Mètodes de venda efectius

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Tots els negocis del món actual es basen en les vendes. S'ofereixen productes i serveis d'una gran varietat d'empreses de diverses indústries, per la qual cosa hi ha un intercanvi de valors i el desenvolupament de les relacions comercials. Les vendes són la font mateixa per la qual les empreses avancen. I, per descomptat, el repte més gran que s'enfronta qualsevol empresa és com organitzar les vendes.

En aquest article, veurem els mètodes de venda més rellevants. Intentarem revelar al màxim la seva efectivitat, caracteritzar cadascun d'ells en termes d'eficàcia i dificultat d'ús.

Teoria general

De fet, hi ha una gran quantitat de materials teòrics diferents que descriuen quins mètodes de venda existeixen, com utilitzar-los, què cal recordar quan s'utilitza un o un altre d'ells. Tot i així, és clar, hi ha molts aspectes individuals que cal recordar. Per exemple, un d'ells són les especificitats del producte o servei que ven. Cal avaluar-lo no només en funció de les característiques del propi producte, sinó també mitjançant l'anàlisi del vostre comprador directe, les seves preferències i interessos.

És a dir, cal tenir en compte que la ciència que estudia els mètodesles vendes són molt més complexes del que podria semblar a primera vista. Hauria d'estudiar l'entorn en què esteu venent, l'article que intenteu vendre i l'entitat que és el vostre client. Tenint en compte aquests elements, permeteu-me presentar-vos els principals mètodes de vendes efectives que sovint tenen lloc a la pràctica. Tanmateix, no es pot dir que aquesta sigui una llista exhaustiva. De fet, hi pot haver moltes més formes de venda de béns. Donem només els més comuns i generalment acceptats.

Venda mitjançant servei

Probablement cadascú de nos altres s'ha trobat amb aquesta tècnica més sovint. Rau en el fet que l'empresa ofereix al seu client un servei, pel qual aquest fa una compra. Sembla molt senzill: entres a la botiga i tria quin producte vols comprar. El supermercat us va oferir un servei per avançat: els seus empleats van col·locar la mercaderia en un ordre determinat en prestatgeries precioses, van crear totes les condicions perquè pugueu portar aquest producte amb èxit i portar-lo còmodament en un carro al vostre cotxe. També van oferir diversos mètodes de pagament de béns i, potser, fins i tot algunes bonificacions per a aquells que compraran més sovint i més. Aquest és un exemple clàssic de com funcionen els mètodes de venda de serveis.

Aquesta tècnica es caracteritza per una gran demanda de béns. És a dir, la millor manera de vendre articles com menjar, sabates i roba, algunes necessitats bàsiques. Per vendre qualsevol cosa méscostosos i menys necessaris a la vida quotidiana, cal adoptar altres enfocaments.

El servei, en canvi, funciona segons alguna plantilla estàndard, oferint al comprador allò que ja ha vist moltes vegades. Per exemple, pensa per tu mateix: t'agrada venir a la botiga i anar immediatament a buscar el producte que es troba en un lloc que coneixes. No t'agrada passejar molt de temps pel supermercat buscant pa i llet. Molt sovint, aquests mètodes típics de venda de béns són el focus de les botigues que operen en aquesta zona. També intenten oferir un alt nivell de servei per lligar el client a la seva botiga, fer-lo anar aquí amb regularitat.

Venda agressiva

Per als béns que el comprador no necessita, s'ha d'aplicar una metodologia lleugerament diferent. En aquest cas, s'utilitza per implementar alguns productes addicionals dels quals l'usuari sovint no ha sentit a parlar. Així, per exemple, funciona una botiga que ofereix complements per a la cuina i la llar (que constantment emet publicitat a la televisió). De vegades, els mètodes de venda d'immobles funcionen de la mateixa manera.

El més important en aquest cas és cridar l'atenció del comprador sobre el vostre producte. En primer lloc, només has d'informar-li sobre el producte, revelar-ne els aspectes positius i potencials, indicar fins a quin punt facilitarà la vida al comprador, com de feliç estarà si pren possessió del teu producte. Aquest enfocament està dirigit principalment a despertar el desig en el client. Un cop ho aconsegueixis, ell tornarà amb molt de gust els seus diners.i recollir el producte.

El desavantatge de la venda agressiva és el fet que avui la majoria dels compradors ja no responen als trucs que fan servir els venedors. Molt sovint, simplement es neguen a comunicar-se amb tu, immediatament sospitant que estàs intentant vendre'ls alguna cosa inútil. Però en indústries com ara béns arrels i automòbils, aquest enfocament encara pot funcionar molt bé.

Mètode especulatiu

Si no oferiu al vostre client un nivell de servei adequat i no voleu atacar-los amb el vostre producte, podeu utilitzar un altre article de la llista de "mètodes de formulari de venda". Aquesta tècnica és anomenat "enfocament especulatiu", i el principi principal pel qual funciona és la manipulació del client. Cal tenir en compte que en aquest cas, un factor fort que determinarà si et compren alguna cosa o no és la psicologia. Tu mateix, amb les vostres accions, podeu assegurar-vos que aquesta tècnica va funcionar o, per contra, podeu arruïnar-ho fàcilment. Quin és el principi de la seva acció?

Tots sabem que de vegades certes empreses ens fan regals (com els seus clients). Per què és necessari això? De veritat esperen que caiem en això?

D'una banda, sembla una tonteria. D' altra banda, nombroses pràctiques mostren que aquest enfocament funciona. En regalar alguna cosa a un client o felicitar-lo pel seu aniversari, l'empresa s'acosta psicològicament a aquesta persona, la recorda i la tracta més amablement. Pera causa d'això, en el futur, la tècnica donarà lloc a noves vendes i fidelització d'aquest client.

Vendes mitjançant consultoria

Un altre mètode interessant, que també s'inclou en el grup de “mètodes de venda al detall” (és a dir, utilitzat a les botigues / al mercat), és la consultoria. Recordeu amb quina freqüència un venedor començarà a "diagnosticar" el vostre problema, per exemple: "El vostre antic ISP va cobrar massa alt? Hi ha una solució: vés a nos altres i obtén 3 mesos d'Internet com a regal!" O: “El teu cotxe consumeix massa combustible? No us molesteu! Et podem oferir un cotxe nou equipat amb el motor més econòmic!"

Potser no hagueu viscut situacions com aquesta a la vostra vida, però creieu-me, les empreses sovint se centren en el problema del client i li assenyalen per oferir immediatament la seva solució.

Aquesta manera de vendre sembla una consulta. Per això, aquesta tècnica va rebre el seu nom.

Vent amb reputació

Quan es treballa amb un client, no és estrany que les empreses indiquin la seva edat, el seu país d'origen o el nombre de clients satisfets que han deixat ressenyes de productes. Tu també ho has notat, oi? Per tant, tot això es fa per una raó. Aquestes accions condueixen al fet que als ulls del comprador es forma una certa reputació pel que fa a l'empresa. Per descomptat, ha de ser positiu. I llavors, com qualsevol mètode de comparació de vendes mostra, aquest fabricant / marca / botiga rep més que el seucompetidors. I tot és qüestió de reputació. En veure que una empresa determinada porta més de 20 anys operant, el client inconscientment la prefereix a les empreses i marques més joves i possiblement menys experimentades. I aquesta és la principal eina de vendes a través de la reputació.

L'experimentació és la clau de l'èxit

De fet, si voleu trobar la millor manera de comercialitzar els vostres productes, hi ha algunes tècniques que podeu utilitzar. Si no podeu fer les dues coses al mateix temps, procediu amb aquest tipus de "prova" una per una. Al cap i a la fi, fins i tot una anàlisi tècnica del vostre producte i comprador, així com les condicions en què es fan les vendes, no donarà un resultat garantit. Qualsevol mètode pràctic per avaluar les vendes és sempre més precís i previsible que alguns indicadors teòrics que potser no tenen en compte tots els punts. Per tant, cal qualsevol experiment que pugui donar un resultat real.

Comparació d'indicadors

Per descomptat, després de vendre amb diferents enfocaments i tècniques, entendreu què funciona millor. I abans d'això, en primer lloc, cal obtenir dades analítiques i comparar-les entre elles. Aquesta és l'única manera d'entendre amb més precisió quin dels enfocaments ajuda a vendre millor els productes.

Anàlisi de condicions i resultats

Utilitzant diversos mètodes d'anàlisi de vendes (tant "en directe" com de visualització de dades estadístiques; tot depèn de les especificitats del vostre negoci), no només hauríeu d'analitzar els resultats globals en termes absoluts. També cal parar atencióles condicions en què es van aconseguir. Al cap i a la fi, heu d'admetre que una avaluació de les condicions del mercat que s'han desenvolupat en un nínxol particular respecte a un producte determinat us donarà l'oportunitat de dir exactament quin dels mètodes va donar un resultat més tangible. I, per descomptat, utilitzant-lo i escalant-lo, obtindreu la manera més eficaç de vendre.

Ajuda a identificar: anàlisi de competidors

Si estudieu quin enfocament utilitzar en vendes i com decidir-ho, podeu trobar situacions en què el propietari de l'empresa no sap quin és el millor mètode per a ell. Després de tot, hi ha categories de béns força específiques que no es presten a una anàlisi tan senzilla.

En aquesta situació, el millor consell seria apuntar als competidors. Analitza com treballen els teus companys amb el mateix tipus de producte i en el mateix nínxol, i sabràs per on començar. Recomanem especialment prestar atenció als competidors de més èxit posicionats com a líders del vostre sector.

Aprèn a vendre

Un altre consell important que sens dubte serà útil quan es tracta de màrqueting és l'aprenentatge constant. Creieu-me, fins i tot els líders de la indústria empresarial més competitiva que es pugui imaginar no saben què funciona amb certesa. I no importa quants materials teòrics rellegiu, encara no n'aprendreu més que com a resultat d'un treball pràctic a llarg termini. Així que sempre apreneu a vendre. Combina teoria i pràctica, i només així podràs aconseguir resultats significatius!