Bases, estils i estructura de la negociació

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

A la vida de cada persona, les negociacions tenen un paper important. Cada dia la gent s'ha de posar d'acord en alguna cosa a la feina i a casa. Les negociacions són de gran importància en la vida dels empresaris, ja que d'aquesta comunicació empresarial depèn l'èxit d'una activitat i, posteriorment, els ingressos econòmics.

No obstant això, no n'hi ha prou amb conèixer una persona i iniciar una conversa amb ella. Empresaris experimentats diuen que cal conèixer l'estructura de les negociacions empresarials, els seus estils i altres matisos. Tot això pot ajudar en aquells moments en què cal convèncer els socis o acceptar alguna cosa.

A més a l'article, es considerarà detalladament l'estructura de la negociació, es descriuran les seves etapes i funcions. A més, es classificaran els estils de negociació i els matisos de la comunicació empresarial per telèfon i amb socis d' altres països.

Definició del concepte de "negociacions"

Abans de començar a estudiar l'estructura de les negociacions, cal entendre què són i quin paper tenen en general. Així doncs, les negociacions són la comunicació empresarial, que té com a objectiu prendre decisions conjuntes sobre les qüestions en discussió. Per regla general, les negociacions volen dirés una comunicació de persones que tenen una opinió similar i persegueixen els mateixos objectius.

El paper de la negociació en els negocis

Cal distingir aquesta comunicació d'aquelles quan els socis estan completament d'acord amb les creences dels altres o, per contra, són crítics. De fet, en el primer cas, això ja és cooperació, i en el segon, enfrontament. L'objectiu principal de les negociacions és trobar solucions òptimes al problema per a ambdues parts i determinar un pla d'acció conjunt.

Per regla general, si les parts es reuneixen per a això, estan interessades en la cooperació. Per tant, el paper de la negociació és desenvolupar una relació de treball fructífera.

Estructura de negociació

Tot tipus de negociació assumeix la mateixa estructura. Els empresaris experimentats intenten construir la seva conversa seguint determinades etapes. Aquest enfocament estalvia temps i està orientat a una comunicació exitosa. Per tant, l'estructura de negociació inclou quatre etapes principals:

1. Preparació.
2. Negociant.
3. Acabar les negociacions.
4. Anàlisi de resultats.

Cadauna d'aquestes etapes és igual d'important en el procés de comunicació empresarial. És important tenir en compte que l'estructura del procés de realització de negociacions internacionals és absolutament semblant a l'esmentada anteriorment. No obstant això, val la pena recordar que la comunicació amb socis d' altres països també requereix una preparació addicional, ja que cal estudiar les tradicions, les normes de comunicació i altres detalls d'aquelles persones amb qui hauràs de negociar. Val la pena considerar cadascun d'ells amb més detall.manera.

Primera etapa: preparació

En major mesura, l'èxit de qualsevol comunicació empresarial amb socis depèn de la qualitat de la preparació per a les negociacions. Els experts en aquesta etapa de l'estructura de les negociacions empresarials suggereixen utilitzar el següent model de preparació:

1. Determineu el tema de les negociacions. És important entendre què es parlarà, perquè sense aquest moment és impossible beneficiar-se de la comunicació. Segons els directius experimentats, la iniciativa sempre prové d'algú més coneixedor del tema que es tracta.
2. Cal elaborar un programa aproximat de les negociacions. Un escenari peculiar ajudarà a preveure el resultat de la comunicació. Hi pot haver diversos escenaris en funció de la complexitat de les negociacions.
3. Cal determinar els moments en què és possible cedir als socis, i aquells en què és absolutament impossible cedir. Al mateix temps, cal preveure quines concessions a favor de l' altra banda de les negociacions poden suposar.

Aquest model és molt versàtil. Tanmateix, és impossible implementar aquest pla d'acció per preparar la comunicació empresarial si no s'han estudiat prèviament les preguntes següents:

1. L'objectiu de les negociacions.
2. Soci (la seva posició al mercat, estat de les coses, etc.).
3. Negociat.
4. Persones presents a les xerrades.
5. Condicions i condicions possibles.

Molts especialistes poden participar en el procés de preparació, però, la persona que participarà directament en la comunicació amb una parellaestà obligat a estudiar cada detall de la informació que s'ha recopilat prèviament. Val la pena assenyalar que és la qualitat de la preparació la que determina el resultat de la presa de decisions. Per exemple, la primera etapa d'una estructura de negociació de vendes examina què s'oferirà al client, l'objectiu de la reunió, la capacitat de pagament del client i altres detalls que us permetran promocionar el producte i tancar l'acord.

Segona etapa: negociacions

L'estructura de negociació inclou els següents mètodes de realització en la segona etapa:

1. Mètode variacional. Es construeix sobre la base del fet que la reacció negativa de la parella davant les condicions proposades es coneix per endavant. Aquestes negociacions es poden anomenar complexes. Per tant, durant la conversa, hauríeu de treballar per trobar la millor solució al problema amb un enfocament diferenciat.
2. Mètode d'integració. És aconsellable recórrer a aquest mètode quan la parella està obsessionada pels seus propis interessos, però no té en compte els matisos de les relacions socials. Aquest mètode té com a objectiu convèncer l' altra part de la conveniència d'estimar les pèrdues en cas de negligència de les relacions socials. L'objectiu principal d'aplicar aquest mètode és convèncer el soci que la responsabilitat de prendre decisions sobre el tema en discussió recau en totes les parts en les negociacions.
3. El mètode d'equilibri. Aquest mètode implica la selecció dels millors arguments per convèncer una parella. Aquests poden ser fets, estadístiques, càlculs, etc. És important que quan s'utilitzi aquest mètode, cal mantenir-se enlloc del soci i avaluar la situació des del seu costat. Això us permet triar l'argument més correcte en el moment adequat.
4. Mètode de compromís. Aquest mètode implica que els socis estan disposats a buscar compromisos amb antelació i, en cas de divergència d'opinions, arribar a un acord constant. El mètode de compromís no implica un rebuig de les condicions originals, està orientat a considerar el problema utilitzant totes les possibilitats. Val la pena assenyalar que el mètode del compromís s'utilitza quan la negativa a negociar i la impossibilitat de concloure determinats acords amenacen les dues parts amb conseqüències adverses.

Fases de negociació a la segona etapa

En general, es poden distingir les següents etapes de les negociacions, que inclouen l'estructura de les negociacions a la segona etapa:

1. Reunir-se i establir contacte. Les negociacions s'inicien des del moment en què va tenir lloc la reunió amb la parella, encara que s'hagués d'acompanyar des de l'aeroport i l'estació de tren. Pot ser que aquesta etapa no sigui tan important des del punt de vista de l'objecte de les negociacions, però depenent de la impressió que la part de la reunió faci a la seva parella, el resultat de les negociacions dependrà en part.
2. El començament de la part empresarial. En aquesta etapa, es crida l'atenció de la parella sobre la informació i el tema de discussió.
3. Transmissió d'informació. Aquesta etapa consisteix a convèncer l' altra part que actuarà sàviament acceptant les teves creences.
4. Justificació detallada. En aquesta etapa es produeix l'argumentació de les idees i propostes pròpies. AltresÉs a dir, si un soci està interessat en les propostes, però no està del tot segur de res, cal argumentar tot l'anterior i eliminar tots els dubtes.

Tercera etapa: finalització de les negociacions

La fase final de l'estructura de negociació és la sessió informativa obligatòria. Si el curs de la comunicació empresarial va ser molt positiu, aleshores la finalització de les negociacions implica un breu resum. Això és necessari perquè cadascuna de les parts tingui la certesa que tothom s'entenen perfectament. Després d'això, es discuteix la possibilitat de noves reunions.

En cas contrari, quan no s'ha arribat a acords arran de les negociacions, és important mantenir un contacte subjectiu amb la parella. És important resumir el que hem aconseguit trobar punts en comú, i dir aquells punts que no convén a cap de les parts. Al final d'una reunió d'empresa que té un resultat negatiu, és important no perdre la cara i intentar desactivar l'ambient amb un comiat informal i amable. Però en cap cas hauríeu de parlar de manera grollera amb la vostra parella i interrompre bruscament les negociacions amb la vostra marxa. Val la pena recordar que és millor oferir-vos per discutir el tema una mica més tard, ajornar les negociacions, preparar-les amb més cura i intentar trobar arguments que us permetin convèncer l' altre costat d'alguna cosa.

Quarta etapa: anàlisi de les negociacions

Tot i que les parts s'acomiaden, les negociacions no s'han acabat en aquesta fase. Això només passa després de la seva anàlisi detallada i la preparació d'un informe. En generalL'anàlisi és necessària per comparar els objectius de la comunicació empresarial i el resultat assolit, determinar accions posteriors i avaluar la situació actual. La revisió pot ser escrita (si la situació ho requereix) o reflexiva (si no cal informar-ne a la direcció superior).

Entenent l'estructura de les negociacions amb clients i socis, és molt més fàcil crear comunicació. Tanmateix, a més d'això, cal saber quins estils de negociació poden ser.

Estils

En general, hi ha estils de negociació com dur, suau, comercial i cooperatiu. L'estil dur implica fermesa i concentració només en les pròpies necessitats. Soft és una estratègia d'allotjament. Molt sovint s'utilitza quan és més important que una part mantingui relacions amistoses.

L'estil comercial implica el principi de compromís, quan una part fa concessions, però alhora "regateja" determinades concessions per ella mateixa. L'estil col·laboratiu és una comunicació orientada a satisfer els interessos d'ambdues parts.

Conjunt breu de regles de negociació

Els experts en l'àmbit de la comunicació empresarial recomanen seguir el següent conjunt de normes que ajudaran a establir un llenguatge comú amb qualsevol soci:

1. No pots ser personal i humiliar la personalitat de la parella.
2. No ignoris les pors, les declaracions i els sentiments de la teva parella.
3. No només heu de fer preguntes, sinó també explicar el propòsit d'obtenir respostes.
4. Sil'interlocutor vol aclarir alguna cosa o demana que repeteixi el que s'ha dit, no us molesteu. Hem d'intentar transmetre la informació d'una manera que tothom la pugui entendre.
5. No t'emocionis.

A més d'aquest breu resum, val la pena recordar que s'ha de preparar bé, analitzar l'estructura de les negociacions per endavant i dominar els estils de conduir-les. Tot això ajudarà a fer front a la tasca molt millor.

Normes de persuasió en les negociacions

Hi ha diversos consells de psicòlegs i directius experimentats que poden ser útils en aquells moments en què cal convèncer una parella d'alguna cosa. En primer lloc, cal aprendre a presentar arguments. Primer cal fer un argument fort, després una mica més dèbil i, al final, presentar l'argument més fort, per dir-ho d'alguna manera, de triomf.

En segon lloc, has de recordar que no pots posar l'interlocutor en una posició incòmode ni conduir cap a una cantonada. El respecte és la clau d'una relació benèvola, i només pots convèncer d'alguna cosa quan una persona és positiva.

En tercer lloc, és important que els arguments proposats es creuin amb els interessos de la parella. En aquesta situació, hi ha una alta probabilitat que la parella expressi el seu consentiment.

Converses telefòniques

De vegades cal negociar mitjans tècnics de comunicació. Per descomptat, això fa que la comunicació sigui una mica més difícil, ja que es fa més difícil entendre la reacció de l'interlocutor.

És important recordar que l'estructura de les converses telefòniques és absolutamentigual que per a una reunió de negocis personal:

1. Salutació.
2. Comenceu les negociacions.
3. Acabat.
4. Anàlisi.

Les regles de negociació generalment acceptades s'apliquen a les converses comercials per telèfon. L'únic que és important recordar és que no pots interrompre el discurs d'una persona per telèfon, encara que les seves paraules contradiguin alguna cosa.

Conclusió

En resum, val la pena assenyalar que la negociació és un art, un cop dominada, pots aconseguir qualsevol cosa. Com es va conèixer, coneixent les 4 etapes de l'estructura de les negociacions, podeu predir el resultat de la comunicació empresarial i preveure molts passos del soci.

El més important per aconseguir bons resultats a través de les negociacions és seguir les regles anteriors i respectar aquells amb qui has de negociar qualsevol cosa.