Ofertes comercials: què és? Com fer una oferta comercial

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Les propostes comercials escrites amb competència són una subscripció a les transaccions per a un emprenedor. S'utilitzen fins i tot al món de les grans empreses. Aprofitant el seu temps, els representants d'empreses venerables sovint no tenen pressa per dedicar temps a una audiència amb emprenedors emergents. En aquest cas, fan servir la frase sacramental: "Envia la teva oferta comercial, la tindrem en compte". Això és seguit dels tràmits d'un comiat educat. I si escriure una proposta comercial és una carta xinesa per a un visitant, la porta està tancada per a ell.

Preu de mostra

No obstant això, per a una altra categoria d'emprenedors, aquesta sol·licitud encara suposa una oportunitat. Com enteneu, són empresaris motivats que tenen alguna cosa a oferir i que saben quina oferta comercial atractiva és per als clients.

Mostra d'aquesta carta dirigida als gestorsbotigues de cosmètics i empresaris que operen al mateix mercat, les presentem a continuació.

Exemple 1

Proposta de cooperació

Bona tarda!

A més de la nostra correspondència per correu electrònic, t'enviem informació sobre la marca i l'empresa.

La popular marca alemanya LLL és un èxit al mercat rus de cosmètics per a dones.

LLL presenta avui uns 1000 tipus de cosmètics professionals d' alta qualitat a preus força assequibles. Tots els productes estan fets amb matèries primeres i ingredients naturals utilitzant tecnologies avançades. El disseny d'embalatge únic reconeixible converteix els productes LLL en excel·lents records.

Elza + LLC, el distribuïdor exclusiu de productes LLL, és un soci fiable per a:

• botigues especialitzades multimarca;
• boutiques.

També ajudem els joves emprenedors a obrir botigues LLL.

LLL és:

• Cosmètica professional natural venuda a preus assequibles.
• Enviament ràpid des d'un magatzem de Moscou.
• Condicions de compra convenients: import mínim de la comanda a partir de 500 $.
• Política de preus flexible: la comanda a partir de 1000 $ correspon a un descompte del 5%; des de $ 5000 - 10%; més de 10.000 - 15%.
• Opcions de servei addicionals: serveis de magatzem, mostres gratuïtes.

Tots els productes de LLL estan certificats i es subministren amb adhesius russificats.

El nostre lloc web: www.elza_plus.net

Catàleg de productes en format pdf, disponible per descarregar, perwww.elza_plus.net\prilogenia\

Que tingueu un bon dia!

Grigory Ivnin, cap de vendes.

Els nostres telèfons: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Adreça: 119331 Moscou, Ivan Kalitin Avenue, 37-210.

Aquesta oferta comercial de béns és universal. En aquest cas, s'adreça a la gestió d'una botiga comercial multimarca. Tanmateix, pot ser útil tant per comunicar-vos amb el propietari de la botiga com per enviar-lo a un empresari novell. Està dissenyat per ser enviat als destinataris després d'una conversa telefònica preliminar. La majoria de les empreses de distribució de cosmètics es caracteritzen per aquesta oferta comercial. El subministrament de béns (mostra: la carta comercial anterior) implica descomptes quan es tracta de lots a granel.

Una consideració acurada de l'exemple convenç de la forma estructurada de la frase mateixa i de la conformitat de la seva compilació amb determinats patrons.

Per descomptat, en qualsevol oferta comercial hi ha una part obligatòria que conté dades que identifiquen l'empresari i el seu negoci. Per analogia amb el patinatge artístic, compareu-ho amb un programa obligatori. Tanmateix, hi ha una altra cara, que es defineix com una barreja explosiva d'especificitats empresarials amb la intriga de l'interès empresarial barrejada amb ella. Això recorda el programa gratuït de patinatge artístic. Al cap i a la fi, de la mateixa manera que els patinadors artístics demostren la seva individualitat i guanyen el cor dels aficionats, un empresari amb una oferta comercial brillant facontraparts per mirar-se amb altres ulls. Aquestes ofertes comercials són les claus que poden obrir moltes portes…

Considerarem alguns dels seus matisos en aquest article.

El nostre material metodològic està orientat en la seva presentació principalment a principiants. Per tant, en sentit figurat, també tocarem el “programa obligatori”. Tingueu en compte que la redacció competent dels detalls necessaris, una oferta comercial no és tan poc. Com a mínim, una oferta comercial creada amb tots els elements necessaris és una característica tangible d'un empresari com a persona alfabetitzada econòmicament i socialment. Un estil de negoci clar i la lògica d'argumentar l'interès comercial ja són respectats pels emprenedors.

Tingueu en compte també que l'absència de l'habilitat adequada no significa un estancament. Al cap i a la fi, un empresari enginyós pot confiar la redacció d'una proposta comercial a un professional. El preu d'aquest servei sol ser d'entre tres i quinze mil rubles.

Visió general de les característiques d'alguns tipus d'ofertes comercials

La redacció del document comercial en qüestió és una tasca habitual per als departaments de vendes de la majoria d'empreses. No donarem els seus exemples íntegrament en aquesta ressenya, només escriurem sobre la "ragència" que conté la part principal.

En particular, l'oferta comercial del banc tant a persones físiques com jurídiques és una eina important en la seva promoció al mercat. A més, en la seqüència d'ofertes fetes pel banc,s'observa certa regularitat. Inicialment, s'ofereix al client una targeta per tal de gestionar més còmodament els seus propis fons. Llavors - un préstec que augmenta la rendibilitat del banc. Alguns clients bancaris, seguint les recomanacions d'emmagatzematge racional dels fons, obren els dipòsits bancaris. Periòdicament, els nous clients se senten atrets per les promocions i els inversors més importants se senten atrets per les tarifes favorables i un servei més avançat.

Oferta comercial d'una empresa constructora ofereix als compradors la compra d'un local en construcció i els mostra tota la gamma de treballs de construcció:

• construcció d'edificis residencials, comercials i industrials;
• reconstrucció d'edificis i estructures, així com la seva conversió;
• disseny de paisatge;
• construcció de comunicacions.

Si heu d'escriure aquestes cartes comercials, presteu atenció al seu estil d'escriptura per part d' altres especialistes. D'aquesta manera, podeu dibuixar idees noves per al vostre treball.

Sobre el treball analític abans d'escriure

No és cap secret que un empresari hauria de començar a escriure una oferta comercial després d'una comprensió clara del públic objectiu, a la satisfacció de les necessitats del qual es destinen els seus béns o serveis. Malauradament, els emprenedors sovint tenen dificultats per caracteritzar el públic objectiu del seu producte, responent vagament i en monosíl·labs: "Tot!" Els aspirants a emprenedors que ocupen aquesta posició corren el risc d'incorporar-se al 90% de les startups que acaben en fallida el primer any d'iniciar un negoci.

Mait'has d'apressar a fer una oferta comercial d'un producte (servei)! Primer has d'avaluar la demanda efectiva d'aquest.

Prenguem com a exemple clar l'avaluació d'una operació comercial separada: la producció d'un lot imprès de fullets dedicats al disseny de locals. Analitzem. La circulació s'hauria de fer a la ciutat amb el nombre adequat d'oficines d'arquitectura, perquè la demanda del llibret serà determinada en última instància pels arquitectes i dissenyadors. El nombre d'operadors de demanda s'hauria d'establir mitjançant el judici d'experts.

L'estimació del mercat amb l'ajuda de directoris és inexacta, ja que peca amb la presència d'un nombre important d'"ànimes mortes". Aleshores, després d'haver après informació actualitzada sobre el nombre de representants de les professions esmentades anteriorment, cal limitar-los al 15-20%. Els experts us explicaran aquest percentatge dels que estan interessats a comprar. Per a aquest nombre de compradors s'ha de calcular la circulació del llibret.

La segona direcció preliminar del treball analític d'un empresari, sense la qual ni tan sols s'hauria d'acceptar ofertes comercials, és una profunda consciència dels avantatges competitius del propi producte i una estratègia per a la seva divulgació racional des del punt de vista de els avantatges que ofereix l'usuari.

Ara compareu el cost de producció amb els ingressos esperats. Té beneficis? Aleshores, anem a la feina!

Alguns matisos d'una carta comercial

Quan creeu una oferta, no dubteu a dirigir-vos al vostre públic objectiu d'una manera directa i reconeixible. És fàcil, només cal inserir unes quantes paraules a la frase. APer exemple, si els clients potencials són empleats, en comptes de la frase general "treballar vuit hores a la setmana", és preferible utilitzar-ne una altra específicament dirigida: "empleats que treballen vuit hores a la setmana".

És important detectar una situació favorable del mercat que augmenti la demanda del vostre producte o servei. Per exemple, l'estacionalitat. Si es manté un nivell optimista de demanda al nínxol de venda de béns, l'empresari hauria d'escriure immediatament una carta.

L'oferta comercial és un tipus especial de gènere epistolar. Aquest tipus de documents empresarials es poden dividir en dues categories: personalitzats i promocionals.

Informació i ofertes comercials promocionals

Ens trobem amb el segon grup d'ofertes comercials amb força freqüència. Inclou correu brossa, que s'envia massivament a bústies de correu electrònic, així com missatges publicitaris dirigits. El propòsit d'aquest CP és l'atracció principal de l'atenció, el despertar de l'interès.

Tot en ells està subjecte a un únic objectiu: cridar l'atenció del lector mitjà. Amb tota la seva diversitat, un mateix tipus d'estructura caracteritza cadascuna d'aquestes ofertes comercials. La mostra es caracteritza per característiques genèriques reconeixibles:

• amb un títol enganxós: hauria de cridar l'atenció del lector;
• la primera frase, que introdueix intriga en la lectura posterior de la carta: segons les regles del gènere, hauria de ser prou curta i constar de no més de 10-11 paraules; primerla proposta es fa en un paràgraf separat.

Quina creus que és la idea principal de la segona frase? La seva tasca principal és només una: aconseguir que el lector intrigat llegeixi la tercera frase. La missió de la tercera frase és similar.

Cada paràgraf del missatge als clients no ha de contenir més de 7 línies. El text, si té més de 1.000 caràcters, es divideix en subseccions amb subtítols.

Normes per escriure cartes comercials promocionals

L'atractiu és el principal que caracteritza una oferta comercial publicitària i informativa. Una mostra d'aquesta carta l'escriuen persones que estan enamorades del seu producte o servei. Tracten els lectors amb respecte, com si fossin els seus clients potencials, referint-se a ells com a "tu". Per cert, és important mantenir una certa "proporció de pronoms": els professionals recomanen utilitzar les paraules "vostre" i "tu" quatre vegades més sovint que "nostre" i "nos altres".

Les denegacions i les exageracions estan contraindicades al text d'aquesta carta. Les metàfores, en canvi, són benvingudes. El client ha de voler comprar una imatge viva del producte. Els psicòlegs diuen que la primera frase d'una carta, entre cometes, augmenta, a més, l'audiència dels seus lectors en un 30%. A més, la primera lletra del text, representada amb majúscula, crida l'atenció d'un 13% més dels lectors. L'estil de narració ha de ser confidencialment col·loquial, de manera que no s'ha d'abusar del vocabulari professional. Es permet l'ús de termes especials de manera excepcional i fonamentalcasos.

Immediatament, avisarem els autors sobre possibles errors que anul·lin els vostres esforços. Una oferta comercial de caràcter publicitari i informatiu (oferta comercial de venda) no compleix la seva missió si està dissenyada de manera discreta, desestructurada, sense indicar els beneficis del comprador. La seva eficàcia també es redueix si l'autor cau massa en els detalls i no destaca el principal.

Ofertes comercials personalitzades

De vegades, el propi client inicia la redacció d'aquesta carta comercial enviant una sol·licitud de proposta comercial. En aquest cas, el departament d'implementació es posa a treballar. Una recopilació preliminar d'informació sobre l'empresa o sobre la persona directament a qui s'adreça la carta. S'identifiquen les seves necessitats urgents i urgents. Per a això, està prevista una reunió preliminar, una conversa amb experts. Aleshores, les necessitats identificades són proporcionals als avantatges competitius del producte (servei).

Si una carta s'ha d'adreçar a una futura contrapart per primera vegada, s'adreça a la primera persona. Si ja s'ha treballat la cooperació amb un soci, es pot adreçar a un adjunt que supervisa directament el treball amb els proveïdors.

No obstant això, les empreses amb una forta reputació empresarial a la regió es poden permetre una oferta comercial de prestació de serveis o subministrament de béns, elaborada de forma impersonal. Tanmateix, això és més aviat una excepció. La carta comercial de mostra següent s'adapta a aquesta situació.

Exemple2

L'estil modern dels edificis empresarials no només és una arquitectura funcional i elegant. El principal indicador que determina el seu bon funcionament és la seguretat.

L'enfocament de disseny professional preveu possibles reptes i evita possibles incidents.

Protecció. Sistemes de protecció contra incendis” funciona segons els principis de professionalitat i qualitat!

No acceptem desviacions dels estàndards internacionals de seguretat contra incendis. Les empreses i organitzacions més grans, així com les persones de la regió de Tver són els nostres clients a llarg termini. Tenim una actitud de principi respecte al compliment de les nostres obligacions contractuals i ens sentim constantment responsables de la salut i la vida que ens confien els nostres clients. La cooperació empresarial amb nos altres garanteix l'acceptació estatal sense problemes dels objectes que construïu i el seu funcionament posterior amb èxit. Nombroses ressenyes positives testimonien l'elecció correcta dels nostres clients.

Protecció. Garanties de sistemes de protecció contra incendis:

• introducció i ús de tecnologies modernes de seguretat contra incendis per a edificis comercials i residencials i estructures en construcció;
• garantir la certificació adequada dels dispositius i estructures subministrades, la seva instal·lació qualificada per part d'especialistes certificats;
• garantir el nivell de disseny de protecció contra incendis, aïllament acústic i aïllament, inclòs l'ús de sistemes ALT, proporcionant un límit de resistència al foc de mitja hora a una hora i mitja;
• protecció contra incendis de metall i formigóelements estructurals;
• disseny i desenvolupament individuals de sistemes automàtics d'extinció d'incendis i seguretat contra incendis amb una vida útil de 25 anys o més;
• Producció de portes ignífugues de diferents mides segons la comanda del client.

Depenent de les característiques necessàries de protecció contra incendis, oferim tarifes flexibles per a la instal·lació de sistemes ALT de 0,5 a 1 mil rubles. per metre quadrat.

Per parlar del projecte que necessiteu, poseu-vos en contacte amb nos altres per telèfon a Tver: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Aquesta oferta comercial, una mostra de serveis, es basa en la fidelització del client per garantir la seguretat de les instal·lacions comercials i residencials. No té un destinatari específic. Però això és acceptable perquè, com s'indica en aquesta carta comercial: "Les empreses i organitzacions més grans, així com les persones de la regió de Tver, són els nostres clients a llarg termini".

És permès que una empresa amb aquesta reputació faci una oferta comercial sense un destinatari. L'escriptura d'aquesta carta va ser òbviament precedida d'una sol·licitud de proposta comercial per part de possibles compradors. Per tant, l'oferta comercial és, malgrat aquesta forma, personalitzada. Aquesta sol·licitud és un tipus de carta comercial creada de forma arbitrària. El seu contingut suggereix un interès per adquirir determinats béns o per obtenir serveis especialitzats. Sovint, els clients fan referència al catàleg de l'empresa i demanen una interpretació ampliada dels procediments d'adquisició i cooperació.

Sobre la creació d'una plantilla comercialofertes

La plantilla d'oferta comercial (si el destinatari és una persona jurídica) s'elabora tenint en compte els presumptes interessos de tres persones alhora: el director general, el diputat d'Hisenda, el diputat de producció. És a dir, òbviament és necessari despertar l'interès pel seu producte entre aquelles persones que potser ni tan sols veieu a les negociacions. Pel que fa a la comprensió de la direcció del contingut financer de la proposta, s'ha d'entendre la principal prioritat del comprador: minimitzar costos o obtenir més beneficis. En el primer cas, es posa èmfasi en l'èxit de l'adquisició de béns pel que fa al criteri "preu/qualitat". En el segon cas, sobre les característiques d'eficiència i qualitat de l'operació de la mercaderia.

No obstant això, aquesta plantilla d'oferta comercial té un component més. En ell, heu de superar amb habilitat les deficiències existents del vostre producte (servei). A la vostra carta, sou lliure de traslladar l'atenció del comprador als vostres passos comercials, compensant les mancances evidents. Per exemple, si la velocitat de lliurament de l'equip supera la que poden oferir els competidors, llavors té sentit indicar, a més, que els terminis de lliurament no afecten la data de posada en funcionament de l'equip..

La proposta comercial de mostra clàssica per a un producte, efectivament, està escrita segons una plantilla que assumeix una estructura tradicional (és a dir, la introducció, el cos i la conclusió). A la introducció, heu de col·locar un enllaç amb els motius i les circumstàncies per escriure la carta. Al mateix temps, es fa una descripció àmplia i breu del mercat, aen què opera l'empresa destinataria, les necessitats del vostre client s'emfatitzen de manera succinta. Posem com a exemple una oferta comercial: una mostra de promoció de programari empresarial. Tanmateix, en aquest cas, l'àmbit concret d'activitat no és tan important. Una oferta comercial -una mostra dels serveis d'una empresa-distribuïdora de programari propietari- no difereix fonamentalment de la seva pròpia oferta de producte. Al cap i a la fi, tant la venda com l'ambientació es fan al mateix temps. A més, es proporciona més suport per al producte.

Exemple 3

Oferta de venda comercial del desenvolupador de programari JJSOFT

La vostra empresa és un destacat distribuïdor regional de productes de programari nacionals per a l'automatització de la comptabilitat i la comptabilitat de gestió. A més, podeu rebre el 60% dels ingressos de les vendes de CRM - sistema núm. 1 inCRM. El punt fonamental de la possible cooperació és que la funcionalitat d'inCRM és fonamentalment diferent de la funcionalitat que distribuïu actualment. D'aquesta manera, podreu implementar productes no competidors.

Els avantatges de les vendes de sistemes CRM - inCRM són que la vostra empresa rep el 60% dels ingressos de la seva implementació. El sistema inCRM és un dels líders en vendes a les seccions "Gestió de la base de clients" i "Gestió de vendes". La marca amoCRM també és coneguda pels executius de les empreses i els directors de TI com el programari especialitzat líder al mercat rus.

inCRM és el CRM número 1 per a petites empreses

El nostre producte de programari es considerael més reeixit per a petites empreses amb un cicle de vendes llarg (empreses B2B i B2C). S'ha implementat amb èxit per les nostres oficines de representació ubicades a Moscou i San Francisco. Està implementat amb èxit per les botigues en línia de programari Softplus i All&soft, ocupant posicions de valoració d'uns 25-30 llocs en el rànquing d'implementació de 1500 programes líders.

inCRM recomanat pels emprenedors

Les ressenyes dels usuaris del programa donen fe dels seus beneficis pràctics per a les petites empreses. No només és eficaç per crear una base de clients, sinó que també és fàcil d'utilitzar. Els empresaris, gràcies a la seva ajuda, no "pequen" amb clients oblidats, trucades sense resposta, no perden de vista qüestions realment importants.

Cada usuari està configurat amb els drets d'accés corresponents a la seva funcionalitat. L'eficiència del treball amb els clients està assegurada per una interfície còmoda que facilita afegir camps a les bases de dades i generar informes analítics ràpidament.

inCRM promou un servei al client eficient

Quan treballen de manera efectiva amb la base de clients, els empleats d'una empresa que utilitzen inCRM poden rebre fàcilment informació actualitzada sobre qualsevol client: què ha comprat, quins desitjos ha expressat. A partir d'una senzilla anàlisi d'aquestes dades es pot entendre quin tipus de proposta comercial de subministrament s'ha d'elaborar per a un client concret. També es pot introduir una mostra d'aquesta carta comercial a inCRM.

Cooperació i contactes

Per parlar de la cooperació, us recomanem que truqueu als números de contacte + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Oferim als nostres socis documents essencials per al treball: manuals d'usuari, fullets, presentacions, materials promocionals.

Com escriuen aquesta carta comercial les empreses que produeixen i venen programari? Moltes empreses utilitzen un formulari de cotització modelat a partir del capçalera de l'empresa, amb la signatura facsímil del director estampada a la part inferior del formulari.

Sobre el contingut semàntic de l'oferta comercial

La part principal proporciona informació sobre els avantatges competitius dels productes que es venen. En aquest cas, l'èmfasi es posa en les ressenyes dels vostres clients sobre el funcionament del vostre producte, comprat prèviament. Enumera els teus clients clau. En els darrers paràgrafs de la part principal, es proporciona al client la seva informació de contacte, condicions de lliurament.

A l'últim paràgraf, indiqueu l'algoritme òptim perquè el client compri el vostre producte. No hauria de ser més llarg de tres línies.

Quins errors fan en res l'esforç dels autors d'ofertes comercials personalitzades? Molts aspirants a emprenedors, quan creen una oferta comercial de mostra, es limiten a cobrir només factors de preu. Al mateix temps, sovint s'ignora la part introductòria adreçada a un comprador concret amb cobertura de les seves necessitats en el seu producte (servei). Els avantatges del comprador no reben l'atenció deguda.

Un empresari, després d'haver enviat aquesta carta, supervisa la seva consideració de manera discreta per al destinatari. Mantenia periòdicament contacte amb ell. Primer cal esbrinar si la carta va arribaral seu destinatari. Si no hi ha resposta en tres dies, torneu a trucar, posant èmfasi en la conversa que el client pot perdre's avantatges evidents. En els negocis, no podeu enviar arguments de vendes personalitzats i oblidar-vos d'ells. Assegureu-vos que les vostres cartes es considerin abans que les escrites pels competidors.

Quan de completa és l'oferta?

Una oferta comercial de mostra inclou sempre informació completa sobre el producte (servei)? De fet, aquesta pregunta no implica una única resposta per a tots els casos. Per exemple, si les negociacions preliminars es van dur a terme el dia abans, llavors, efectivament, s'hauria de fer una oferta comercial tan completa com sigui possible.

Si el contacte preliminar amb un client potencial va ser formal (li vau trucar o intercanviar missatges per correu electrònic), no hauríeu de proporcionar informació completa immediatament. És raonable guardar les "cartes de triomf" per a una conversa personal amb ell. Tanmateix, fins i tot amb una sol·licitud preliminar, és imprescindible informar-lo del preu estimat i del principi de fixació de preus.

Se suposa que ha de proporcionar informació completa al comprador (fins i tot sense una reunió prèvia) en el cas que la rendibilitat de la transacció sigui mínima. Al mateix temps, l'empresari actua basant-se en la lògica de minimitzar els costos de temps improductius.

Conclusió

Resumant el contingut de l'article. Només després de realitzar una avaluació analítica de la viabilitat, un empresari hauria d'escriure una carta comercial a un client.frase. La mostra d'aquest document empresarial suggereix coherència i regularitat. En funció de les característiques de la formació de la base de clients, s'escriuen ofertes informatives i publicitàries o comercials personals.

Una certa arbitrarietat de la redacció d'una carta comercial encara suggereix un algorisme d'escriptura clar. Els experts adverteixen sobre la necessitat d'evitar errors, perquè les propostes comercials són una eina empresarial força delicada.