Trucada en fred a clients potencials: on obtenir la base, escenari. Atracció de nous clients

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Si treballes en vendes, no cal que expliquis què són les trucades en fred. És per això que els joves directius sovint decideixen provar-se en una altra professió. Fins i tot per als col·legues experimentats, aquesta tasca és sovint una prova real. Les mans tremolen, la veu es trenca i el to de veu insatisfet a l' altre extrem del cable et fa venir ganes de penjar ràpidament i no tornar a trucar mai més a ningú.

Què es pot dir de l'efectivitat d'aquest treball? El més probable és que sigui igual a zero. Avui volem parlar amb detall sobre què són les trucades en fred i quines tasques s'enfronta la persona que truca. Per aconseguir-los, primer cal ensenyar al responsable a treballar amb l'eina que se li ha confiat.

Espereu per obrir el directori

Com funciona normalment en una empresa comercial? Un nou gerent entra a les seves files i, amb un sospir d'alleujament, companys experimentats li passen el directori d'empreses de la ciutat. En lloc de les pràctiques i l'adaptació requerides, se li ofereix trucar a 100, 200, 300 persones al dia i explicar-los alguna cosa sobre l'empresa de la qual parla ell mateix.no sap res. Quina impressió es deixa als clients potencials? Voldran tornar a escoltar informació sobre la vostra empresa? Pel que sembla, aquest esdeveniment s'ha de preparar amb més cura.

Què és una trucada en fred

Bàsicament, aquestes són trucades a desconeguts. De vegades, els directors de l'empresa es dediquen al fet que truquen regularment als clients existents i els informen de les promocions actuals. Es tracta d'una tècnica una mica diferent, que implica diferents mecanismes d'influència i fins i tot un estil de comunicació diferent.

Les trucades en fred només són parlar amb desconeguts. Al mateix temps, no sempre l'objectiu és vendre un producte o servei a un oponent. És molt més important proporcionar informació d'una manera que sigui d'interès. I aquí rau el principal motiu de la manca de resultats. Aquest és un objectiu marcat incorrectament i f alta de preparació adequada. Això provoca una reacció negativa dels clients.

El més important és arribar al final de la llista

Així és com els joves directius perceben la tasca. Cal trucar a tota la guia telefònica, bé, en tot cas, el màxim de gent possible. Potser algú estarà interessat. És a dir, aquest mètode s'aborda de manera extremadament frívola, no intenten arribar a tothom. Per tant, primer canvieu l'objectiu. Hauríeu d'interessar un client potencial, donar-li la màxima informació útil possible en termes generals i fer-li demanar “additius”. A més, ara pots intentar neutralitzar totes les objeccions i dubtes. No és necessari que el client faci un acord per telèfon. Però d'aquí a una setmana podriarecorda't i passa per l'oficina per demanar més detalls.

Necessites realment una agenda de telèfons

Parlem de la introducció d'un mecanisme com les trucades en fred. Sí, normalment s'implementa simplement: obriu una llista infinita de telèfons i comenceu a trucar. Ningú n'està content. Allunyeu la gent dels negocis i aboqueu un flux d'informació inútil al seu cap, sovint sense ni tan sols preguntar si la necessiten. Per tant, té sentit construir primer una base de clients. És a dir, no només la informació de contacte, sinó tot el que es pot trobar. Quant de temps porta l'empresa al mercat, qui la gestiona, on es troben, amb qui col·laboren. D'acord, és molt més fàcil dialogar amb una persona de la qual coneixeu alguna cosa, representeu l'abast dels seus interessos i pugui formular una oferta que no vol rebutjar. Això és molt millor que trucar a una empresa de sabates i oferir-vos comprar cargols de plàstic per a finestres.

On aconseguir la base

Trucar en fred als clients potencials no és només per a empreses emergents. Els professionals de vendes amb experiència tenen la seva pròpia base, però cap empresa pot prescindir d'un desenvolupament constant. L'arribada constant de nous clients és la clau de l'èxit. On buscar-los? Hi ha moltes maneres, només cal pensar.

• S'organitzen regularment esdeveniments empresarials, formacions o conferències. Un representant de l'empresa hauria de visitar-los, i no només per obtenir informació nova. Qualsevol de les persones presents aquí pot convertir-se en un client potencialla teva companyia. A més, no cal procedir immediatament a les propostes, n'hi ha prou amb agafar la informació de contacte i acceptar que trucarà.
• Boca en boca: sembla, a qui pots explicar els teus productes i serveis a la vida quotidiana? Resulta que molts. No hauríeu d'atreure amics i coneguts, però els seus coneguts són un públic bastant adequat. Per tant, digueu a la perruqueria la vostra empresa mentre us feu un tall de cabell, el taxista, el dentista. Quanta gent hi passa en un dia!
• Comprar una base ja feta és un servei popular avui dia. A través d'Internet, podeu comprar una llista determinada de telèfons. Tanmateix, la informació del client sovint és mínima aquí i és possible que molts números ja no estiguin actualitzats.
• Cerca empreses a través de la publicitat. Aquí hi ha dues maneres. Busqueu anuncis en què l'empresa ofereixi els seus serveis als clients i també contracti nous empleats.
• Xarxes socials. Atreure nous clients d'Internet ha estat durant molt de temps una prioritat per a molts directius. I les xarxes socials són ideals. Aquí una persona comparteix les seves aspiracions i aspiracions, publica informació sobre la seva família i amics. Per tant, fins i tot els individus es converteixen en objectius convenients per a trucades en fred. És lògic que si la foto de perfil és una dona jove amb un fill, és poc probable que necessiti informació sobre peces d'automòbil. El seu pare és un tema completament diferent, fent gala al costat del seu cotxe favorit a cada foto.

Consells i trucs

Ara tensuna idea d'on obtenir una base per a trucades en fred. Tanmateix, no es pot fer d'una vegada per totes. Mentre la vostra empresa s'executa, la base de dades hauria d'estar oberta constantment a nous clients. Al mateix temps, no es poden ignorar els resultats acumulats. Molts s'equivoquen. Vam fer una sèrie de trucades en fred efectives, potser vam convidar un client i vam fer un tracte… i ens vam oblidar del client. Però és precisament el focus en la cooperació a llarg termini el que afegeix estabilitat a la vostra relació. Cal trucar als clients amb regularitat, independentment dels resultats. Si avui es va negar, no és segur que demà passi el mateix.

Preparació d'un discurs

No confieu en la vostra eloqüència, aquesta no és l'opció quan us pot ajudar. Un guió de trucada en fred s'ha d'escriure prèviament i assajar. Idealment, es basa en les preguntes implícites del client potencial. Vas ser tu qui vas planificar la trucada, i la persona que agafa el telèfon no en sap res. I hauria d'aconseguir literalment la informació en 30 segons:

• Qui ets?
• Què estàs fent?
• Què vols d'ell?
• Com pots ajudar?
• Per què ets digne de confiança?

Els scripts són desitjables per preparar-los amb antelació, però proveu d'utilitzar-los com a full de trucs. La conversa estrictament segons la plantilla s'assembla a una conversa amb un robot. I no t'oblidis de somriure. Fins i tot per telèfon, una persona sent el teu estat d'ànim.

Escenari de mostra

Potser no encaixapersonalment, però us donarà una estructura general en la direcció a seguir. Per tant, l'algoritme del treball del gestor sobre trucades en fred inclou deu elements estàndard. Fem una ullada més de prop a cadascun d'ells:

• Presentant l'empleat i l'empresa. No cal cap explicació.
• Identificació de l'interlocutor: “Com puc contactar amb tu? Qui de la vostra empresa s'encarrega de…?" Si l'oficial de personal va agafar el telèfon, és inútil parlar amb ell de compres.
• Assegureu-vos d'obtenir permís per contactar. Si la persona que truca està ocupada, pregunteu quan seria convenient tornar a trucar.
• Formuleu l'objectiu de la convocatòria: "Perquè estem especialitzats en la introducció de productes… per al vostre sector".
• Generació del valor de la trucada: "Amb XX equips, les empreses I, J van augmentar les vendes un X%".
• Proposició de valor: "És possible que la implementació de… a la vostra empresa tingui un efecte similar."
• Crida a l'acció: "Creus que si tinguéssiu una eina similar, podríeu actuar de manera més eficaç?"
• Bait: "No puc perdre el teu temps ara mateix, però només necessito 20 minuts per a una reunió cara a cara on explicaré la meva proposta a través d'exemples."
• Fes una cita. Adéu.

Problemes principals

No oblideu que tot això només funcionarà si arribem al “punt dolorós” del client, és a dir, en forma del nostre producte o servei, li oferim el seu problema urgent. De fet, no sempre és així. Només hi ha dues maneres de saber-hosobre el problema del client. Això és per fer una oferta o fer una pregunta. En el primer cas, t'arrisques a equivocar-te, i en el segon, a no rebre resposta. Per tant, en l'etapa de trucades en fred, n'hi ha prou amb obtenir una quantitat mínima d'informació sobre l'interlocutor, informar sobre els serveis, fer una oferta per obtenir un paquet més detallat de béns o serveis. Aleshores tindreu l'oportunitat de retrobar-vos i tenir una conversa més detallada.

Serveis professionals

Com podeu veure, la feina per endavant és llarga i difícil. En lloc de formar els teus directius i veure'ls com s'equivoquen, pots contractar un especialista que fa temps que fa aquest tipus de treballs. La majoria dels centres de trucades ofereixen serveis de trucades en fred. Els doneu informació sobre els béns o serveis prestats, així com la base de clients principal. Busquen nous clients potencials i fan trucades telefòniques. Els programes especials registren el nombre de trucades realitzades i la seva efectivitat. Com a resultat, pagueu pels serveis i obteniu beneficis.