Com augmentar la comprovació mitjana: maneres i mètodes efectius, consells i trucs

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

El problema de com augmentar el xec mitjà està desconcertat per gairebé tots els empresaris que treballen en diverses indústries. Després de tot, els ingressos finals d'un empresari, l'èxit de la seva empresa depèn directament d'això. En aquest article, oferirem consells generals per ajudar-vos a fer-ho, així com alguns exemples específics del sector.

Nínxol propi

Resol la pregunta de com augmentar la xec mitjana, tens èxit segur si trobes el teu nínxol. L'ideal és trobar "els teus" clients, que, en primer lloc, necessitaran desesperadament el teu producte o servei i, en segon lloc, no el podran trobar enlloc més.

No n'hi ha prou amb saber quin és el vostre públic objectiu. Cal dur a terme l'anomenat nínxol. Com determinar els nínxols més rendibles i com augmentar el xec mitjà? Diverses eines efectives ajudaran amb això:

• Anàlisi DAFO (mètode de planificació estratègica, ambque identifica els punts forts i febles de l'empresa, les oportunitats i amenaces probables).
• Anàlisi-ABC XYZ (aquesta eina permet explorar la gamma de productes, distribuint-los segons els criteris necessaris).
• Treball d'experts al grup focal.
• Prova de campanyes de màrqueting de prova orientades a diversos nínxols.

Ajudarà a resoldre el problema de com augmentar el xec mitjà i intentar establir la teva pròpia participació en el total de compres. Per fer-ho, us ajudarà una enquesta al client. És important saber d'ells quant compren un producte semblant i què els agrada o no els agrada dels vostres competidors.

A partir dels resultats d'aquesta investigació, us serà més fàcil desenvolupar motivacions per als venedors, millorar les seves habilitats i establir una interacció més exitosa amb els clients.

Treballar amb els empleats

Com augmentar el xec mitjà a la botiga? També és important introduir eines de gestió efectives. Per fer-ho, cal planificar els volums de vendes segons l'esquema més clar i entenedor, establir un sistema d'informes periòdics per als venedors i també introduir un sistema d'indicadors per al valor mitjà d'un sol enviament. L'últim punt mereix una menció especial. Motiva els venedors perquè venguin accessoris i béns exactament cars, aleshores tot funcionarà. A continuació s'explica com augmentar el xec mitjà a la botiga.

El fet és que a la majoria de comerços minoristes, les bonificacions principals es paguen als venedors per la venda i revenda de béns altament rendibles. També podeu estimular-los utilitzant el principi de "diners ràpids", aleshoresés a dir, en vendre alguna cosa cara i completar el pla indicat, motivant el pagament, poden rebre una recompensa de la caixa registradora el mateix dia.

Les motivacions intangibles també poden ser útils per resoldre el problema de com augmentar l'import del xec mitjà: concursos, festes corporatives, premis en esdeveniments generals.

Clients fidels

La fidelitat del client és extremadament important en aquesta qüestió. Creixerà tant com puguis donar-li atenció. Si voleu aprendre a augmentar l'import mitjà del xec, hauríeu d'utilitzar diversos mètodes efectius:

1. Realitzar enquestes als clients, utilitzar les recomanacions rebudes si satisfan les necessitats d'una part important dels compradors. D'aquesta manera podeu fer un seguiment del vostre índex de fidelitat.
2. Participa en les activitats d'oci dels clients. Aquí és on el màrqueting en línia o el màrqueting d'esdeveniments poden ajudar. Organitzeu de manera activa seminaris web, classes magistrals, concursos, tot allò que s'adapti al tema del vostre negoci.
3. Treballeu per crear programes de fidelització personalitzats basats en les característiques demogràfiques, socials i altres del vostre públic. Hi ha moltes maneres al mercat de fer-ho. Per exemple, serveis addicionals, descomptes acumulats, regals i bonificacions.
4. Millora la qualitat del propi producte o servei. A més, això s'ha de fer d'acord amb els resultats de les enquestes i el mesurament dels índexs de fidelitat.
5. Sempre que sigui possible, digueu al comprador com heu aconseguit millorar. Utilitzeu SMM, serveis de relacions públiques i màrqueting d'esdeveniments per a això.
6. Mantingueu-vos en contacte amb els punts de contacte. Hauria de ser agradable i còmode per als clients interactuar amb la vostra empresa. Per fer-ho, estudieu de quina manera us arriben els clients.
7. Teniu a mà informació detallada sobre els clients habituals per felicitar-los regularment el seu aniversari, prestar especial atenció als seus fills, èxits en algunes àrees que són especialment importants per a ells.
8. Optimitza les opcions per a l'atenció "gratuïta". Si una persona té problemes amb un producte acabat, sempre hauria de poder interactuar amb tu.
9. No t'oblidis de coses tan òbvies com la responsabilitat i l'honestedat. Sapigueu admetre els vostres propis errors i corregir-los ràpidament.
10. Inculcar els valors corporatius als empleats perquè qualsevol d'ells, quan es reuneix amb un client, pugui arribar al nivell de contacte desitjat amb ell.

Botiga de queviures

Ara, aquí teniu algunes maneres d'augmentar el xec mitjà en indústries específiques. Per exemple, en una botiga de queviures. En aquest cas, el mètode més eficaç és augmentar el preu amb la màxima activitat publicitària. És cert que aquest mètode requereix una comunicació desenvolupada amb els vostres clients habituals. Però immediatament serà possible resoldre el problema de com augmentar la factura mitjana a la botiga de queviures.

Hi ha diverses possibilitats que permetran, en combinació, donar lloc a un resultat positiu bastant ràpid:

1. Renuncia al petitpaquets i formularis, substituint les posicions corrents.
2. Desenvolupar "ofertes boniques" especials. Han de ser necessàriament d'una durada limitada, per això es podrà crear un bombo artificial. Per exemple, ajuda a resoldre el problema de com augmentar el xec mitjà en una botiga de queviures, com ara "producte de la setmana", "producte del dia". Aquestes posicions haurien de ser clarament visibles als prestatges, immediatament visibles.
3. Oferiu als compradors un xec d'una quantitat determinada amb alguns incentius. Per exemple, per a un xec de 1.000 $ o més, ofereix un cupó de 100 $ a la teva propera compra.
4. Divideu la presa en zones. Com augmentar el xec mitjà a la botiga de queviures en aquest cas? Pots col·locar productes relacionats amb compres impulsives a prop de la caixa (material de viatge, dolços barats, xiclet, joguines, joguines barates, consumibles).
5. Organitzar l'embalatge previ, en què el pes mitjà d'una porció de mercaderies superarà els valors estàndard en un 20-25%.
6. Promocions especials, les anomenades bobinatges, quan a un client se li ofereix la compra de dos productes al preu d'un i mig.

Val la pena assenyalar que un dels passos més importants per augmentar el xec mitjà en una botiga de queviures és treballar amb el personal. Els empleats han d'estar degudament motivats, principalment econòmicament, és a dir, la seva bonificació s'ha de calcular no a partir dels ingressos totals, sinó a partir de l'import del xec mitjà. Així mateix, els empleats han de ser constantment formats, per millorar el seu nivell de coneixements professionals. Ells deuenconèixer l'assortiment a la perfecció, tenir habilitats de vendes, ser capaç de substituir articles bàsics, explicar, inventar i organitzar promocions tu mateix.

És important oferir als clients la seva ajuda a temps i no de manera intrusiva, parlar-los de les ofertes i promocions "calents" que es fan a la botiga. Aquestes són totes les maneres més efectives d'augmentar i impulsar les vendes.

Restaurant

També hi ha diversos mètodes efectius sobre com augmentar la factura mitjana en un menjador o restaurant. El més important és ensenyar al personal les tècniques de venda perquè el client demani alguns articles de la carta a més de la seva comanda principal o esculli plats més cars en comptes de barats. En primer lloc, cal motivar els cambrers i administradors per a això, perquè les seves ofertes semblin sinceres i atractives. La manera més senzilla d'aconseguir-ho és establir un ingressos addicional per al personal, que dependrà dels ingressos mensuals o diaris. Això serà especialment efectiu en establiments on no s'acostuma a deixar propina. Així resoleu els problemes d'augmentar el xec mitjà en una cafeteria, pizzeria o menjar ràpid.

Hi ha diversos mètodes bàsics per augmentar l'import del xec mitjà. La venda addicional és quan un convidat demana un article més car del menú en lloc d'un altre alternatiu. Per exemple, si un client tria cervesa, se li pot aconsellar que no begui la categoria de preu mitjà, que s'encarrega més sovint, sinó una novetat artesanal que costarà un ordre de magnitud més cara. Si els convidats volen demanar dues racions de panets, el cambrer ho faràofereixen demanar un conjunt, que costarà més, però podran provar més varietats.

T'explica com augmentar la factura mitjana en un restaurant, venda creuada. Aquesta és la venda d'articles addicionals del menú. La conclusió és que el cambrer no és intrusiu, però ofereix constantment plats, begudes i ingredients addicionals que els visitants no tenien previst demanar. Per exemple, salses per a plats calents, aperitius per a cervesa, cobertura per a gelats i molt més.

Aquest mètode sovint es subestima per por d'espantar el client. Però hi ha diverses recomanacions que es garanteixen per ajudar a evitar-ho. Per exemple, ofereix als hostes un aperitiu immediatament després de servir el menú. Una beguda addicional augmenta el vostre xec mitjà un 10%.

És important tenir en compte quan cal demanar als hostes que facin una comanda addicional. Si el cambrer s'ofereix a portar més cervesa quan els gots dels convidats estan gairebé buits, és probable que hi estiguin d'acord i, si ho fan abans, probablement seran rebutjats.

Per ajudar a augmentar la rendibilitat del negoci de la restauració també es poden vendre plats per portar. Per exemple, al final de la vetllada, pots oferir pastes o postres originals, preguntar-los què els ha agradat més i aconsellar-los que s'ho porti amb ells.

Farmacia

El negoci de la farmàcia ha rebut recentment un gran desenvolupament. Ara les farmàcies es poden trobar a gairebé tots els passos, de manera que la competència en aquesta àrea és molt alta. Com augmentar el xec mitjà en una farmàcia, molts propietaris d'aquestanegoci.

Hi ha alguns consells senzills però efectius que us poden ajudar a arribar-hi. És important que la vostra farmàcia tingui farmacèutics professionals que puguin prendre la seva iniciativa, comunicar-se obertament i amablement amb els clients, ajudant-los a prendre la decisió correcta.

Els empleats han d'estar formats en tècniques de venda, les han de dominar professionalment. A la mateixa farmàcia, no estaria malament instal·lar programari que els indiqui quins productes poden ser útils per al comprador, què cal recomanar.

És important, com en qualsevol altra indústria, motivar els farmacèutics. El seu salari hauria de dependre directament de la mida del xec mitjà i de la seva diligència.

Un bon exemple de com augmentar el xec mitjà en una farmàcia pot ser només la instal·lació d'un programari que ajudarà el farmacèutic. Al cap i a la fi, una de les característiques principals d'aquest negoci rau precisament en el fet que la gamma de productes és tan àmplia i específica que no sempre és fàcil descobrir-ho fins i tot per a un professional experimentat.

Auxiliar de farmacèutic

És cert, fins i tot a les farmàcies on s'introdueix aquest assistent, no sempre és possible rastrejar immediatament la seva eficàcia. Com a regla general, això es deu a diverses raons. En primer lloc, la direcció sovint confia massa en l' altruisme dels seus empleats, basant-se en el supòsit que el programa establert s'implementarà immediatament. En realitat, això no sempre passa. Cal desenvolupar una tecnologia que obligui el farmacèutic a introduiraquest mòdul. Només així tot funcionarà i funcionarà.

En segon lloc, els mateixos empleats sovint s'enfronten als inconvenients d'aquests mòduls de vendes addicionals. El fet és que per a gairebé tots els programes d'automatització de farmàcies, aquests mòduls no coincideixen amb els indicadors econòmics reals. A causa d'això, hi ha una sensació enganyosa que el mòdul està desenvolupat només per programadors i exclusivament per a programadors.

La motivació dels farmacèutics s'ha d'esmentar per separat. El sistema de pagament d'aquest empleat hauria d'ajudar a augmentar la rendibilitat de cada compra. De fet, en moltes cadenes de farmàcies es poden trobar dues formes oposades de remuneració. En alguns, són massa senzills (el venedor rep un percentatge de la facturació total), en altres són massa detallats (hi ha massa indicadors). Per a un farmacèutic normal, un sistema clar i senzill que no consta de més de tres indicadors serà el més òptim. Al mateix temps, ha d'estar necessàriament lligat al benefici brut personal amb una part força elevada de la part de bonificació (però no més del 45%). Per descomptat, amb el temps, el sistema de retribucions es pot complicar i millorar. Però sempre hem de recordar que fins i tot el sistema més atractiu no interessarà més del 30% dels empleats com a resultat. Això és la psicologia humana.

Botiga de maquillatge

Els trucs per augmentar el xec mitjà en una botiga de cosmètics són molt semblants als que s'utilitzen en una botiga de queviures o en la majoria de les altres botigues.

Al mateix temps, la majoriaes fa atractiu vendre més productes a un preu reduït, que sempre atrau el màxim nombre de visitants. Pot ser un estoc de tres productes pel preu de dos o "2 + 1=4".

Un exemple adequat per a una botiga de cosmètics. En comprar dues peces de sabó artesanal, el tercer client obté gratis. O es pot comprar un conjunt de cosmètics per a homes preparat per un 15% més barat que recollir-lo tu mateix a la botiga.

Aquestes promocions en aquests punts de venda funcionen millor.

Botiga de roba

La competència entre botigues de roba és molt alta actualment. Per tant, és molt important que els propietaris d'aquests punts de venda sàpiguen com poden comptar amb un augment significatiu dels ingressos.

Si seguiu aquestes recomanacions, podreu descobrir ràpidament com augmentar el xec mitjà en una botiga de roba. Com en moltes altres àrees, és important vendre béns més cars. Tan bon punt el comprador hagi escollit una samarreta o uns texans, ofereix-li immediatament un model similar, que serà un 30-40% més car. Només cal que expliqueu amb detall per què s'ha de triar una opció més cara (marca popular, qualitat garantida).

Ven més articles. Cal que els consultors suggereixin a un client que, per exemple, es prova uns texans, els proveu juntament amb una samarreta o una samarreta nova. El més important és no fer-ho de manera intrusiva, sinó simplement mostrar i oferir.

Productes i serveis addicionals o relacionats. Perbotiga de roba, la seva major varietat són cinturons, joies, mitjons, bufandes, rellotges. Productes barats, que al mateix temps poden augmentar significativament el xec mitjà i els ingressos generals. Com a regla general, aquests productes es troben a l'assortiment de qualsevol botiga, però no sempre es troben correctament. Heu d'entendre que aquestes són coses que el vostre client comprarà de totes maneres, si no a vos altres, a un competidor. Per tant, sovint es troben a la caixa o ofereixen comprar diversos parells de mitjons fins a una quantitat determinada, després del qual podeu comptar amb un descompte o una targeta de bonificació.

Trucant a clients "dormints". Aquest és un mètode extremadament eficaç si sou propietaris dels contactes dels vostres clients. Després d'haver fet una mostra, avalueu quin d'ells no ha comprat res últimament. Seria útil trucar-los i recordar-los la seva existència, només això requerirà una justificació de pes. Per exemple, l'arribada d'un nou producte, promocions rendibles o rebaixes. Al mateix temps, tingueu en compte que fa molt de temps que no veieu cap client a la vostra botiga, intenteu esbrinar el motiu d'això. Potser la qüestió és que es van oblidar de la vostra botiga o simplement es van traslladar a una nova ubicació. En aquest cas, recordar-te serà útil per a tothom.

Moltes botigues utilitzen targetes de descompte. Cal recordar que hi ha costats positius i negatius. Per descomptat, el venedor perd beneficis en oferir un descompte permanent. Però, d' altra banda, motives el comprador a venir a la teva botiga, perquè té una targeta de descompte, la qual cosa significa que pot comptar amb millors ofertes.

Obteniu bonificacions ques'aplicarà quan s'arribi a un determinat volum de compra. Un cop determinat l'import del xec mitjà a la vostra botiga, afegiu-hi un 40 per cent. Deixa que els venedors i els caixers ofereixin al comprador comprar alguna cosa per una quantitat determinada per rebre un regal.

Organiza promocions. Això és una cosa que està garantit per funcionar, no importa com els tracteu. Per a samarretes, mitjons i roba interior, les opcions clàssiques són bones, per exemple, tres articles al preu de quatre. Però per vendre jaquetes i texans, cal que trobis alguna cosa més original. Per exemple, en comprar tres coses diferents, el comprador pot obtenir la quarta de manera gratuïta. També pot ser absolutament qualsevol cosa.

Aquestes promocions són necessàries per augmentar les vendes i desfer-se de la col·lecció antiga. A més, aquest mètode divergeix bé segons el principi del "boca a boca". Així, la gent anirà a l'acció fins i tot sense atraure diners addicionals per a la publicitat.

Demaneu els contactes dels vostres compradors. Aquesta és una part important del treball amb els clients. Recordeu que serà diverses vegades més fàcil vendre un producte a un client que us hagi comprat alguna cosa almenys una vegada que a un complet desconegut del carrer. A més, no hauràs d'invertir en publicitat, l'efecte de la qual no és gens evident.

El client s'ha de portar a la botiga 4 vegades. Creieu-me, aquesta xifra no es pren del sostre, sinó que es calcula experimentalment. Els experts han descobert que si una persona fa una compra quatre vegades a la vostra botiga, desenvolupa l'hàbit de deixar diners aquí. Així el client es converteix en el vostre permanentel comprador, ja no us podeu preocupar que us torni una i altra vegada. Pots animar els clients a venir a la botiga quatre vegades mitjançant certificats de regal, cupons de descompte per a la propera compra i promocions de bonificació.

Assegureu-vos de trucar al client uns dies després de la compra. Aquesta és una manera de formar una opinió positiva sobre el venedor. Esbrineu si l'article encaixa, si tot està en ordre. En aquest cas, el comprador voldrà no només tornar-vos-hi, sinó també dir-li als seus amics sobre una botiga tan atenta.

Botiga en línia

Hi ha moltes tècniques que us ajudaran a esbrinar com augmentar el xec mitjà a una botiga en línia:

1. Oferiu constantment a l'usuari els productes que es compren juntament amb el producte que va triar.
2. Venda creuada, mitjançant la qual el client veu què més es pot comprar a la vostra botiga, a més del producte pel qual va venir aquí.
3. Els paquets són populars entre els minoristes quan necessiten desfer-se dels articles obsolets el més aviat possible.
4. Ofereix enviament gratuït o descomptes per una quantitat determinada.