L'estratègia de diferenciació és Avantatges i desavantatges de l'estratègia

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

L'estratègia de diferenciació és un tipus d'estratègia destinada a obtenir un avantatge sobre els competidors. Al mateix temps, l'activitat de l'empresa està orientada a oferir més beneficis als consumidors oferint béns fets a un alt nivell, juntament amb una gamma completa de serveis addicionals, mentre que els preus són justificadament elevats.

L'estratègia d'àmplia diferenciació és un conjunt d'estratègies diferents que permeten a una empresa oferir al mercat un producte únic que pot interessar als compradors. Es pot apostar per un disseny o funció únic, per afegir una funció o funció addicional, per atraure consumidors amb una política de preus.

Definició

Les empreses tenen la capacitat de diferenciar personal, producte, imatge i servei. L'estratègia de diferenciació del producte està orientada a posar en valor el producte produït per l'empresaen un mercat ple d'ofertes semblants. En altres paraules, s'ofereix un producte que té millors característiques que els competidors.

Una estratègia de diferenciació és una alenada d'aire fresc en un mercat ple de molts productes similars. Les empreses que opten per aquest camí estan dedicant tots els seus esforços a crear i treure al mercat un producte que tingui més utilitat per als consumidors que els productes de la competència, però que al mateix temps tingui una demanda limitada. L'empresa el producte de la qual té el valor més alt per al consumidor, que alhora se'ls pot pagar, aconsegueix un major avantatge competitiu.

Per descomptat, afegir certes propietats a un producte comporta un augment del cost de la seva producció. Tanmateix, aquests costos, si el mercat es conquereix amb èxit, es cobreixen amb un preu més alt. Guanyar una quota de mercat més gran comporta més vendes i, per tant, beneficis addicionals per a l'empresa.

Passos per diferenciar

Una empresa que decideixi seguir una estratègia competitiva de diferenciació de productes ha de complir 3 condicions:

• determinació de les característiques necessàries per al producte fabricat;
• analitzar totes les propietats i característiques dels productes fabricats per empreses competidores;
• elaboració de la llista necessària de propietats de consum dels béns que necessiten els compradors de cada segment de mercat.

Seguir els 3 passos permet a l'empresa trobar el seu nínxol i, aplicant una de les estratègiesdiferenciació, llançar un producte que serà demanat pels consumidors.

Diferenciació vertical i horitzontal

Els especialistes distingeixen entre la diferenciació vertical i horitzontal. La diferenciació horitzontal implica que l'empresa desenvolupa diferents productes per a diferents grups de necessitats del consumidor, la diferenciació vertical, per contra, implica el llançament de productes que satisfan una necessitat del consumidor. Una combinació dels dos tipus de diferenciació és possible en una cartera d'empresa.

Si una empresa tria una estratègia d'utilitzar exclusivament la diferenciació horitzontal, allibera béns per a cada necessitat específica dels consumidors que és necessària aquí i ara. Si l'empresa se centra en la diferenciació vertical, llança productes que satisfan una necessitat específica del client.

Diferenciació per preu

En aquest cas, l'estratègia de diferenciació és posar a la venda un producte que satisfà les mateixes necessitats del consumidor que els productes dels fabricants competidors, però a un preu diferent: inferior o superior.

Les retallades de preus s'utilitzen per atraure un grup massiu de clients que volen estalviar diners. Els augments de preus s'utilitzen per atraure clients que prestin atenció al prestigi i l'estat de la mercaderia, el disseny i l' alta velocitat del servei.

Per exemple, les empreses de cosmètics solen llançar un producte determinat en una col·lecció limitada, col·laborant amb un conegutmaquilladora o artista popular. Les propietats del producte segueixen sent les mateixes, però la limitació i el prestigi de la col·lecció obliga els consumidors que es fixen en aquestes característiques a comprar béns a un preu més elevat.

Concentració en un nínxol de mercat

Una estratègia de diferenciació no és només un intent de satisfer les necessitats dels diferents consumidors en tots els segments del mercat, sinó també la possibilitat d'escollir un nínxol per augmentar-hi les vendes. Les petites empreses prefereixen aquest enfocament.

En triar un nínxol amb clients que tenen necessitats específiques, una empresa pot centrar-se a produir un producte que els satisfà. S'està creant un producte "ideal" que provocarà un augment de l'interès dels consumidors en un nínxol, però que no interessarà al mercat en conjunt.

Diferenciació del servei

En aquest cas, l'estratègia de diferenciació és l'oferta d'una llista de serveis de més qualitat que acompanya el producte que es ven. Aquest pot ser un període més llarg de servei de garantia de la mercaderia, així com la possibilitat de servei postgarantia, la possibilitat de lliurament gratuït o urgent de la mercaderia al client, amb independència de la ubicació d'aquest últim. A més, es pot oferir als clients formació i assessorament sobre l'ús del producte comprat.

Les empreses modernes, especialment les productores d'electrònica, utilitzen la possibilitat d'una actualització gratuïta del sistema operatiu del producte com a diferenciació de servei. Quan surt un nou sistemael client rep una notificació i pot actualitzar el programari de manera independent al seu telèfon, portàtil, etc. Això és exactament el que fa l'empresa nord-americana Apple.

Diferenciació d'imatge

L'estratègia de diferenciació és la creació o millora de la imatge de l'empresa, o dels productes que l'empresa produeix. L'objectiu és augmentar la fidelització dels clients. Per exemple, Apple, gràcies a la seva imatge, té una quota de mercat més gran i una fidelitat dels consumidors més alta que els competidors, mentre que els productes són generalment similars per a tots els fabricants. La companyia de cigarrets Marlboro té el mateix èxit. Amb característiques i gustos similars als cigarrets de diferents fabricants, és Marlboro qui té una major fidelitat dels consumidors i quota de mercat.

La diferenciació de la imatge permet a l'empresa produir diferents productes, presentats en diferents segments i amb diferents marques.

Diferenciació del personal

Quan es diferencia el personal, es forma el personal, que posteriorment treballa amb més eficàcia amb els clients que amb els empleats d'una empresa competidora. Un tracte amable amb els clients, un coneixement de qualitat del producte que es ven, un discurs ben pronunciat: tot això distingeix un personal ben format. Molt sovint, aquesta estratègia s'utilitza al sector serveis.

Diferenciació mitjançant l'embalatge

També hi ha una diferenciació per canviar el disseny i la forma de l'envàs. L'empresa, creant un disseny únic dels seus propis productes, busca destacarproducte a la prestatgeria de la botiga, atreu-hi els ulls dels compradors. Embalatge únic, disseny enganxós: tot això pot augmentar les vendes i fer que l'empresa sigui més competitiva.

Un exemple serien les empreses que produeixen un producte clàssic i popular en envasos d'edició limitada per a un esdeveniment concret. Per exemple, poden ser fundes per a telèfons intel·ligents empaquetats en una caixa nova amb un disseny nou dedicat a la Copa del Món de la FIFA 2018 a Rússia. Les propietats del producte no canvien, però, els envasos brillants i el disseny adequat associats als esdeveniments actuals augmenten la demanda i el reconeixement entre els consumidors. Per exemple, Nike sovint es diferencia per l'embalatge.

Beneficis d'una estratègia de diferenciació

Els avantatges d'utilitzar aquesta estratègia:

• augment de la fidelitat dels consumidors als productes de l'empresa;
• barreres d'entrada elevades per la preferència del client;
• La influència dels compradors en els productes es redueix a causa de les seves propietats úniques;
• rebre beneficis addicionals, a causa d'aquesta relació amb els proveïdors es facilita;
• formant una imatge d'empresa favorable.

L'estratègia de diferenciació de l'empresa implementada amb èxit permet establir un major marge en els productes, així com augmentar el volum de vendes. Aconseguir la fidelització del consumidor pot comportar un augment dels clients fidels que tendeixen a vincular-sea determinades característiques diferencials.

Possibles riscos de l'estratègia

L'ús d'una estratègia de diferenciació també està subjecte a certs riscos, a saber:

• pot reduir la demanda dels consumidors de productes diferenciats, provocant pèrdues de l'empresa i ineficiències de producció:
• costos excessius de creació i manteniment de la imatge de l'empresa;
• Les característiques úniques dels productes poden no ser enteses pels consumidors i poden ser excessives per a ells, el comprador no sentirà la diferència entre qualitat i preu i preferirà els productes de la competència;
• reduir els beneficis d'una estratègia de diferenciació si el producte és molt semblant als productes de la competència.

Les empreses també han de recordar que una característica o propietat especial d'un producte pot ser copiada pels fabricants competidors al cap d'un temps, i el producte resultant perdrà la seva singularitat. Després d'haver rebut l'oportunitat de comprar-ne un de similar d'una empresa competidora a un preu més baix, el consumidor en la majoria dels casos l'aprofitarà. És important que una empresa que s'ha embarcat en el camí de la diferenciació no s'aturi en un lloc i, un cop arribat, millori cada cop la imatge, el servei, les característiques i la qualitat del producte.