Proposició de valor: concepte, model, patrons bàsics, creació, desenvolupament amb exemples i assessorament d'experts

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Independentment dels productes o serveis produïts, sempre hi ha competència entre les empreses. Què fa que un client triï una empresa entre moltes de semblants? La resposta es troba en la millor proposta de valor. Els venedors l'utilitzen per mostrar per què aquesta empresa en particular és millor que els competidors. També intenten atraure l'atenció de més clients a la seva empresa. Per a un model de negoci, la proposta de valor és fonamental. És possible crear el producte de la millor qualitat, la millor presentació, el preu més sorprenent, però el client no ho sabrà tret que se'ls informi.

Què és una proposta de valor

Comenceu amb una definició del terme. N'hi ha moltes descripcions, però una de les millors explicacions de la proposta de valor prové de l'empresari Michael Skok. Creu que es tracta d'una afirmació que explica quins beneficis pot aportarproducte o servei i a qui va destinat. Proposta de valor: una breu declaració que descriu el retrat del públic objectiu, el problema del consumidor, al qual el producte ajudarà a fer front, per què definitivament és millor que les opcions alternatives. La clau d'aquesta definició és la paraula "sense ambigüitats". Una proposta de valor convincent és una promesa dissenyada per mostrar com de diferent és la marca de la competència, per què el públic objectiu hauria de triar-la sobre la resta. També heu d'assegurar-vos que només s'expressa en una frase o frase. Si els professionals del màrqueting no poden aconseguir-ho, hi haurà un defecte important en el posicionament de la marca.

Opcions per crear ofertes

Mirem uns quants exemples de propostes de valor per fer-nos una idea de què estem parlant. Per exemple, per a una empresa que crea conjunts d'eines que permeten a les empreses gestionar els pagaments en línia, el mercat objectiu seran els propietaris d'empreses. El principal avantatge i l'oferta única del producte és la senzillesa i la transparència dels pagaments. Per tant, a l'hora de desenvolupar una proposta de valor, cal centrar-se en la facilitat d'ús de les eines. La frase pot sonar així: "Una eina clara per ajudar els propietaris d'empreses a gestionar fàcilment els pagaments en línia".

Una altra opció són els serveis de taxi. El públic objectiu d'aquesta firma són les persones que necessiten anar del punt "A" al punt "B". El principal avantatge pot ser immediatresposta de l'operador. L'èmfasi en el desenvolupament d'una proposta de valor per a aquesta empresa hauria de ser l'estalvi de temps al client. Per tant, pot sonar com: "Us portarem al lloc en qüestió de minuts". Un altre exemple és el mercat de masses, centrat en compradors econòmics. El principal avantatge de l'empresa és que ofereix als seus clients productes de qualitat per pocs diners. Al mateix temps, els preus a la botiga són inferiors als dels competidors. Per tant, podeu centrar-vos en la qualitat i el cost del producte. Creem una plantilla de proposta de valor basada en aquests criteris. Pot ser: "Aconsegueix més per menys".

Com escriure una oferta única

Ara mirem alguns consells per escriure la teva pròpia proposta de valor. El primer que cal començar és el desenvolupament i la creació d'una plantilla especial. El teòric suís de la gestió empresarial Alexander Osterwalder va desenvolupar un disseny específic per a la proposta de valor ideal. El seu disseny està dissenyat per desenvolupar productes que els clients realment volen. El model de desenvolupament de propostes de valor d'Osterwalder s'ha convertit en un dels més utilitzats. El teòric ha desenvolupat una plantilla que se centra en el client i els seus requisits. Utilitzeu aquesta plantilla per identificar els determinants clau d'una proposta de valor.

Preguntes empresarials per a la creació de models

Quan compileu una plantilla, heu de respondre quantes preguntes sobre el producte i el client:

1. Què fa el vostre producte?
2. Què sent el client quan?utilitza el vostre producte?
3. Com funciona el vostre producte?
4. Quines funcions té?
5. Quins són els impulsors emocionals de les compres?
6. Quins són els problemes i necessitats ocultes del client?
7. Quins són els motors de compra racionals?
8. Quins riscos té un client per canviar al vostre producte?

El resultat serà una plantilla amb una descripció del producte i les necessitats del client. Aquesta estructura és molt semblant a la plantilla del model de negoci i és una base visual senzilla per fer una pluja d'idees abans de crear un model de proposta de valor. L'ajudarà a esbrinar per què el client necessita el proveïdor, què pot percebre el client com a valor afegit, què li sembla molest o desavantatge.

Avantatges del model Osterwalder

El valor del model rau en el fet que permet entendre exactament què volen els clients i visualitzar productes i serveis que s'ajusten perfectament a les seves necessitats. La proposta de valor d'Osterwalder recopila informació sobre el client en una única estructura i ajuda a trobar coincidències amb les seves necessitats i requisits. Això permet dissenyar un model de negoci més eficient. En definitiva, això comportarà rendibilitat. Al mateix temps, no es perdrà temps desenvolupant idees que potser no interessin als clients.

Valor afegit per al client

Quan es desenvolupen nous models de negoci, i abans de crear una proposta de valor, les organitzacions tendeixen a centrar-se en problemes interns i tendeixen aoblideu-vos de les necessitats dels vostres clients. Qualsevol pot pensar en idees bones i creatives, però l'objectiu principal és crear valor afegit per al client que pugui sentir. Amb l'ajuda del model de proposta de valor, les organitzacions identifiquen les necessitats d'una manera visual i estructurada, de manera que poden desenvolupar una plantilla que reflectirà els requisits dels clients. En fer-ho, aconsegueixen un model de negoci rendible per a ells i els seus clients.

Comprendre els problemes dels clients

Utilitzant la proposta de valor, les empreses tenen l'oportunitat d'entendre què volen realment els clients, de veure els problemes que estan experimentant. Amb aquest coneixement, es pot entendre com es poden satisfer les necessitats dels clients. Si tot això s'expressa d'una manera estructurada i visual, de seguida es fa evident quins punts i característiques del producte o servei requereixen un ajust per tal de satisfer els requisits. Per aplicar correctament el model de proposta de valor, és important tenir una comprensió clara dels requisits dels clients.

El problema del client és quelcom que li genera problemes, el molesta. També és el que percep com una cosa negativa. Es tracta d'efectes secundaris desagradables, com ara l'augment dels costos, els alts riscos, la disminució de les vendes, la competència ferotge, les emocions negatives i l'atmosfera. Però no tots els problemes són percebuts pels consumidors com a igual d'importants. Això s'ha de tenir en compte.

Objectius i avantatges del client

Les tasques són el que el client vol fer però no pot. Empresescal saber si els seus productes o serveis estan a l'alçada. Pot haver-hi diverses tasques que el producte pot resoldre. Els beneficis són un resultat positiu de l'ús del producte que el client vol rebre. Estem parlant d'expectatives dels clients que s'han de superar per superar els competidors. Per exemple, estalvi de costos, facilitat d'ús, servei de qualitat i un entorn de treball agradable.

Investigació de mercat

L'empresa pot obtenir informació sobre les necessitats dels clients en el procés de negociació amb ells o anàlisi del mercat dels seus productes. En registrar les respostes, categoritzar i prioritzar, els venedors aconsegueixen una imatge clara de com una empresa pot servir millor als seus clients. Els elements més importants seran llavors la base del nou producte o servei. En proporcionar-los, és important gestionar el dolor més gran del client.

Prova de propostes

Examinant acuradament els problemes del client i les seves solucions, les possibilitats de fallada del producte són mínimes. Però en l'etapa inicial, encara cal fer proves. El creador del producte s'enfronta a la tasca de realitzar una comprovació final. La proposta generada s'haurà de provar en una fase inicial perquè es puguin fer els ajustos de manera oportuna. Pot passar que els requisits del client s'entenguin o s'interpretin malament. Per tant, la proposta de valor s'ha de posar en pràctica. És important provar-ho sempre amb el client,de manera que es pugui establir si realment funciona i compleix els requisits. L'empresa realitza una avaluació pas a pas de la correcció dels supòsits i interpretacions anteriors. Al cap i a la fi, és el client qui determina si aquesta proposta de valor és atractiva per a ell. Sempre has de recordar que el producte és per al client.

Plantilla preparada per Geoffrey Moore

Podeu utilitzar amb èxit opcions ja fetes per crear una proposta de valor. Per exemple, al llibre de Jeffrey Moore Crossing the Chasm. Com portar un producte tecnològic al mercat massiu", es suggereix la plantilla següent: "Per al [client objectiu] que [declaració de necessitat o oportunitat], el nostre [nom del producte/servei] [categoria de producte] que [declaració de beneficis].” Exemple: "Per als venedors que busquen augmentar el ROI de les xarxes socials, el nostre producte és un programari d'anàlisi web que tradueix mètriques d'interacció en mètriques d'ingressos accionables."

Variant de Steve Blank i eslògan de Venture Hacks

Una altra versió de la proposta es va anomenar XYZ. Creat per Steve Blank. La seva plantilla és: "Ajudem X a fer Y fent Z". Exemple: "Ajudem els pares a passar més temps amb els seus fills oferint-los còmodes parcs infantils". L'eslògan de Venture Hacks és una plantilla de proposta de valor que utilitzen les empreses que ja estan al vostre sector per crear el seu propi valor únic: "[Exemple provat de la indústria] cap a/des de [àrea nova]". Exemple: "Flickr per avídeo."

Plantilla de proposta d'Eric Sink

L'expert en propostes de valor Eric Sink diu que la idea principal és posar coses com aquesta en poques frases:

• Per què el client necessita aquest producte.
• Quin tipus de producte és aquest.
• Qui el necessita.

Exemple: "SO per a portàtils més fàcil".

Patró de David Cowen

Aquest especialista suggereix destacar l'escala de la tasca que està resolent la vostra empresa. Digues a la gent què els ofereix la teva empresa. A continuació, emboliqueu-ho tot en una simple frase. Per exemple, digueu que cada 62 minuts una persona al món mor per melanoma. La frase podria sonar així: "Oferim una aplicació per a l'iPhone que us permet fer un autodiagnostic de l'estat de la pell".

Patró de solució de problemes del client

Brent Cooper i Patrick Wlaskowitz al llibre “Startup Around the Customer. Com construir un negoci des del principi" va suggerir utilitzant el que anomenen el patró "Client-Problema-Solució": "Client: [qui és el vostre públic objectiu] Problema: [quin problema esteu resolent per al client] Solució: [quina és la teva solució al problema].

"The Elevator Ride" de Dave McClure

El fundador de l'accelerador de 500 startups de Califòrnia, Dave McClure, ofereix una llista de verificació de tres passos per escriure la vostra proposta de valor única. En la seva interpretació, això és comprensible per a la majoria de la gent, un eslògan senzill i memorable de frases curtes, enque respon a tres preguntes clau: què, com, per què. Exemple: "El nostre producte és un programa que redueix costos estalviant temps."

Proposició de valor de l'empresa

Una altra àrea on s'aplica aquesta proposta és la contractació d'empleats. Revela com el mercat laboral i els empleats perceben els privilegis que reben treballant en aquesta organització.

Hi ha cinc components d'una proposta de valor de l'empresa en total:

1. Oportunitats. Inclou les condicions per al desenvolupament de l'organització i el creixement professional dels empleats.
2. Home. Aquesta és una cultura d'equip i d'empresa.
3. Organització. Combina la posició de l'empresa al mercat, la qualitat dels seus productes o serveis, així com la responsabilitat social.
4. Treball. Inclou part de bonificació, horari convenient, condicions de treball.
5. Recompensa. Això inclou el pagament de la feina, així com la part social, com ara baixa per mal altia i vacances.

El problema és que algunes de les propostes de valor que s'escriuen contenen els atributs incorrectes o són completament indistinguibles dels competidors, mentre que d' altres mostren una bretxa important entre la promesa i el que rep el client. Això comporta una disminució del compromís dels empleats. Però és important entendre que una proposta de valor sòlida i competitiva pot atraure empleats amb talent i augmentar la seva implicació en el negoci de l'empresa.