2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21
Si el teu negoci no se centra en compres puntuals, sinó en l'ús constant del producte, és molt més difícil avaluar l'efectivitat del projecte. La conversió aquí no és un criteri. Per què? Imagineu la situació: un client va comprar un compte premium durant 2 setmanes, i després es va "fusionar" i va canviar al servei d'un competidor. Els beneficis que aporten aquests usuaris poden ser inferiors als vostres costos de promoció i publicitat. En aquest cas, s'utilitza una mètrica empresarial especial per a l'anàlisi: ARPU.
Què és això
Ingressos mitjans per usuari: són els ingressos mitjans d'un client atret. Amb aquest indicador, podeu veure quants diners solen "abocar" els usuaris als vostres serveis durant tot el període d'ús.
Donem un exemple. El cost d'una subscripció al popular servei de streaming "Yandex. Music" és de 200 rubles. per mes. Barat, oi? Però durant un any, un oient actiu aporta a l'empresa 2.400 rubles, durant 3 anys, ja 7.000. I aquest no és el límit. A més, per a una persona, aquests costos són gairebéimperceptible. Però si s'hagués de pagar immediatament la mateixa quantitat, fins i tot per l'accés premium "etern", hi hauria molt menys gent que voldria fer-ho.
I una cosa més que cal dir sobre què és l'ARPU. Aquest concepte no s'ha de confondre amb "comprovació mitjana", un indicador clau de rendiment en el comerç minorista. Des del punt de vista dels ingressos per usuari, una comanda de 100 dòlars i 10 dòlars per 10 dòlars és el mateix. Però per obtenir un alt rendiment, els clients existents han de fer compres.
Fórmula ARPU. Descobriu el veritable valor dels vostres seguidors
L'ideal és que siguin els clients habituals els que haurien d'aportar a l'empresa el major percentatge de beneficis. Com més sovint i més compren, menors seran els costos de publicitat i màrqueting.
Com calcular l'ARPU? La seva fórmula general és la següent: ARPU=S/A, on S és els ingressos totals de tota la xarxa i A és el nombre de subscriptors/subscriptors.
Aquesta mètrica està directament relacionada només amb un element del màrqueting mix: el preu. Com més cara sigui la subscripció i la connexió de la funcionalitat addicional, més alts són els ingressos mitjans del client.
Alguns venedors aconsellen fer un seguiment de la dinàmica dels canvis cada mes. Però el potencial de l'indicador ARPU només es revela plenament en la planificació estratègica a llarg termini. Per què penses? No tots els nous clients continuaran treballant amb tu, la majoria són "transeünts". Si vols centrar-te a desenvolupar relacions amb seguidors actius, has d'analitzar-ne mésperíodes llargs - 3 mesos, mig any, un any. En aquest cas, és convenient tenir en compte només aquells que han fet compres 2 o més vegades.
Treball eficaç amb mètriques: establir els objectius adequats
En general, no té sentit calcular l'ARPU mitjà per al conjunt de l'empresa, sobretot si treballeu amb diversos segments de clients i els oferiu serveis completament diferents.
Per extreure el màxim d'informació útil de l'anàlisi, en primer lloc, cal triar una direcció i formular tasques específiques. Per a què es pot utilitzar ARPU?
- Recerca diferents canals de venda. Podeu determinar d'on provenen els clients més "diners" (publicitat a Internet, trucades en fred, referències de socis, etc.). També veuràs quins canals tenen un rendiment inferior i consumeixen el teu pressupost de màrqueting.
- Avaluació de l'efectivitat d'una campanya publicitària. En aquest cas, l'ARPU es calcula per separat per a cada projecte. Per exemple, podeu comparar els ingressos dels usuaris atrets de 2 pàgines de destinació "afinades" per a diferents promocions. Si compareu diverses campanyes, obtindreu una imatge més o menys clara del que els agrada/no els agrada als vostres clients.
- Anàlisi de la popularitat del producte. Aquí, ARPU es considera en dinàmica, és a dir, com ha canviat la renda mitjana per subscriptor durant un període determinat (mes, trimestre, any). Rellevant si recentment has canviat les tarifes o has afegit serveis nous.
Per descomptat, la llista no està completa. De la mateixa manera, podeu comparar ARPU de diferents segmentsclients (per exemple, joves i clients de més de 35 anys) o regions específiques. Després d'això, comença l'etapa més difícil. Cal analitzar els resultats i trobar els factors clau que afecten l'augment o la disminució de l'ARPU.
Esculls
Els emprenedors d'Internet que inicien sovint es pregunten: quin hauria de ser l'ARPU? Amb què comparar en general? De fet, no hi ha valors òptims, ni tan sols aproximats. Tot depèn de les especificitats del nínxol i de la pròpia empresa.
En primer lloc, no tothom necessita aquesta mètrica. En informàtica i telecomunicacions, ARPU es pot considerar un dels indicadors clau de rendiment. Operadors de telefonia mòbil, desenvolupadors de jocs i aplicacions en línia, proveïdors d'Internet, tots s'esforcen per no atraure tants clients nous com sigui possible, sinó per "extreure" el màxim de cada usuari. Però si vens un curs de formació, els ingressos de tots els usuaris seran els mateixos.
En segon lloc, els ingressos mitjans per usuari només poden ser un indicador auxiliar. No mostra l'estat del vostre negoci ni els possibles problemes. Què és l'ARPU? Aquesta és una mètrica que mostra quant gasten els subscriptors, però no els vostres beneficis. Els càlculs no tenen en compte el cost de la publicitat i el trànsit, els impostos, etc. Per tant, fins i tot els valors elevats no garanteixen que sigui rendible.
5 palanques de màrqueting per augmentar l'ARPU
Un altre inconvenient important d'aquesta mètrica empresarial és que no dóna una idea del que, a més dels preus, afectaal nivell d'ingressos. Però és impossible superar als competidors "estirant" només una palanca. El comportament del consumidor està influenciat per molts factors. I la tasca principal és assegurar-se que esculli no entre la teva empresa i els competidors, sinó entre les opcions que ofereixes. Com aconseguir-ho?
Una gamma de serveis i opcions
S'hauria d'actualitzar a mesura que creixin les necessitats del públic objectiu. La gent està més còmoda quan tot es pot fer en un sol lloc. Un bon exemple són els proveïdors de serveis d'Internet. Ara gairebé tots ofereixen serveis de televisió per cable. El client connecta tots dos: l'ARPU creix. Llogar un encaminador Wi-Fi: ingressos més elevats. No sap com configurar-lo: un altre avantatge.
No tingueu por d'introduir nous serveis. Encara que la demanda sigui baixa, no perdràs clients potencials, i això és molt més important.
Tarifes de "farciment"
Seguim endavant. Com obligar els usuaris a comprar serveis addicionals? La manera més senzilla i relativament econòmica és incloure'ls en el cost dels plans tarifaris bàsics. Això és utilitzat activament pels operadors mòbils. Encara que, de fet, només necessiteu una bona Internet 3G, rebreu minuts de trucades i SMS com a càrrega. Tanmateix, com més oportunitats ofereix la tarifa, més gran serà el seu valor als ulls del consumidor. Això vol dir que podeu augmentar significativament el cost dels vostres serveis.
Hi ha un altre enfocament, quan l'usuari tria les opcions que necessita i paga per separat per cada article. Això funciona molt bé quan les tarifes estàndard tenen prou valorals ulls del client i difereixen de les ofertes dels competidors. Quin és l'avantatge? L'usuari no té la sensació que se li imposa alguna cosa: li sembla que ell mateix tria i pot rebutjar determinats serveis en qualsevol moment. A la pràctica, ningú acostuma a fer això, però la inclusió d'opcions pot augmentar tranquil·lament el cost entre 1,5 i 2 vegades.
Junts és més barat
ElsEls paquets són una de les eines més potents per augmentar l'ARPU d'un subscriptor. Normalment inclouen 2-3 elements:
- "Locomotora" - la base; un producte popular amb una demanda constantment alta.
- "Vagons": serveis nous o poc demandats que cal portar al mercat.
El descompte és molt important. El preu del paquet pot ser un 70-80% més baix que el cost dels mateixos serveis per separat. Més habituals són els paquets fixos, que inclouen serveis amb paràmetres específics: per exemple, Internet 50 Mbps i 100 canals.
Podeu combinar productes per preu ("Economia", "Estàndard", "Premium") o adaptar-los a diferents segments de consumidors. La segona opció la fan servir sovint els bancs. Per exemple, a UniCredit Bank, els automobilistes poden rebre una devolució del 3% a les benzineres i els viatgers poden estalviar bonificacions i canviar-les per bitllets d'avió.
Però per personalitzar realment la vostra oferta, és millor donar a l'usuari l'oportunitat de triar l'opció adequada per a cada servei. El descompte en aquest cas es calcula individualment segonsalgorisme.
Els paquets de serveis poden i s'han de combinar amb opcions tarifàries.
Correus electrònics orientats
Recordeu mantenir-vos en contacte amb els clients existents. Després de tot, és molt més fàcil per a aquells que ja utilitzen els vostres serveis oferir una tarifa més cara o funcions addicionals. Per exemple, fent una selecció de subscriptors que consumeixen mensualment el major volum de serveis, podeu oferir-los un pla tarifari exclusiu, que és de només 50 rubles. més car, però diverses vegades més rendible que l'actual.
És fantàstic que els usuaris puguin omplir informació sobre ells mateixos al seu compte personal al lloc: estat civil, tenir fills, etc. Aquestes dades us ajudaran a crear ofertes personalitzades per a cada grup.
Programes de bonificació
I una altra manera eficaç d'augmentar l'ARPU. Tothom sap què és: el client rep una targeta personal, on les bonificacions es "caiguen" amb cada compra. Posteriorment, per a ells podrà obtenir un descompte o canvi per altres serveis. A més, amb l'ajuda d'aquests programes, podeu augmentar les vendes de determinats productes oferint-los diverses vegades més punts de bonificació.
Recomanat:
Trendsetter ja no és únic. Ara tothom pot influir en les tendències
Molts han pensat almenys una vegada a la vida sobre la qüestió d'on provenen les tendències de moda, per què aquest o aquell estil de roba es fa popular. Els creadors de tendències són, per descomptat, individus únics. Aquestes persones, amb l'exemple personal, experimenten i introdueixen a la societat noves idees que són àmpliament conegudes i difoses arreu del món
WACC: què és aquest indicador? Concepte, fórmula, exemple, ús i crítica del concepte
Avui, totes les empreses utilitzen recursos prestats fins a cert punt. Per tant, funcionen no només a costa dels seus propis fons, sinó també de crèdit. Per l'ús d'aquest últim, l'empresa està obligada a pagar un percentatge. Això vol dir que el cost del capital no és igual a la taxa de descompte. Per tant, cal un altre mètode. WACC és una de les maneres més populars d'avaluar projectes d'inversió. Permet tenir en compte no només els interessos dels accionistes i creditors, sinó també els impostos
Distribució: què és aquest indicador?
Distribució: què és? Aquest és un indicador de la distribució de serveis o béns en un determinat territori o tenint en compte el canal de distribució. Hi ha dos tipus principals de distribució: ponderada i numèrica (quantitativa). Si abans el mercat del fabricant passava a primer pla, és a dir, les empreses productores de béns posaven les seves pròpies condicions, ara el mercat de consum ocupa el primer lloc. El lloc de compres i la seva comoditat esdevenen més importants. La qual cosa, al seu torn, afecta el cost del producte
Indicador Aroon: descripció de l'indicador, aplicació en el comerç
L'indicador Aroon és una gran eina que tots els comerciants haurien de tenir al seu arsenal. És una representació visual del moviment del mercat que es pot interpretar fàcilment per prendre decisions segons la direcció i l'impuls dels preus. També podeu augmentar significativament les possibilitats d'un comerç rendible si creeu una tècnica comercial al voltant d'Aruna en combinació amb una estratègia de ruptura o qualsevol altra basada en el moviment del preu
Què aporta l'ús del superfosfat i què és aquest fertilitzant
Una vegada, l'any 1669, un cert alquimista H. Brandt va fer l'experiment següent: va evaporar l'orina fins a sequedat, va barrejar el sediment resultant amb sorra i carbó i després va escalfar aquesta mescla en una rèplica tancada. Com a resultat, va rebre una substància que tenia la propietat màgica de brillar a la foscor. Així és com es va obtenir per primera vegada el fòsfor
