Productes de demanda passiva: llistat, característiques, exemples

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Hi ha un gran nombre de productes diferents que s'ofereixen als clients. Alguns productes tenen una gran demanda i no necessiten una promoció activa, mentre que d' altres requereixen una promoció especial, ja que el comprador no pensa en comprar-los de moment. Parlem de què són els béns de demanda passiva, quines són les seves especificitats i com s'han de promocionar.

El concepte de demanda

La llei bàsica de l'existència del mercat és la llei de l'oferta i la demanda. Si no hi ha demanda, aleshores el mercat no creix, la producció s'alenteix i tot el sistema econòmic s'estanca. Per tant, la demanda és un tema de preocupació constant per als venedors, estan intentant trobar trucs i mètodes per estimular la demanda de tot tipus de béns. La demanda és una forma monetària d'expressió de les necessitats del consumidor. Aquesta és la quantitat de diners que estan disposats a pagar per un determinat producte en un període determinat. La demanda depèn molt del preu, si és excessivament alt, el consumidor no comprarà el producte i la demanda començarà a baixar. Tanmateix, això no és aixísignifica que una disminució del preu sempre comporta un augment de la demanda, encara que en moltes categories de productes s'observa aquesta correlació. Per tant, els venedors controlen constantment la demanda. Estan treballant dur per millorar-ho. El problema més gran sorgeix quan cal vendre béns de demanda passiva.

Tipus de demanda

Com que molts factors afecten el poder adquisitiu del consumidor, podem distingir diferents tipus de demanda. Segons la freqüència d'ocurrència, hi ha demanda diària, periòdica, episòdica, potencial i emergent. Al mateix temps, la decisió de compra està influenciada per la freqüència de la necessitat. Segons les intencions del comprador, la demanda es pot dividir en estable, impulsiva, irregular, negativa, negativa, alternativa i especulativa. En tots aquests casos, el consumidor té alguna idea del producte i en correlaciona les qualitats amb les seves necessitats. Segons el grau de satisfacció de les necessitats, la demanda és satisfeta, insatisfet i condicionadament satisfeta. En funció del que el consumidor sàpiga sobre el producte i la seva capacitat per satisfer la necessitat, també es distingeix la demanda activa i la passiva. En el primer cas, estem parlant de béns molt coneguts pel consumidor, amb propietats de consum clarament percebudes. I en el segon cas, parlen de productes de demanda passiva, dels quals el consumidor no en té ni idea o té un coneixement molt vague sobre l'ús del producte i les seves propietats.

Classificacions de béns

Una mercaderia és un producte produït per a l'intercanvi i capaç de satisfer les necessitats del comprador. Com que les persones tenen moltes necessitats, hi ha molts i diferents béns. Tots els béns es poden classificar segons la seva finalitat. En aquest cas, es distingeixen béns de consum individual, intermedi i industrial, en funció de qui i amb quina finalitat s'adquireix aquest producte. D'acord amb com s'utilitzarà el producte, hi ha articles d'un sol ús i d'ús durador i a curt termini. Segons les característiques principals, els béns es poden dividir en aliments i no alimentaris, emmagatzematge a llarg termini i peribles. Hi ha una classificació de béns i el tipus de demanda d'aquests. En aquest cas, es seleccionen productes:

• Demanda diària. Això és el que la gent compra gairebé diàriament. Aliments, detergents, articles per a la llar. En comprar aquests articles, la gent sovint actua de la manera habitual, sobretot sense pensar en fer una compra.
• Demanda periòdica. La compra es fa quan s'esgota el producte. Per exemple, bombetes o articles de papereria. A l'hora de comprar, el comprador també acostuma a actuar segons l'escenari habitual, sense dedicar molt de temps a comparar i escollir un producte.
• Preselecció. Es tracta de béns duradors, sovint a preus tangibles: roba, sabates, mobles. En comprar, el consumidor compara béns de diferents venedors, avalua la qualitat dels béns, tria durant molt de temps.
• Demanda rara. Això és el que la gent compra amb poca freqüència, com ara joies, abrics de pell, cotxes. En aquest cas, el comprador sol passar molt de temps comparant alternatives, escollint i avaluant el producte.
• Demanda estacional. Aquests són els productes que la gent recorda durant determinades estacions de l'any: esquís, vestits de bany, ulleres de sol.
• Demanda passiva. En aquest cas, el comprador no necessita el producte per si mateix, s'ha de formar i estimular.

Característiques del producte

L'elecció d'un producte i la seva demanda està influenciada per les seves característiques. Cada producte té quatre característiques fonamentals. Aquestes són característiques d'assortiment, quantitatives, qualitatives i de cost. En triar un producte, el comprador presta atenció a la línia d'assortiment, si inclou més de tres articles, llavors el consumidor considera que l'assortiment és suficient i normalment compara dins d'una marca. Per exemple, una marca de llet preferida ofereix diferents tipus d'envasos i productes amb diferents continguts de greix, i el comprador no ha de triar un producte d'una marca diferent. Les característiques qualitatives són les més difícils de gestionar, ja que els consumidors tenen diferents requisits per a les característiques del producte. Però normalment es fan cas a les propietats físiques del producte, així com al seu embalatge, fama, prestigi, tot això està conformat pel màrqueting. La quantitat és un paràmetre d'avaluació física, el comprador mira el pes de la mercaderia, el nombre de peces del paquet i les correlaciona amb les seves necessitats. I el comprador utilitza els paràmetres de preu, avaluant les seves capacitatsen el moment de comprar. També distingeixen les característiques estètiques, ergonòmices i ambientals de les mercaderies. És possible avaluar la mercaderia i des del punt de vista de la necessitat del comprador. En aquest cas, podem parlar de béns coneguts i necessaris, així com de béns de demanda passiva. Es caracteritzen per diferents graus de consciència de la necessitat de fer una compra. El comprador és conscient de la mercaderia necessària i sap com poden satisfer les seves necessitats, però en el cas de la segona mercaderia no hi ha aquesta claredat. S'ha de formar amb l'ajuda de comunicacions de màrqueting.

Característiques dels béns de demanda passiva

La demanda es pot expressar quan el comprador sap què ha de comprar per satisfer les seves necessitats, i és oculta o passiva. En aquest cas, el consumidor normalment no pensa a satisfer algunes necessitats i, en conseqüència, no presta atenció a determinats grups de béns. S'anomenen béns passius. Exemples d'aquests articles, segons el conegut teòric i practicant del màrqueting F. Kotler, són les làpides, els solars en un cementiri i les assegurances. La característica principal d'aquests béns és que el consumidor no pensa en comprar-los en absolut, no té voluntàriament una necessitat que podria i voldria satisfer amb l'ajuda d'aquests béns. Per exemple, la majoria de la gent no tendeix a pensar en els riscos d'incendi o inundació, que poden causar danys greus a la seva llar. I només un agent d'assegurances pot actualitzar la necessitat de seguretat ianimar una persona a comprar una pòlissa d'assegurança. És interessant que una persona que una vegada va fer la compra d'un producte de demanda passiva, en el futur serà molt més fàcil tornar a comprar i fins i tot es pot convertir en el seu iniciador.

Necessitats i diferents tipus de béns

El consumidor fa la compra amb l'objectiu de satisfer les seves necessitats, per alleujar la sensació de malestar. Al mateix temps, les necessitats fisiològiques van acompanyades d'un pronunciat sentiment de deficiència i una persona no necessita gastar recursos per reconèixer-les. En aquest sentit, els béns amb els quals pot satisfer aquesta necessitat sempre atrauen l'atenció del comprador. Està disposat a trobar informació sobre ells, comparar-los i avaluar-los. Però les necessitats inconscients o no formades es poden satisfer amb béns especials, la compra dels quals una persona normalment no pensa. Per exemple, els béns de demanda passiva inclouen diversos productes tecnològics. Quin consumidor compraria una bombeta d'estalvi energètic si els venedors no li haguessin explicat durant molt de temps i obstinadament sobre la necessitat de protegir el medi ambient i els recursos de la Terra? Avui, aquest producte ja ha sortit de la categoria de demanda passiva. Però això va requerir un gran esforç i despesa per part del fabricant de la mercaderia.

Exemples

Els més problemàtics pel que fa a la promoció són els béns de demanda passiva. F. Kotler cita exemples de béns a les seves obres: aquestes són làpides, llocs en cementiris. Però tampoc hi ha exemples tan radicals d'aquests béns. Per exemple, qui pensaria en comprar un podòmetre siels venedors no van parlar del fet que una persona ha de fer un cert nombre de passos per a la salut? Aquest grup també inclou diferents coneixements, per exemple, tecnologies de fotografia en telèfons mòbils. Els fabricants haurien de parlar durant molt de temps a les comunicacions sobre per què són necessaris perquè la gent comenci a sentir-ne la necessitat.

Desenvolupament de productes

Avui, la majoria de productes es creen per a una necessitat específica. És possible que el consumidor encara no tingui aquesta necessitat. Però es formarà per vendre béns de demanda passiva. La llista d'aquestes coses és força llarga. Així doncs, els fabricants de gadgets, abans de llançar la producció d'un nou dispositiu, pensen quina necessitat es pot formar en una persona perquè compri un producte. Per exemple, l'aparició d'un dispositiu tan familiar avui com un multicooker va anar acompanyada d'una comunicació reflexiva, durant la qual se'ls va explicar a les mestresses de casa que podrien estalviar temps i esforços si fessin servir el nou dispositiu.

Màrqueting de productes especials

A causa de les característiques específiques, també hi ha peculiaritats de comercialització de béns de demanda passiva. En primer lloc, consisteixen en el fet que calen esforços importants per promocionar aquests productes. Cal construir una comunicació llarga, activa i de vegades fins i tot agressiva perquè el consumidor comenci a pensar en la compra. Per exemple, per animar la gent a comprar pòlisses d'assegurança, cal crear-hi una por real,que voldrien retirar mitjançant la compra d'una assegurança.

Marchandising

Sovint s'utilitzen oportunitats publicitàries al punt de venda per promocionar productes especials. Aquest pot ser un disseny especial, l'assignació de zones especials per a aquests grups de béns. Per exemple, els productes passius d'una farmàcia sovint es col·loquen en una zona de pagament "calenta" perquè els consumidors puguin fer una compra impulsiva. Petites barres de vitamines, suplements nutricionals, productes de primers auxilis: una persona normalment no pensa a adquirir tot això. Però quan els vegi, pot fer una compra.