Què és B2B i com vendre amb èxit a una empresa

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Estem acostumats a pensar en termes de venedor-comprador. Per descomptat, aquesta és una fórmula universal, però té moltes solucions. Ocupem-nos del nou terme, que cada cop brilla més en les converses empresarials, però poca gent encara entén de què es tracta. Aleshores, què és B2B?

D'empresa a empresa

De fet, aquest terme traduït literalment de l'anglès significa "negoci per a negocis". És a dir, el nostre consumidor final no és una persona concreta, sinó una empresa determinada. Una entitat jurídica ven els seus béns o serveis a una altra. Per exemple, tenim alguns productes d'informació que ajuden a optimitzar la comptabilitat a l'empresa. Ens posem en contacte amb el director de l'empresa "M" i li oferim el nostre producte, així com els serveis relacionats. Això és el que és B2B.

Per dir-ho simplement, és un comerç entre representants del públic empresarial. Això pot incloure la provisió de necessitats de producció, venda d'equips, desenvolupament de programari, serveis per al desenvolupament i promoció de llocs, automatització i optimització dels processos de treball. Tot, fins a subministrar a les oficines de l'empresa material d'oficina, paper oserveis de neteja.

Què és B2B i B2C

Què s'entén llavors amb una altra fórmula: B2C? La diferència principal està en el client final. En aquest cas, el vostre comprador és un particular. Sí, també ofereix equips, béns, serveis, però no a empreses o empreses, sinó a un consumidor normal. La diferència és que has de construir relacions de manera diferent. Si en el cas dels clients corporatius és important construir aliances a llarg termini, aleshores en el sector B2C tot es basa en les relacions personals. És important cridar l'atenció d'un públic massiu, tenir en compte l'amor del comprador pels descomptes i les bonificacions, i també jugar amb habilitat amb els desitjos espontanis.

Com vendre a una empresa?

Què és la venda B2B i quins són els reptes? En primer lloc, les vostres tasques inclouen no només una venda exitosa una vegada, l'objectiu principal és crear associacions fiables. Cal aconseguir l'establiment de relacions de confiança a llarg termini amb les primeres persones de les empreses, aquelles que prenen decisions directament.

I aquí, a diferència del mercat B2C, no espereu que el comprador us faci cas. T'has d'oferir activament. Els fullets tradicionals, anuncis de premsa o televisió, fulletons i pancartes no funcionen aquí. Les vendes corporatives són vendes actives.

Identificació del vostre client

Emprenedors: això és el que tracta el segment de mercat B2B. A nivell d'una organització concreta, aquests són directors o individusemprenedors, si parlem d'emprenedors individuals.

Quan treballeu amb clients corporatius, heu de tenir clar el vostre públic objectiu. Al mateix temps, en formar una oferta, hauríeu de procedir de la tasca principal del vostre soci: fer que el vostre propi negoci sigui més rendible. És important per a ell com de rendible serà per a ell el vostre producte o servei, quin benefici li aportarà.

A l'hora de llançar el teu negoci, analitza detingudament el mercat existent, considera en quin sector es concentren els teus clients potencials. Descobriu el màxim possible sobre les seves necessitats i expectatives.

Explora el panorama competitiu. Hi ha molt pocs productes únics al mercat ara mateix. El vostre objectiu és fer que la vostra oferta sigui més digna als ulls del comprador.

També cal tenir en compte el fet que, al seu torn, el vostre comprador és un empresari. És a dir, ell, per la seva banda, també analitzarà acuradament el mercat per trobar l'oferta més rendible.

Tecnologia de vendes

Què és un mercat B2B ja està clar en general. Però, quines tècniques de venda són típiques per a ell?

Aquí és on les vendes telefòniques representen una gran part. Per descomptat, les negociacions personals amb persones clau són molt importants. Però abans que la reunió tingui lloc, cal construir correctament un sistema de trucades en fred. És per telèfon que tens l'oportunitat de connectar el client per formar un flux d'entrada constant.

És important no només trucar "estúpidament" a tots els que s'acosten. El vostre servei de telemàrqueting hauria d'orientar-se al segmentqui està realment interessat en la teva oferta. Analitzeu les possibles opcions d'entrada amb antelació, resolu possibles errors, pensa quin tipus de benefici pots aportar als teus potencials socis.

A més de les vendes telefòniques, els enviaments directes amb ofertes també funcionen bé. Però en aquesta situació, hauríeu de tenir en compte que alguns dels vostres correus electrònics poden acabar en correu brossa. Això vol dir que els vostres esforços es desperdiciaran.

I, per descomptat, un cop tingueu un client, hauríeu de començar a construir amistats amb ells de manera sistemàtica. L'has de lligar a tu mateix. I en aquesta etapa és molt important motivar adequadament els directius implicats en el manteniment de les relacions comercials amb els clients.

Màrqueting

Què és el B2B? Aquest és un sistema eficaç per trobar nous clients corporatius i retenció fiable de col·laboracions. No es pot prescindir d'activitats de màrqueting. No es tracta només de publicitat. Cal planificar accions per reduir costos durant la fase de vendes. No és cap secret que només una petita fracció de les trucades telefòniques són productives. Tots els altres acaben en res.

El vostre objectiu és esbrinar per què passa això, identificar els punts febles i resoldre les objeccions. Per què és millor que un venedor ho faci i no un "venedor"? És només que els mètodes d'investigació de màrqueting faciliten identificar els errors de les maneres acceptades d'oferir béns o serveis. I un venedor competent us pot ajudar fàcilment a redactar un text de venda.

Ara que ja saps què és el B2B i què el fa especial,et serà més fàcil promocionar el teu negoci i trobar socis fiables.