Embut de vendes: què és, característiques, etapes i exemples

2024 Autora: Howard Calhoun | [email protected]. Última modificació: 2023-12-17 10:21

Què és un embut de vendes? Aquest terme s'entén com un model de màrqueting específic que permet organitzar la implantació del producte de manera que es pugui organitzar un control efectiu dels seus resultats en cada etapa d'aquest procés.

Aquesta direcció la fan servir molts emprenedors. Però aquest tema serà especialment interessant per a aquells que es troben en l'etapa inicial de creació i ampliació del seu propi negoci. Per què és útil un embut de vendes per als emprenedors? Intentem entendre aquest problema.

Una mica d'història

Els models de comunicació jeràrquic van contribuir a l'aparició de l'embut de vendes. L'objectiu de qualsevol d'aquestes estratègies de màrqueting sempre ha estat garantir que el producte es vengués, així com interactuar amb els clients per fer compres regulars en el futur.

Un d'aquests models jeràrquics va ser proposat el 1898 per l'advocat nord-americà Elias Lewis. En el seu concepte, l'autor descrivia la psicologia del client. Tres dècades més tard, aquest model es va combinar amb èxit amb el model de comerç AIDA. Abreviatura d'aixòels conceptes es desxifren d'aquesta manera:

• atenció - atenció;
• interès - interès;
• desig - desig;
• acció - acció.

Des dels anys trenta del segle passat, l'embut de vendes ja ha ocupat un lloc fort en les estratègies de màrqueting, convertint-se en un dels principals conceptes en aquesta direcció. La idea en si era molt senzilla. Qualsevol persona que vulgui vendre alguna cosa haurà de treballar amb el client, passant per determinades etapes de comunicació amb ell. Inclouen molts processos, des de cridar l'atenció sobre el producte proposat fins a convèncer la gent de la correcció de la seva elecció, que finalment condueix a una compra. Amb el pas de cadascuna de les etapes, el nombre de clients es redueix.

Han passat més de cent anys des de la creació d'aquest model. Tanmateix, els principis de venda no han canviat fins ara. Com abans, inclouen quatre etapes de preparació del comprador:

1. En primer lloc, capta l'atenció del client. Per a això, s'utilitza una eina d'embut de vendes com la publicitat.
2. A continuació, augmenta l'interès. Això està especialment influenciat pel contingut de l'anunci.
3. Un comprador potencial té el desig de comprar un producte. És a dir, busca aprofitar l'oferta disponible.
4. El client comença a actuar. Per fer-ho, visita el lloc, la botiga o truca a l'empresa.

Un client que hagi superat tots els passos anteriors es considera que ja està "escalfat". L'administrador només es pot perdre i tancar l'oferta.

Definició del concepte

En anglès, aquest terme es presenta en tres versions. Aquest és un canal de vendes, un embut de vendes o un embut de compra. Aquest concepte significa el camí que recorre el consumidor mitjà d'un servei o producte des del moment en què es crida l'atenció sobre el producte fins a l'etapa de compra.

La "Viquipèdia" en anglès considera l'embut de vendes com un model de màrqueting que il·lustra el pas de totes les etapes disponibles de la compra. En el primer d'ells es fa un coneixement de l'oferta, que es pot anomenar el primer toc, i en el darrer, s'elabora l'acord.

D' altra banda, s'entén per embut de vendes el nombre de clients que romanen en determinades etapes de comunicació amb el responsable. Aquest concepte captura perfectament tot el cicle d'implementació, que comença amb una trucada en fred i acaba amb un acord.

Amb el pas de cadascuna de les etapes d'aquesta estratègia de màrqueting, el nombre de clients potencials, sens dubte, disminuirà. Això explica el fet que a la sortida el nombre d'ofertes realitzades és molt diferent del nombre de trucades realitzades pel gestor.

Cal utilitzar

L'embut de vendes és una eina de màrqueting ideal que us permet analitzar eficaçment el treball no només de tot el departament de vendes, sinó també de cadascun dels seus empleats. Quan s'aplica aquest model, l'empresari queda clar en quines etapes de l'activitat de la seva empresa es produeix la màxima eliminació de compradors potencials. Això permet identificar les mancances en el treball. Perper solucionar el problema, haureu de prestar atenció a aquesta etapa, que us ajudarà a corregir la situació.

Considerem un exemple senzill d'embut de vendes. De vegades passa que el gerent va fer 100 trucades en fred, va fer 10 ofertes comercials i, al final, no va tancar cap contracte. Aquesta situació ja es pot analitzar a fons. En primer lloc, de les 100 convocatòries només es van fer 10 propostes de cooperació. Per què tan pocs? És possible que aquí valgui la pena treballar la motivació d'un potencial comprador. O potser es tracta de la deshonestedat del gerent, que simplement es va oblidar de fer una oferta comercial al client? El camp d'anàlisi en aquest cas és molt ampli.

Mirant més enllà. Cap de les 10 propostes comercials presentades al client no va rebre resposta. Probablement, els documents estaven molt mal redactats. O potser el gestor no va treballar amb el client fins al final?

L'exemple donat d'un embut de vendes només va considerar tres etapes del model. A la vida real, és clar, n'hi ha més. Tanmateix, ja sobre la base de l'anterior, es fa evident l'essència mateixa d'aquesta eina, que és necessària per analitzar l'eficàcia de les vendes. Els resultats obtinguts permetran prendre les mesures necessàries de manera oportuna per evitar l'estancament de les activitats de l'organització.

El coneixement d'aquesta eina de màrqueting permet als empresaris i emprenedors aconseguir múltiples augments dels seus beneficis. I al mateix temps, no importa on es construeixi l'embut de vendes. Tant siComerç per Internet o vendre un producte en una botiga. Aquest model sempre funciona molt bé.

L'ús d'un embut de vendes al món modern s'està tornant especialment rellevant. Després de tot, avui sovint l'oferta de béns, per regla general, supera la seva demanda. Això fa que cada cop sigui més difícil que les empreses atraguin compradors directament. Realitzar una anàlisi competent de l'embut de vendes us permet influir en els clients potencials de manera més subtil i discreta, ajustant-vos de manera ràpida i imperceptible a les seves necessitats.

Crear un esquema general

Com sabeu, l'objectiu principal del màrqueting és convertir l'atenció inicial del client en un interès real. Com construir un embut de vendes que permeti a un potencial comprador arribar al fons amb una garantia, és a dir, fer una compra? Aquest és l'art del màrqueting.

Per entendre com crear un embut de vendes, cal que us familiaritzeu amb els factors que tenen un impacte directe en el nombre de consumidors de béns o serveis. Entre ells:

• demostració visual, publicitat i altres maneres de promocionar el producte;
• la capacitat de trobar el públic adequat;
• política de màrqueting i preus, incloses promocions, descomptes i altres avantatges addicionals.

És a dir, l'embut de vendes de serveis o béns s'ha de construir de manera que el consumidor entengui per què comprar un producte en aquesta botiga és més rendible per a ell que en qualsevol altra.

Conversió d'embut de conversió

Considereu aquest màrqueting molt importantelement. La conversió de l'embut de vendes s'entén com un indicador de l'eficàcia de la seva etapa o nivell determinat, que s'expressa en percentatge. Aquesta no és més que la proporció d'aquelles accions que eren potencialment possibles i les que es van cometre en realitat.

Considerem un exemple concret. Així, l'empresa va col·locar una pancarta al carrer. Aquesta eina de publicitat va ser vista per 1.000 persones. Aquest pas és la primera etapa de l'embut. Després d'això, els compradors potencials van començar a trucar a l'empresa. De les 1000 persones que van veure la pancarta, 100 persones es van interessar pels productes. Aquesta és la segona etapa de l'embut. Com podeu veure, el nombre de compradors potencials ha disminuït significativament. Dels que van trucar, només 10 persones van venir a la botiga. Aquesta és la tercera etapa de l'embut. Només una persona va comprar l'article. Així, l'embut de conversió ha arribat a la seva última etapa.

Mirem el percentatge de conversió. En la primera etapa, aquesta és la proporció entre el nombre de persones que han trucat realment i els que han vist l'anunci (100 persones / 1.000 persones100%=10%).

La conversió es calcula de la mateixa manera en totes les etapes de venda. Per tant, el seu total és del 0,1% (1 client/1.000 espectadors d'anuncis100%).

Eina de màrqueting a Internet

Tenint en compte la conversió en les condicions de venda de béns mitjançant la xarxa global, és necessari tenir una comprensió d'un indicador com el CRM. Indica l'eficàcia dels anuncis, mesurada en ingressos per cada 1.000 impressions.

Si incloeu un embut de vendes en un sistema CRM, es farà evidentels següents punts clau:

1. Fases d'implementació on s'eliminen tant com sigui possible els clients possibles.
2. Públics de clients en els quals centrar-se i centrar-se.
3. La taxa de conversió com a resultat de la combinació de diversos paràmetres.
4. Processos o enllaços addicionals a la cadena de vendes.
5. Eficiència de tot el negoci.

Cal tenir en compte que l'embut de vendes és una eina de màrqueting molt eficaç. Funciona en qualsevol cas, independentment dels noms de les mercaderies ofertes, ja siguin rellotges, cotxes o viatges a Turquia. Aquesta eina també s'utilitza en la venda de béns immobles, així com béns exclusius i cars. Les peculiaritats de les vendes en aquest cas consistiran només en una disminució proporcional de la mida de l'audiència en totes les seves etapes.

Cada empresari ha d'entendre que ha de fer que l'embut sigui el més semblant possible a la canonada. En aquest cas, gairebé tots els compradors potencials es convertiran en clients reals. Apropar-se el més possible a aquestes condicions ideals garantirà l' alta eficiència de l'empresa.

Considerem les etapes immediates de l'embut de vendes, el pas seqüencial del qual permetrà que el negoci sigui més racional i rendible.

Treballar amb ofertes

La primera etapa és preparatòria per a l'emprenedor. Ha d'elaborar el seu producte o servei tant com sigui possible, alhora que formula una proposta de venda única (USP). Per exemple, heu de descriure de la manera més àmplia possible els avantatges que rebrà el comprador quancomprar aquest producte i com es diferencia l'empresa dels seus competidors.

Val la pena tenir en compte que els USP que només indiquen que l'empresa ofereix alta qualitat, el millor producte i terminis de lliurament curts és poc probable que funcionin avui. El client necessita informació específica.

Per exemple, als clients se'ls pot oferir un descompte de fins a un 20% durant la setmana. O indicar el lliurament de la mercaderia dins d'una hora després de rebre la comanda. I pel que fa a la qualitat, per exemple, si es troba brutícia en un cotxe, es pot oferir un any de rentat de cotxes gratuït.

Després de preparar i desenvolupar acuradament una oferta de producte o servei, un empresari pot passar a crear i configurar directament un embut de vendes.

Contactes freds

Aquest terme es refereix a l'audiència de compradors potencials. Els contactes freds s'esmenten amb més freqüència quan es parla de màrqueting en xarxa. Tanmateix, és força correcte vincular aquest terme amb el comerç en general.

El nombre de contactes freds afecta finalment la quantitat de beneficis. De fet, amb el creixement de l'audiència de compradors potencials, la probabilitat de transaccions augmenta.

Aconseguir contactes freds és tota una ciència. Per tant, els que atrauen clients mitjançant la venda directa haurien de prestar especial atenció als punts següents:

• estil de comunicació del venedor;
• alfabetització de la parla;
• manera de sortir;
• expressions facials i gestos.

Aquestes tècniques que s'utilitzen en la comunicació real poden sertransferit a Internet. Per a algú que sigui capaç d'establir relacions a la vida real, serà molt més fàcil en línia. Per descomptat, les emoticones col·locades mai substituiran el somriure d'una persona, però l'estil general de fer presentacions, negociar, etc., sens dubte afectarà la comunicació a Internet. Per obtenir el resultat desitjat, ha de ser lleuger i amigable.

Interès en l'oferta

Aquesta és la tercera etapa de l'embut de vendes. És fonamental augmentar les conversions. Per augmentar l'interès per l'oferta, els emprenedors utilitzen diversos tipus de publicitat.

Treballar amb objeccions

Aquesta eina s'utilitza amb èxit en qualsevol de les branques comercials disponibles. El venedor ha de decidir per endavant les objeccions que pot escoltar del client i ja té respostes preparades. La seva principal tasca és neutralitzar tots els dubtes i pors d'una persona que va venir a la botiga per tal de convèncer-la perquè compri un servei o producte. Es recomana fer-ho de manera discreta i suau. I només en casos excepcionals, els mètodes agressius resulten ser els més productius.

En el màrqueting modern, la persuasió utilitza tècniques indirectes. Com a resultat, el comprador que va fer la compra creu que la compra va ser la seva elecció conscient. De fet, va ser el resultat d'un procés psicoemocional difícil, que va estar sota la direcció del venedor.

Fer un acord

L'etapa final de la conversió a l'embut de vendes és el moment en què el comprador s'hi va posar i va arribar al fons. El resultat d'aquest procéses converteix en un tracte. El seu nombre és el principal indicador de l'eficàcia de la política de màrqueting.

Realitzar anàlisi dels resultats

A la sisena etapa de l'embut de vendes, es determina la relació percentual entre el nombre de compres i el nombre d'ofertes rebudes. Com més gran sigui el seu valor, més productiu es pot considerar el treball de la botiga, el lloc web o el venedor.

És desitjable analitzar a cada etapa de l'embut. Idealment, el valor dels indicadors obtinguts no hauria de tenir s alts bruscos. A la sortida, heu de determinar l'indicador global que indica el valor de la conversió de l'embut de conversió.

Augmentar l'eficiència laboral

L'anàlisi de la conversió oferirà l'oportunitat d'augmentar aquest indicador. En altres paraules, l'empresari haurà d'interessar els compradors reals. Per a això, es poden aplicar diversos mètodes. Per exemple, quan es negocia en línia, això és:

• enviament gratuït en articles comprats;
• comunicació amb un consultor en línia;
• afegeix el producte desitjat al carretó;
• personalització del client (esbrinar les seves dades personals i tractar-ne l'ús);
• ofereix suport per tancar un acord mitjançant una trucada o un xat.

Ús del programari

Els gestors també poden utilitzar un embut de vendes automatitzat. Per a això, s'utilitzen programes especials en què els empleats indiquen dades relacionades amb cada transacció. Gràcies a això, es poden veure totes les etapes de vendamode automàtic.

La formació d'aquest embut de vendes es produeix en qualsevol moment. La seva base és la informació que els gestors van introduir al programari. Al mateix temps, aquest embut de vendes automàtic us permet controlar immediatament cadascuna de les etapes d'implementació del producte.

Però no cal que compreu programari personalitzat. Per controlar l'eficàcia del servei de màrqueting, podeu crear un embut de vendes a Excel. Aquestes taules estàndard us permetran generar els informes més voluminosos i que consumeixen més temps en un curt període de temps.

Explorant el tema

Hi ha molta literatura sobre la millora de l'eficiència de les vendes. Així doncs, Maria Solodar convida els seus lectors a familiaritzar-se amb l'embut de vendes. Es tracta d'un conegut blogger i conferenciant a les principals conferències de màrqueting, així com el cap d'una agència que crea i implementa embuts automàtics en les activitats de les principals empreses de Runet.

El llibre "Sales Funnel on the Internet" de Maria Solodar es va convertir en la primera edició en rus, que tractava els problemes de creació, optimització i automatització d'aquesta eina de màrqueting al web global. El seu autor proposa un sistema a partir del qual es poden construir relacions a llarg termini amb els clients. Al mateix temps, hi ha la possibilitat de múltiples ofertes.

El resultat de construir aquest embut de vendes a Internet serà un augment de la quantitat del xec mitjà, un augment del nombre de transaccions, un augment de les conversions i una disminució dels costos publicitaris.

Maria Solodar transmet al seu lector un granexperiència en la creació d'embuts d'automòbil, que va adquirir mentre treballava per a milers d'empreses, botigues en línia, així com per a organitzacions del sector immobiliari, assistència mèdica, etc. El llibre ofereix instruccions pas a pas per crear i automatitzar encara més un embut de conversió, la implementació del qual obrirà grans oportunitats perquè un empresari pugui vendre a través d'Internet.