Com negociar correctament: regles i errors comuns

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

La capacitat de negociar i trobar una solució de compromís fins i tot en la situació més difícil és una habilitat única. Aquesta habilitat és essencial per dirigir un negoci. Com negociar correctament? Com pots utilitzar aquesta habilitat per ajudar-te a tenir èxit? Això es parlarà en aquest article.

Tipus de negociació

Mirem-ho més de prop. Condicionalment, és possible dividir totes les negociacions en dos tipus:

1. Competitiu: l'objectiu que persegueixen els participants durant aquestes converses és aconseguir la victòria a qualsevol preu. Aquesta reunió de negocis sovint provoca una situació de conflicte entre les parts.
2. Associació: l'objectiu és arribar a un acord mutu que satisfà els interessos de tots els participants en el procés.

No hi ha cap consell exacte sobre com negociar correctament. Cadascú tria el seu mètode. A la pràctica, la majoria de vegades pots trobar una combinació de formes de conversa de negocis competitives i de socis.

Les negociacions competitives es caracteritzen per un ambient tens. La tasca de cadascuna de les parts és obtenir el seu propi benefici, sense tenir en compte els interessos de la part contrària. Per aconseguir un resultat positiu en aquesta situació, heu de complir les recomanacions següents:

1. Intenta no revelar completament l'essència de la teva proposta a l'inici de la reunió. En cas contrari, el costat oposat rebrà immediatament el conjunt màxim d'informació. També has d'assegurar-te que el tema de la conversa no canvia.
2. Si has de fer concessions, intenta que sigui el més petit possible.
3. Si es desenvolupa un conflicte, manteniu la vostra dignitat. S'han de respectar les normes bàsiques de la comunicació empresarial. Per desactivar la situació, prova de moure la conversa a un altre tema.

Fase preparatòria

Per entendre com negociar correctament la cooperació, cal conèixer les característiques principals d'aquest procés.

En l'etapa inicial, es fa la recollida i el subministrament de la informació més completa. Com a resultat, ambdues parts poden arribar a solucions rendibles. Quan es duu a terme negociacions d'associació, inicialment s'ha d'estar preparat per fer concessions.

Primer, estableix quins objectius vols aconseguir en aquestes converses. Han de ser mesurables i assolibles. Has d'entendre clarament què vols obtenir del teu oponent. Abans de la reunió, val la pena explorar les necessitats de l' altra part. A partir de la informació rebuda, podeu formular les vostres propostes. Han de ser el més realistes possibles. Si tots dosles parts estaran disposades a fer algunes concessions, serà molt més fàcil aconseguir un resultat. Però si un dels negociadors comença a mantenir una conversa en forma de negociacions competitives, és més probable que es desenvolupi una situació de conflicte. La tasca principal del negociador en aquest cas és millorar les relacions.

Un cop cada bàndol s'hagi format la seva opinió sobre l'oponent, podeu començar a presentar propostes específiques. Si decidiu fer concessions, no només heu d'oferir alguna cosa, sinó també obtenir un retorn. L'intercanvi completat ha de tenir el mateix valor.

Compromís

Quan s'hagi fet l'intercanvi d'informació bàsica, podeu anar directament al cor de la qüestió. Cal tenir en compte que com més demanis durant les negociacions, més rebràs, com menys ofereixes, menys perdràs. Quan presenteu la vostra proposta, intenteu ser el més precís possible en la redacció. Eviteu estimacions aproximades. El teu oponent pot interpretar l'ambigüitat contra tu.

De la mateixa manera, val la pena negociar amb la part contrària quan li arriba una oferta. Heu de tenir una idea clara del que ofereixen. No dubteu a fer preguntes. T'ajudaran a entendre si l'opció proposada s'adapta als teus objectius.

Llengua de signes

Com portar a terme les negociacions comercials? Si la reunió és informal, intenta utilitzar postures obertes i mantenir el contacte visual amb el teu interlocutor. Assegut amb les cames creuades i els braços creuatsno val la pena.

Penseu en el vostre discurs previ a la negociació. No heu d'utilitzar paraules i expressions que puguin molestar els vostres oponents. A més, intenteu abstenir-vos de fer comentaris sarcàstics que siguin despectius per al negociador contrari. Si la conversa comença a prendre una altra direcció, intenta cridar l'atenció de les persones presents a la reunió. Podeu demanar-los que expressin la seva posició. En alguns casos, aquesta tècnica ajuda a aconseguir un compromís.

Escolta activa

Molts aspirants a emprenedors estan interessats en com negociar correctament amb un client. En aquest cas, la tàctica de l'"escolta activa" ajuda molt. Permet evitar situacions desagradables o reaccions doloroses del costat contrari. La tàctica de l'"escolta activa" millora les habilitats comunicatives. Si heu de negociar sovint, us serà molt útil.

És important seguir aquestes directrius:

1. Escolta atentament l'interlocutor. Pots pensar en la teva resposta més tard.
2. Reforça el teu interès amb gestos, com ara assentir amb el cap per fer-li saber al teu oponent que pots escoltar-los.
3. Demostrar la percepció de la informació. Per fer-ho, pots expressar l'essència del que es va dir.
4. Intenta posar-se en la posició de l'interlocutor. Intenta posar-te al seu lloc i veure la situació amb els seus ulls.
5. Fes preguntes al teu interlocutor, aclareix la informació.
6. Les pauses en la conversa no t'han d'espantar. Un descans de 2-3 minuts us donarà l'oportunitat de reunir-vospensaments i passeu a la següent pregunta. Si necessiteu un descans més llarg, feu-lo. En alguns casos, 10-15 minuts poden salvar la situació. Això és especialment cert en les reunions celebrades en condicions psicològiques difícils. Fer una pausa l'ajudarà a recuperar l'equilibri i les reserves d'energia moral. A més, oferirà l'oportunitat d'avaluar la situació des de l'exterior.

Com saps durant una reunió que tu i el teu oponent arribes a un acord? Vigileu les indicacions verbals de l' altre costat. Poden ser les paraules "potser" o "potser". En la majoria dels casos, això és un senyal que aviat s'arribarà a un acord.

Trucades telefòniques

Hi ha situacions en què una reunió personal és impossible per diversos motius. Aleshores, el problema s'ha de resoldre de forma remota. Com dur a terme negociacions per telèfon per aconseguir el resultat desitjat? Les ofertes a gran escala normalment no es conclouen per telèfon. Però és molt possible arribar a un acord preliminar d'aquesta manera.

Quan conduïu converses telefòniques, heu de complir les recomanacions següents:

1. Es recomana preparar-se a fons per al diàleg i fer una nota. La manca de contacte visual en aquest cas és un avantatge, ja que no cal que siguis tímid amb els fulls de trampes.
2. Indiqueu immediatament el propòsit de la vostra trucada. Si durant una visita personal poden ser-ne diversos, en una conversa telefònica l'objectiu sol ser un.
3. No cal demanar immediatament la invitació d'un director o d'un responsable d'un determinatpregunta de l'empleat. Podeu utilitzar una solució alternativa. Només cal que pregunteu amb qui és realista parlar d'aquesta tasca i la secretària us canviarà a la persona adequada.
4. Determinants de les necessitats del teu interlocutor. No dubteu a fer preguntes aclaridores sobre plans i interessos. L'interès es pot augmentar amb només un parell de frases.
5. Fes una breu presentació de la teva proposta. Intenta mantenir-lo en uns quants minuts.
6. Elaborar la resposta a les objeccions de l'interlocutor. Si es relacionen en general amb el producte o servei proposat, expliqueu com la vostra proposta resol un problema concret.
7. Acabar la trucada. Si la conversa va anar bé, en aquesta etapa, hauríeu d'acordar la següent acció. Per exemple, sobre una reunió per parlar dels detalls.

Negociacions empresarials

Tot emprenedor ha de conèixer els fonaments bàsics del diàleg. Un empresari competent ha de saber negociar adequadament amb els proveïdors. Sense la capacitat de trobar un llenguatge comú amb els socis, no es pot convertir en un magnat empresarial. La base de qualsevol contacte és la comunicació personal. Cap trucada telefònica o correu electrònic pot substituir-lo. Quan es negocia, és millor estar segur i a gust. No val la pena coquetejar i ser massa amable amb un soci de negocis. Recordeu sempre el propòsit de la reunió. Una conversa de negocis no tolera insinuacions: intenta formular els teus pensaments de manera específica i intel·ligible. Al mateix temps, escolteu atentament les contrapropostes. Capacitat per mantenir una conversademostra la teva experiència i coneixements.

Diàleg amb el client

Aquest és un tipus especial de conversa empresarial. Com negociar correctament amb el client perquè la vostra col·laboració sigui mútuament beneficiosa? Assegureu-vos de preguntar les necessitats del client. Si planteges temes que són irrellevants per a ell, el client perdrà ràpidament l'interès per la conversa. Fes preguntes al teu interlocutor. Això emfatitzarà la vostra implicació en el procés empresarial. També es recomana centrar-se en la seva experiència en una àrea concreta. Podeu donar exemples de comandes ja realitzades.

Converses amb terroristes

Per als residents de les grans ciutats, el terrorisme s'ha convertit en una de les fòbies principals. Sovint els atacs terroristes van acompanyats de la presa d'ostatges. Molt depèn de com et comportes en una situació així. Com negociar correctament amb els terroristes? El principal consell que donen els experts és intentar estar tranquil. Compleix tots els requisits dels invasors.

En una situació de crisi, sovint hi ha un fenomen com la síndrome d'Estocolm. Aquest terme fa referència a l'aparició de simpaties de les víctimes cap als terroristes. La tensió generalitzada en la situació actual fa que la gent s'apropi. Després de tot, els terroristes també valoren les seves pròpies vides. Tingueu-ho en compte, però continueu manifestant la vostra voluntat de presentar-vos. No intenteu regatejar. Després de tot, no coneixeu a fons tots els motius dels delinqüents. Només els oficials d'intel·ligència saben com dur a terme correctament les negociacions operatives. Exemples d'aquestes situacions mostren que només amb l'aplicació de les recomanacions bàsiques dels psicòlegspodeu comptar amb una resolució satisfactòria del problema.

Consells útils

Hi ha unes quantes directrius senzilles per a una negociació efectiva.

Els principals:

1. No diguis que sí després de la primera frase. Si us afanyeu amb la resposta, l'interlocutor pot experimentar una reacció negativa.
2. Demaneu més del que espereu rebre. Molts psicòlegs, quan parlen de com negociar correctament la cooperació, suggereixen utilitzar aquesta tècnica. Augmenta les teves possibilitats d'obtenir beneficis i et permet crear un espai per a la conversa empresarial.
3. Mostra la voluntat de canviar les teves condicions si cal. Considereu totes les parts de la qüestió en discussió, però no us precipiteu a fer concessions. Intenta tenir en compte els interessos de l'interlocutor i analitzar-los.

Conclusió

En aquesta revisió, vam analitzar com negociar correctament. Els següents consells i trucs us ajudaran a treure el màxim profit de la vostra conversa en diverses situacions.