Estratègies de negociació. Preparant-se per a les negociacions

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Cada participant en les negociacions empresarials vol que acabin de manera productiva per a ell, per ajudar a mantenir relacions amistoses amb l' altra part. Però, com aconseguir l'acceptació de les teves condicions, presentant-les de la manera més beneficiosa per a una parella? Com no aprovar decisions ineficaces, no acceptar una proposta improductiva? La resposta rau a triar l'estratègia de negociació adequada. Què són, en quina situació són rellevants, com s'utilitzen, analitzarem en aquest material.

Què és això?

Estratègies de negociació: plans generals per assolir els objectius marcats en les negociacions empresarials. Una determinada seqüència d'accions que conduiran a l'assoliment dels objectius marcats.

Les estratègies de negociació són direccions específiques, vectors de comportament dissenyats per a una situació concreta.

Aquesta o aquella estratègia es tria en funció de la comprensió de la situació de la negociació en si. Analitza què l'acompanya, com es proporciona. Avaluar els factors que influeixen en aquesta situació. Com pot influir aquest negociador en el seu desenvolupament? Després d'analitzar la valoració de tot l'anterior, la més correcta per a aixòestratègia de negociació de casos.

Què triar?

Com triar l'estratègia adequada? En preparació per a les negociacions, cal respondre dues preguntes importants:

• Com estàs compromès a aconseguir el resultat definit?
• Quan et preocupa la teva relació amb la teva parella, tant present com futura?

Fes aquestes preguntes abans de cada reunió de negocis. Si les respons, podràs trobar fàcilment l'estratègia adequada per a tu.

Evasió

En el món de les estratègies i tàctiques de negociació, això també s'anomena tècnica sense acció. S'implementa en situacions en què l'assoliment de qualsevol resultat de la reunió, l'acord no és important per al negociador. Quan les negociacions són importants per a ell perquè ajudaran a mantenir i enfortir les relacions amb una parella.

A primera vista, molts consideraran que aquesta estratègia és desavantatge per tots els costats. Però al mateix temps, en un entorn empresarial, s'utilitza amb força freqüència. També hi ha bones raons per això. En particular, si hi ha una situació en què és molt poc rendible negociar.

Aquí els negociadors intenten no desviar-se de les seves posicions, per no concloure un acord no rendible o fins i tot pèrdues greus.

Pèrdua bilateral

Per descomptat, quan es realitzen reunions de negocis, aquestes tàctiques poques vegades es trien conscientment. Més aviat, és el resultat d'una preparació insuficient per a les negociacions. Tàctiques "pecat" els negociadors que tenenqualitats com la tossuderia, l'autoritarisme, l'arrogància.

Curiosament, quan fan una reunió, només estan preparats per guanyar. A més, pensen aconseguir-ho per qualsevol mitjà. Aquests negociadors no poden o no volen contenir les seves emocions, destruint així la relació establerta amb la parella. I, per descomptat, no aconsegueixen el que volen. El segon negociador també es troba en el vermell d'una reunió infructuosa.

Aquest és l'enfocament més ineficient de tots aquí. Indica la incompetència del negociador, la manca de flexibilitat de comportament i la f alta de respecte a la parella. Molt sovint, una de les parts rellisca a "Crec que sí, punt!", "Com dic, que així sigui!" i altres frases que desacrediten l'interlocutor. Aquesta pressió tan severa no contribueix a la solució del cas.

Quan és beneficiosa la pèrdua mútua?

No obstant això, a la pràctica, seguir aquestes tàctiques no és gens estrany. Aquests no només són conflictes interpersonals, sinó també malentesos entre representants de les organitzacions, litigis. Per resoldre aquests conflictes, per regla general, només es produeix durant la intervenció d'un tercer.

L'ús efectiu d'aquestes tàctiques només serà en un cas: les parts entenen que els seus interessos s'exclouen mútuament, que no podran aconseguir una solució pacífica al problema. El desacord entre ells es mantindrà en tot cas. Per tant, la millor opció seria acceptar-ho sense retrets mutus i sense expressió d'emocions.

Adaptació

En una reunió de negocis, podeu utilitzar les anomenades tàctiquesconcessions. És adequat per a aquells casos en què el negociador té poca preocupació sobre si pot aconseguir algun resultat esperat o no. Però al mateix temps, està molt interessat a assegurar-se que la seva parella aconsegueix els seus objectius.

El resultat d'aquesta tàctica és reduir les vostres pròpies peticions, reduir els vostres interessos perquè guanyi el soci.

Com l'anterior, aquesta estratègia sembla estar absolutament perdent a l'hora de dur a terme negociacions comercials. Davant del seu desavantatge. Després de tot, com a resultat d'aquest acord, el negociador no rep res valuós, necessari per a ell mateix. Al contrari, perd, deixa pas a quelcom lluny de servir els seus propis interessos.

No obstant això, el motiu per seguir aquesta tàctica és mantenir una bona relació amb la parella. S'utilitza quan aquestes relacions són més importants que els seus propis beneficis i interessos. L'objectiu de les negociacions aquí és construir noves relacions comercials o enfortir les existents. En particular, són necessaris quan van a establir una relació fiable amb un soci després d'una única reunió de negocis.

Quan t'has d'adaptar a la teva parella?

A més, aquest estil de negociació t'anirà bé si admets que pots equivocar-te en algun tema, que en determinats aspectes pots equivocar-te. Tot i que el tema a considerar és extremadament important per a la segona part.

La tàctica d'adaptació també té èxit en aquells casos en què, com a resposta a la vostra concessió, espereu algun tipus de gratitud, preferències del segon participant.negociacions. També s'utilitza quan la teva posició és feble. És a dir, t'adones que la paraula decisiva en les negociacions en qualsevol cas no serà teva.

Competició

Com negociar? Si el seu resultat és el més important per a tu, ets indiferent als resultats de la reunió per a la teva parella, has de detenir-te en les tàctiques de la competició. Disputa, transacció de distribució, domini: els seus altres noms.

En aplicar aquesta estratègia, el negociador només es mou pels seus propis objectius i interessos. El més important per a ell és convèncer l' altra part perquè cedi. Dins d'aquestes tàctiques, s'utilitza la competència tant suau com dura. Considereu la diferència entre ells.

Si les tàctiques de negociació dures estan a l'ordre del dia, aleshores el negociador no dubta a recórrer a mitjans tan extrems com les amenaces, la coacció, el càstig i les accions unilaterals. Tot i que aquesta tècnica no sembla del tot ètica, està justificada en determinades situacions.

Per exemple, quan un acord és vital per al negociador, quan cal fer front ràpidament a un problema, quan la resistència de l' altra part està plena de conseqüències fatals. Els seguidors d'aquesta tàctica no només recorren a accions dures, sinó també atípiques i impopulars.

Depenent de la importància del tema de les negociacions, podeu triar una versió suau de la competència. En alguns moments, fins i tot s'assembla a un compromís. En aquest cas, la negociació és adequada. Les parts poden intercanviar concessions.

Però per al negociador, els seus propis interessos encara estan en primer pla. I la seva única aspiració- treure el màxim profit personal de les negociacions. Només pretén millorar la seva posició. Pel que fa a la relació amb la parella, els seus interessos i beneficis no són de gran importància. Tots els passos i accions tenen un objectiu: aconseguir la millor oferta per a tu mateix.

Guanyar-perdre

Una dura manifestació de la competència. Un dels negociadors pretén aconseguir el màxim "atacant" els interessos de l' altra part. Aquestes tàctiques de negociació són típiques, per exemple, per a la situació "client-executor".

El client aquí té un avantatge innegable: els recursos econòmics. És del seu interès fer un tracte amb el màxim benefici per a ell mateix: aconseguir un bon descompte, la prestació de serveis addicionals, determinats termes per emetre una comanda. Si aquest treball és important per a l'intèrpret, aleshores, sota aquesta pressió, accepta condicions que òbviament són desfavorables per a ell.

Però més tard l'intèrpret pot desviar-se del marc rígid en què va ser col·locat. Per exemple, retardar el termini per a la finalització d'una comanda o oferir un producte amb un descompte amb algun defecte imperceptible, a primera vista.

Per tant, en un nombre considerable de casos, un guany tan "estirat" en les negociacions es converteix en un negatiu per al client. Per descomptat, aquesta estratègia no té cap objectiu d'establir i mantenir bones associacions. Només es justifica en interaccions a curt termini.

Una bona situació per a aquesta tàctica és quan necessites aconseguir un resultat significatiuperíode de temps limitat. Tanmateix, cal entendre que el grau de pressió sobre el segon participant és inversament proporcional al seu desig de dur a terme més negociacions.

Compromís

No tots els estrategs van veure el compromís com una posició viable. Es va considerar principalment com una solució "mandra" al problema (no l'intent més reeixit de satisfer els interessos mutus) o com una concessió feta per ambdues parts.

Però el compromís s'utilitza sovint a les negociacions en aquests dies. Aquí es produeix el mateix alt interès del negociador pel benefici personal. Però al mateix temps, també està interessat en el fet que la seva parella també guanyi.

Quan s'utilitza aquesta tàctica? Quan el negociador veu que l' altra part de la transacció està mostrant la seva iniciativa en les negociacions, no amaga el seu gran interès pels resultats de la reunió. Però, alhora, està disposat a fer algunes concessions, ja que entén que sense elles les negociacions seran en va. En aquest cas, el primer negociador tria les mateixes tàctiques per aconseguir determinats resultats beneficiosos per a ambdues parts mitjançant concessions mútues.

No obstant això, la tècnica de compromís no és universal. No s'aplica en les situacions següents:

• Els costats són equivalents.
• Els negociadors persegueixen objectius mútuament exclusius.
• La disputa és inacceptable dins d'aquesta reunió.
• La cooperació entre les parts no és possible.
• Es necessita una resolució temporal ràpida de problemes complexos.

Cooperació

Aquesta estratègia sembla tenir èxit de moltes maneres. En la seva aplicació, teòricament, no hi hauria d'haver divisió en "perdedor-guanyador". Les dues parts guanyen, la reunió de negocis és productiva per als negociadors.

Si la transacció és distributiva i de posicions, els objectius de les parts s'exclouen mútuament, es mantenen negociacions d'integració. En el seu curs, les aspiracions d'un negociador no han d'entrar en conflicte amb les aspiracions d'un altre.

A més, el benefici d'un costat no significa la pèrdua del benefici de l' altre. Aquí no hi ha "dividir el pastís". La situació no és típica per a l'ús de tàctiques de disputa.

Quan col·laboren, els negociadors integradors intenten centrar-se en objectius comuns que els uneixen. Volen arribar a una solució que satisfà les necessitats i interessos importants de cadascuna de les parts. I no insisteixen a satisfer només els seus propis interessos.

Ens vam familiaritzar amb les estratègies bàsiques per negociar. Mentre us prepareu per a la reunió, ja hauríeu de triar una d'aquestes tàctiques per vos altres mateixos. Quina depèn del vostre interès en el resultat de la transacció i les relacions posteriors amb el soci.