comissions, l'import de les quals, per regla general, s'acorda per endavant). Aquesta categoria d'intermediaris inclou agents immobiliaris, la comissió dels quals és fixa, independentment de si ven apartaments - edificis nous o "secundaris". Els intermediaris immobiliaris són una de les professions més habituals a les economies de mercat. En segon lloc, els distribuïdors són revenedors (la venda de béns de l'empresa als distribuïdors, guanyen amb la diferència de preus). En tercer lloc, hi ha venedors ambulants (venedors universals que anuncien i venen béns, guanyen mitjançant una varietat d'esquemes, per regla general, viatgen d'un lloc a un altre tot el temps). En quart lloc, es tracta de distribuïdors (per regla general, venen béns comprats a un preu reduït directament a un distribuïdor o fabricant).

Intermediaris financers

Hi havia una vegada, no hi havia cap necessitat particular de fer altres transaccions amb diners, excepte per comprar-hi altres béns: la moneda tenia un preu fix (sovint lligat al valor de l'or). Ara els fluxos d'efectiu són tot un camp d'especulació. Això és utilitzat pels intermediaris financers. El seu treball és més actiu en el camp de la inversió. La funció més demandada aquí pels intermediaris financers és l'avaluació del risc de les inversions en un projecte. L'inversor, així, confia la disposició del seu capital futur no a l'objecte de finançament directament, sinó a una determinada persona que sigui capaç d'analitzar la rendibilitat del projecte, quines són les seves perspectives, principalment financeres. Els intermediaris assumeixen el paper de l'entitat que decideix ondiners invertits.

La manera més fàcil d'entendre aquest patró és a través de l'exemple d'institucions específiques. En primer lloc, aquests són fiduciaris: després d'haver rebut diners dels clients, decideixen com invertir-los de manera rendible en accions, actius o, potser, prestar-los a algú. En segon lloc, són cooperatives de crèdit: tenint a la seva disposició els fons de les persones que s'hi han unit, intenten disposar-ne de manera rendible. En tercer lloc, els bancs també es poden classificar com a intermediaris financers (quan es tracta de dipòsits). En quart lloc, es tracta d'assegurances que, després d'haver rebut diners dels clients, els utilitzen com a part de diversos programes acumulatius. En cinquè lloc, es tracta de fons de pensions que converteixen els fons dels ciutadans que han subscrit un conveni en pagaments beneficiosos quan una persona finalitza la seva activitat laboral. Qui són els intermediaris financers? Es tracta d'organitzacions especialitzades a treballar amb fluxos d'efectiu, que poden adoptar diferents formes, però el contingut en tots els casos segueix sent aproximadament el mateix.

Intermediaris en termes de màrqueting

El mercat és un fenomen multinivell. El fabricant, per vendre el seu producte, ha d'informar els compradors del fet del seu llançament i, en segon lloc, lliurar la mercaderia al consumidor final. Si no ho podeu fer pel vostre compte, els intermediaris de màrqueting vindran al rescat. Hi ha diversos tipus de matèries d'aquesta activitat. Per exemple, es tracta d'empreses de suport logístic de mercaderies, empreses especialitzades en l'emmagatzematge de productes en magatzems, vetllant per la seguretat dels productes manufacturats. Més sovintsolen ser utilitzats per productors que no disposen de recursos d'infraestructura interna per als tipus d'activitats esmentades o no tenen finançament per a aquests propòsits.

Una altra categoria d'intermediaris de màrqueting són els prestadors (o inversors) que són capaços de proporcionar a l'empresa capital circulant per construir la infraestructura necessària o ampliar la plantilla per promocionar el producte. A més dels creditors, un empresari pot recórrer a companyies d'assegurances que ofereixen opcions de protecció contra riscos empresarials o comercials. Una altra categoria d'intermediaris de màrqueting són les empreses i emprenedors que ajuden el fabricant a estudiar el mercat, anunciar adequadament el producte, analitzar la demanda i, si cal, ajustar el procés de producció.

Intermediaris de serveis

Els serveis, com ja sabeu, tenen una sèrie de característiques que els distingeixen fonamentalment dels béns: intangibilitat, peribilitat, inseparabilitat de la font de subministrament, així com una gran volatilitat (variabilitat) de qualitat. A causa d'aquestes característiques, el paper dels intermediaris en el sector serveis sol ser limitat. Com que els serveis són intangibles, el client, sense provar-los personalment, no podrà fer-se una idea de les seves propietats reals, del nivell de servei en una empresa concreta. Els intermediaris poden, en el millor dels casos, descriure de manera colorida l'origen de la prestació de serveis, però la credibilitat d'aquestes accions no sempre serà alta. El client preferiria considerar més plausible la recomanació del seu conegut, i no una persona poc coneguda, encara quel' altaveu és molt agradable. Paral·lelament, hi ha un mercat de mediació en el sector serveis, i hi ha empreses especialitzades en aquest tipus d'activitats. El seu nom comú és "franquiciador de serveis" o "intermediari de serveis".

Conclueixen un acord amb la font dels serveis i reben d'aquesta una "franquícia": drets exclusius per oferir un servei sota una marca registrada, etiqueta o tecnologia protegida. El propietari de la marca defineix els principis bàsics segons els quals s'han de prestar els seus serveis. Si decideix que en un altre lloc hi ha una empresa o un empresari capaç de prestar un servei que compleixi els requisits, pot concloure un contracte de franquícia amb ell i assegurar-se que el client rebrà aproximadament el mateix que si vingués al " estructura de la seu central.

Sector minorista

Hi ha una subespècie de distribuïdors anomenada "minoristes". Compren béns al fabricant o distribuïdor, per tal de vendre'ls al consumidor final amb benefici. Els intermediaris minoristes treballen al final dels canals de distribució. Tenen diverses funcions bàsiques. En primer lloc, és una selecció de la gamma de productes. Els especialistes de la corredoria minorista analitzen les cadenes de subministrament, seleccionen els millors fabricants pel que fa al seu model de negoci i elaboren catàlegs de productes. En segon lloc, es tracta d'un treball de publicitat i informació: encarregar i col·locar espectacles comercials als mitjans de comunicació, televisió, Internet, col·locar informació sobre productes als aparadors, imprimir fullets corporatius i crear altres fonts de dades de producte. En tercer lloc,es tracta de la col·locació i emmagatzematge de mercaderies als magatzems, col·locant-les al taulell, controlant la frescor i l'aspecte. En quart lloc, és el suport tecnològic de les transaccions amb els compradors: adquisició, liquidació i serveis d'efectiu, acceptació d'efectiu, intercanvi i devolució de productes. Això també pot incloure la política de préstecs i descomptes. En cinquè lloc, és la prestació de diversos serveis al client: lliurament, treball en reclamacions, celebració d'esdeveniments socialment significatius.

Intermediaris logístics

El component més important de la feina d'un fabricant de mercaderies al mercat és la logística. També hi ha intermediaris dins d'aquesta àrea. Es divideixen en tres grups principals: proveïdors 3PL, proveïdors 4PL i empreses de perfil reduït. Els intermediaris logístics van aparèixer per la voluntat dels fabricants de concentrar i dirigir el capital circulant gratuït als principals formats d'activitat. En conseqüència, per resoldre els problemes de lliurament de mercaderies i comptabilitat de magatzems, les fàbriques recorren a empreses de tercers (en el format "externalització"). Les empreses de perfil reduït relacionades amb els intermediaris logístics són els transitaris, els operadors de terminals de càrrega i magatzems i les empreses de transport. Cadascun d'ells està preparat per assumir algunes de les funcions d'"externalització" del fabricant. 3PL (lògica de tercers): empreses que poden oferir un servei logístic integral. Fan moltes funcions, però tots són intermediaris. Es tracta d'entitats molt integrades en el model de negoci del fabricant de mercaderies. Els contractes que es conclouen entre la fàbrica i aquestes organitzacions solen ser a llarg termini,les relacions són de confiança. De vegades, els proveïdors de 3PL assumeixen obligacions de responsabilitat (cosa poc freqüent per al mercat de serveis d'"externalització"). També hi ha proveïdors 4PL: són empreses que ofereixen la gamma de serveis més completa, una mena de proveïdors "de referència" de serveis d'intermediació en l'àmbit de la logística.

Provisió de serveis a través d'Internet

Amb l'arribada del comerç en línia, ha sorgit un nou tipus d'intermediari. No té una definició clara, anomenem-los "intermediaris d'Internet". Es tracta de persones que garanteixen el moviment de mercaderies des del venedor o fabricant fins al comprador mitjançant canals d'Internet. Per regla general, es tracta de persones jurídiques o persones físiques que ajuden a triar el producte adequat (com a opció, tradueixen la descripció a la llengua materna del comprador), controlen el lliurament i proporcionen procediments de canvi o devolució. Els intermediaris estan connectats al comerç en línia en els casos principals següents. En primer lloc, si la botiga en línia no pot enviar paquets al país on es troba el comprador. En segon lloc, l'intermediari pot ajudar a lliurar la mercaderia més ràpidament del que ho faria el venedor amb l'esquema estàndard. En tercer lloc, el comprador pot necessitar l'ajuda de tercers si fa compres en diferents botigues i la quantitat de lliurament és massa alta; necessiteu una persona que sigui capaç de "recollir" diferents articles i enviar-los a un millor preu a un. adreça. En quart lloc, la interacció del comprador amb el país d'origen de la mercaderia és d'alguna manera difícil o bloquejada (per exemple, la botiga no accepta targetes bancàries russes o noté un menú en rus).

Característiques de treballar amb intermediaris

L'economia russa encara s'està desenvolupant i els estàndards per a molts serveis encara no s'han establert. Per tant, la relació entre empresaris i intermediaris al nostre país es caracteritza per unes característiques específiques. La joventut del mercat dicta les seves pròpies realitats. La característica principal del mercat ara és que els intermediaris russos de vegades pensen tàcticament: negocien un contracte lucratiu amb un interès inflat. Això no és bo per a ningú. El fabricant, adonant-se que va pagar en excés, escollirà un altre soci i el consumidor final es veurà obligat a comprar béns cars a causa de l'elevat apetit de l'intermediari.

Als països desenvolupats, l'enfocament sol ser diferent, més "estratègic", i això és molt benvingut per les organitzacions comercials. Els intermediaris allà no esperen ni lluiten per obtenir un benefici únic, sinó que intenten establir relacions a llarg termini amb els fabricants de béns. En gran part per aquest motiu, els preus a les botigues europees i americanes són inferiors als nostres (tot i que el cost de fàbrica pot ser més elevat). Els experts del mercat creuen que a Rússia el desenvolupament del mercat de distribuïdors oficials té les millors perspectives, quan el preu dels productes oferts al consumidor final és recomanat pel propi fabricant. L'incentiu per als distribuïdors és un descompte en rebre els productes (que pot augmentar si les vendes van bé).

Estil de mediació americà i realitats russes

Els EUA, que tenen l'economia més gran del món, es considera el proveïdor de referènciaintermediaris professionals. L'estil característic dels distribuïdors nord-americans és espectacular, "just". Les presentacions d'intermediaris als clients prenen color de patetisme, promeses de molt, "tot alhora". Aquest enfocament es promou activament als llibres de text de màrqueting a les universitats nord-americanes i, més recentment, a les russes. Fins ara, molts venedors del nostre país creuen que els portadors de pràctiques avançades de negociació són els intermediaris nord-americans, són els millors del món, segons els crédulos experts russos, professionals del seu camp. En molts aspectes, els principis d'origen estranger es consideren els únics correctes.

Però fins a quin punt l'estil del mediador nord-americà és compatible amb les realitats russes? Els experts creuen que en molt petit. Els russos han desenvolupat una certa immunitat a les presentacions, als discursos brillants i segurs dels parlants, als intermediaris que venen productes de manera persistent i assertiva. Per tant, utilitzant tàctiques nord-americanes, un intermediari que treballa a Rússia pot no enfrontar-se a una demanda excessiva dels béns que es venen, sinó al rebuig. Cal tenir en compte que als mateixos Estats Units, el client està canviant. La sociabilitat, la receptivitat, la credulitat i l'obertura dels compradors nord-americans són cosa del passat.