Com fer un pla de vendes?

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Qualsevol organització implicada en la venda de béns i serveis, en primer lloc, busca augmentar el volum de vendes. Per aquest motiu, el pla de vendes es considera el document principal. Aquest document no és un document imaginari que conté dades que el responsable ha organitzat en una taula en funció dels seus desitjos i preferències. Aquest document es considera molt important a l'organització, és capaç d'equilibrar els ingressos previstos i reals de la venda de béns i serveis. Aquests indicadors s'elaboren individualment per a cada membre del personal o per a tot el departament.

Molts directius tenen una sèrie de deficiències greus a l'hora d'elaborar un pla de vendes. L'error més comú és establir indicadors que cap dels empleats pot fer front, fins i tot amb un gran desig. Això posa pressió sobre els empleats i provoca tensió a l'equip.

Altres emprenedors tendeixen a creure que la redaccióun pla de vendes és una pèrdua de temps per a un gerent. Simplement confien aquest negoci als seus empleats, que, en el procés de treball, decideixen pel seu compte quantes vendes han de fer. Hi ha gestors que inicialment recluten empleats al departament de vendes de manera incorrecta, i això comporta conseqüències desastroses.

Aquests enfocaments tenen un impacte negatiu en les activitats de l'organització. S'ha de desenvolupar un pla de vendes individual per a cada empleat individual. No han de ser només números. El líder s'ha de centrar en primer lloc en les capacitats del seu personal, en l'experiència laboral. Si es contracta una persona nova a l'estat, els indicadors per a ell haurien de ser més baixos. Al principi, s'ha de posar còmode, entendre l'essència del treball i només després és possible augmentar gradualment el rendiment.

En compilar indicadors, totes les organitzacions haurien de perseguir determinades metes i objectius que s'estableixin en el curs del treball:

• Sistematitzar la jornada laboral de tothom. Independentment de les funcions realitzades, l'empleat té una idea clara del que s'espera d'ell a finals de mes. En aquests casos, ell mateix desenvolupa un horari de treball al llarg de la jornada laboral. A més, tothom sap què l'amenaça si no es compleix el pla, cosa que pot disciplinar.
• Motivació. Cada especialista coneix el seu pla, que s'emet per a un període determinat. Aquestes dades motiven el rendiment i els resultats, ja que tothom sap que la implementació del pla comporta una bonificació. aixòajuda a mantenir l'interès. Un objectiu i una aspiració específics ajuden a treballar millor.
• El desenvolupament empresarial només és possible quan cada empleat s'adhereix al seu pla individual i el compleix. D'això, l'organització rep el benefici desitjat, que li permet créixer i desenvolupar-se.

Tot el personal ha de ser conscient, mirant el pla, que pot fer-ho, que ho podrà fer i que, finalment, rebrà ànims. També val la pena tenir en compte el fet que l'organització no podrà dur a terme les seves activitats plenament i amb èxit sense el desenvolupament competent d'aquest document.

Requisits per a l'equip de vendes

Ser cap de vendes és una feina molt responsable. Després de tot, el nivell de beneficis i la imatge de l'organització es veuen completament afectats per l'eficiència dels venedors. És bastant difícil complir un pla de vendes de qualitat.

És problemàtic trobar un bon equip al nivell inicial, cal entrenar-se constantment i, sobretot, motivar-se per aconseguir resultats.

Cada empresa té previst desenvolupar un departament de vendes. Ni una sola campanya publicitària ben implementada pot ajudar a obtenir beneficis i desenvolupar-se. Tot depèn dels empleats i de la seva feina.

Desenvolupar un pla per al departament de vendes us permet resoldre les tasques següents:

• augmentar les vendes;
• obtenir més beneficis;
• augmentar l'eficiència;
• motivar els empleats per atraure grans clients.

Les petites empreses no es veuen afectades per la manca d'un pla. ATEn la majoria dels casos, els empleats realitzen el treball de diversos especialistes i el cap de l'empresa avalua l'eficàcia del treball realitzat.

Les grans empreses estan desenvolupant una base de dades, que ajuda a augmentar els clients habituals. En aquest cas, és possible obtenir beneficis tornant a emetre contractes antics.

Compliment del pla

Els plans de vendes realitzats són diferents. Les tasques són objectives i poc realistes. Aproximadament el 90% dels empleats creuen que els seus plans són massa alts i, al mateix temps, no fan preguntes sobre com complir-los. La resta de directius realitzen les tasques que els encomanen. Això és el que diu una barra baixa o està configurada de manera que no requereixi gaire esforç per completar-la.

Per complir el pla de vendes, cada empleat ha de respondre una sèrie de preguntes:

1. Què va guiar el líder a l'hora d'elaborar el pla? El primer pas és entendre com veu el cap l'acompliment de les funcions. Si es va preparar un algorisme de totes les accions i les eines necessàries per a això per endavant, haureu de provar el mètode. Si després d'això no s'aconsegueix el resultat, podeu demanar ajuda al gestor i aclarir què heu fet malament.
2. Què cal fer per trobar clients? Les trucades en fred es refereixen al rendiment. Si feu fins a 50 trucades diàries, és possible que no compliu el pla establert. Al mateix temps, cal augmentar les trucades. En cas que es compleixi el pla, en cap cas s'ha de deixar de buscarclients potencials.
3. On buscar clients? Trobar un client és el moment més important quan es treballa com a gerent. Els clients gairebé impossibles d'arribar són els més rendibles. Aquest article és el més difícil, sobretot si l'organització ven plans de negoci. No cal aturar-se en el rebuig. Després de tot, aquest és l'inici d'un diàleg. Sempre has de saber que molta gent es rendeix a la primera negativa, així que has de fer tots els esforços i donar el teu consentiment a la negativa.
4. Feu trucades als clients que s'han negat. Això us ajudarà a no perdre les vostres habilitats de trucada en fred. Com mostra la pràctica, quan torneu a trucar, podeu obtenir el consentiment del client.
5. Augmenta el cost. Si teniu clients habituals, hauríeu d'intentar oferir-los altres serveis a un cost més elevat. Molts clients no coneixen la llista de serveis que ofereixen les organitzacions, alguns no tenen idea que els serà útil.
6. No et rendeixis. Encara que el client s'hi negués, heu de continuar el diàleg.

Planificació

Comencem pel fet que aquest element és extremadament important per assolir l'objectiu. Mitjançant l'elaboració d'un pla de vendes de productes, cal que us apropeu, tenint en compte el rendiment dels competidors. Cal tenir en compte que és extremadament difícil complir el pla al 100%. Això es deu als accidents i circumstàncies imprevistes que són possibles en la realització de les activitats. Per a un pla competent i clar, heu de tenir en compte les dades següents:

• Avaluar la situació política del país: això farà una previsió dels canvis esperats. Noserà superflu estudiar indicadors econòmics. Tot això ajudarà en l'elaboració del pla anual.
• Fes un anàleg de la situació del mercat. En aquest cas, estudiem la demanda de béns venuts en la mateixa categoria que la teva, competència. No serà superflu parar atenció al pla de l'any anterior i a com es va dur a terme.
• Dades del departament de l'any anterior. Assegureu-vos de mantenir un registre de totes les transaccions realitzades durant els darrers anys. No està de més representar els indicadors per any i mes, així com el volum mitjà de vendes.
• Tingueu en compte l'estacionalitat. Cal tenir en compte en quin moment es va produir una disminució de la demanda de béns i serveis. La disminució dels beneficis pot ser deguda a l'acomiadament d'un empleat, una crisi o una estacionalitat. Això és especialment cert si l'organització ven plans de negoci.
• Informe de vendes d'especialistes. Això ajuda a analitzar el treball del departament i esbrinar la mitjana de cada especialista i de tot el departament.
• Guanyi dels clients fidels. Heu d'esbrinar la freqüència dels contractes celebrats amb ells i els productes que són populars entre ells.
• Nombre de clients atrets. Per a cada client nou, s'ha de calcular el cost del xec mitjà.
• Comenteu el volum de vendes previst amb el personal. Un pla de vendes completat és una mostra dels resultats del treball, que es discuteix en una reunió amb els empleats. Mostra els objectius assolits i identifica possibles mancances.

Si els plans inclouen un augment dels indicadors, a diferència dels anteriors, cal pensar en canviar l'escala de treball. Necessitattingueu en compte que les oportunitats no depenen de la producció, sinó de la demanda.

Varietats de planificació

Al centre de qualsevol pla de vendes per al mes hi ha el fet que l'empresa estableix límits a les vendes mínimes i màximes. Per a les organitzacions de nova creació, el més important és vendre el valor mínim que et permetrà no treballar en vermell, sinó arribar com a mínim a zero. Hi ha diversos tipus de planificació:

1. Prometent. El pla més llarg que ofereix cobertura durant els propers 10 anys.
2. Actual. Desenvolupat durant 1 any. S'ajusta periòdicament.
3. En funcionament. Desenvolupat durant un curt període de temps. Majoritàriament durant 1 mes.

L'elecció de la planificació depèn dels plans i preferències de l'empresari.

Problemes amb la implementació del pla

En la majoria dels casos, l'incompliment del pla de vendes depèn de la motivació. Per fer-ho, heu de tenir en compte algunes regles:

• Quan elabora un pla, el gerent no té en compte les necessitats dels empleats.
• Hi ha moments en què la motivació flota, s'atura constantment; això no pot interessar al personal en el treball productiu.
• La motivació ha de ser senzilla i clara. Hauria de quedar clar no només per a l'empresari, sinó també per als subordinats.
• Per assolir els objectius marcats, el gerent no ha de sortir del seu camí per aconseguir resultats. El pla ha de ser accessible i executable.
• En els casos en què els ingressos depenen del volum de vendes, heu de poder fer-ho correctamentmotivar.

Hi ha una sèrie de motius addicionals:

• el producte més sol·licitat està esgotat i hi ha dificultats amb la seva compra;
• a la venda hi ha alguna cosa que no és popular entre els consumidors;
• personal no està degudament qualificat;
• el magatzem de l'organització està completament esgotat;
• l'article a la venda no té preu;
• el comprador no coneix el producte que es ven; això es deu a la manca de publicitat;
• El preu indicat no coincideix amb la qualitat;
• el preu mostrat és molt més alt que els competidors;
• El producte està col·locat incorrectament als prestatges de les botigues.

Per augmentar el flux de compradors, haureu d'atraure publicitat, però caldrà gastar-hi una quantitat important. L'opció més popular és Internet, publicitat exterior, televisió. L'elaboració d'un pla de vendes s'ha d'abordar de manera responsable i tenir en compte tots els matisos que hi puguin afectar.

Volums de vendes

Hi ha diversos passos a tenir en compte a l'hora de planificar el volum de vendes.

1 etapa. Determineu amb quina rapidesa l'organització retornarà els fons invertits en el desenvolupament del negoci i començarà a guanyar en vendes. L'anàlisi del punt d'equilibri s'utilitza per a això:

• Despeses fixes. Independentment de les activitats i els ingressos, cada organització té costos fixos. Tanmateix, només augmenten amb el creixement de les vendes.
• Per determinar el punt d'equilibri, heu de crear un gràfic idibuixa dues línies. Un reflecteix els costos fixos i el segon variable. La tercera línia mostrarà la quantitat de benefici rebut. En el cas que les tres línies convergeixen en un punt, l'organització està en equilibri.

Etapa 2. En aquesta fase, es determina el volum de vendes. Per calcular-lo, tingueu en compte:

• saturació del mercat amb un producte similar;
• nivell requisit;
• cost mitjà per article venut;
• nombre de consumidors potencials;
• realitzar una campanya publicitària i l'eficàcia que és.

Les situacions del mercat tendeixen a canviar constantment, de manera que el gerent ha de motivar constantment el personal perquè augmenti les vendes.

Desenvolupament de vendes

Molts tendeixen a suposar que el pla de desenvolupament de vendes és el més important en un negoci. Però no és així. En aquells casos en què el sistema de vendes està compilat correctament i alhora funciona de manera eficaç, el desenvolupament del pla de vendes es produeix automàticament. Per tant, afecta el departament de vendes:

• propietats de productes bàsics estan millorant;
• gerent rep la formació adequada;
• millorar els processos empresarials;
• empleats comencen a treballar millor per atraure clients.

Molts solen fer-se la pregunta: què fer per desenvolupar l'organització. Aquesta pregunta només es pot respondre amb certesa després que s'hagi estudiat l'embut de vendes. Quan s'afegeix un nombre reduït de clients a la base de dades, cal treballar per atraure. Hi ha moments en què les vendes són coixesproblemes amb el servei o per la lentitud del treball dels empleats. Aleshores, heu de millorar el vostre flux de treball.

Podeu planejar augmentar les vendes quan la resta funcioni correctament. Inicialment, cal parar atenció al rendiment dels empleats. Només després d'això, passeu a augmentar les vendes.

Per què necessito un pla de vendes?

És segur dir que totes les persones implicades en els negocis van fer aquesta pregunta almenys una vegada. De moment, hi ha disputes sobre per què utilitzar la planificació.

• Per què els directors de vendes necessiten un pla? Que tothom vengui l'import màxim.
• Fer un pla és problemàtic sense les estadístiques adequades.
• Això augmenta l'estrès dels empleats. Com que la motivació augmenta la quantitat de treball i el pla aprovat pot ser inquietant.

Però cal tenir en compte que el pla ha de ser real, que es pot dur a terme. A l'hora d'elaborar un pla, s'han de tenir en compte les dades següents:

• basat en els últims mesos;
• analitzar el rendiment de cada empleat individualment;
• ten en compte l'entorn competitiu;
• centreu-vos en les necessitats de l'empresa.

No oblidis que cadascun dels mètodes anteriors no és perfecte.

El rendiment passat es pot subestimar significativament, cosa que facilita que els empleats els compleixin. Per tant, el gerent es mantindrà a les fosques que hi ha l'oportunitat de vendre molt més.

L'anàlisi de la salut pot ser subjectiva. Per exemple, el millor empleat d'una organització pot ser el pitjor empleat de la competència. A cada grup de treball hi ha presència de treballadors forts i febles. El treball depèn completament del grup.

Buscar informació sobre competidors és bastant difícil i pot ser que no sigui adequat per a una activitat concreta. La millor manera de trobar informació és convidar a empleats antics o actuals a una entrevista. Això us ajudarà a trobar tota la informació que necessiteu.

Planificació del nombre d'empleats

Quan desenvolupeu un pla de vendes durant un any o més, heu de tenir en compte el nombre d'empleats del departament. No hi ha res difícil en aquesta qüestió, el més important és tenir en compte les capacitats i l'escala de l'organització. Per fer-ho, podeu crear diverses opcions per fer negocis, que utilitzen un volum diferent de béns / serveis venuts. Això ajudarà a determinar el volum de vendes desitjat i el nombre d'empleats que caldrà per implementar el pla. Només cal tenir en compte un punt: l'augment de les vendes s'ha de produir sense problemes, sense s alts sobtats. Aquests idiotes poden tenir un impacte en les activitats de tota l'empresa.

Formulació adequada dels objectius

"Si la gent no es riu dels teus objectius, els teus objectius són massa petits", va dir Azim Premji, un empresari i filantrop indi.

Abans de fer un pla de vendes, cal articular i establir objectius clarament. Per exemple, quan es desenvolupa un pla, cal establir un objectiu per augmentarxifres de vendes actuals en un 20%. No cal que et plantegis la tasca d'obtenir el màxim de beneficis possible.

Cada gol s'ha de mesurar. No importa què. Pot ser un percentatge o un valor monetari. Això us permetrà avaluar el resultat.

Aconseguir l'objectiu és possible amb la disponibilitat de recursos. Per exemple, si una botiga ven productes per 15.000 rubles al mes, no cal que intenteu obtenir 150 el mes vinent. No només l'empleat, sinó també el gerent hauria d'entendre les seves capacitats.

Tot ha d'anar lligat a una data concreta en què l'empresari vol veure el resultat del pla que ha desenvolupat.

Tenint un pla d'objectius ben elaborat i una llista planificada del nombre d'empleats, es nota un fort augment de la productivitat global, així com un augment de l'eficiència de cada empleat individualment. S'ha de prestar especial atenció a la comunicació tant entre els mateixos empleats com entre els superiors i els seus companys.

En conclusió, cal dir que el pla de vendes implementat és un exemple de treball ben coordinat i eficient de tot l'equip. Mai s'han de descuidar. També val la pena tenir en compte que de vegades no és possible complir el pla de vendes, i d'això en poden tenir la culpa tant els subordinats com els superiors, és a dir, tot l'equip.